Как сменить окружение: пять шагов и что среда меняет на самом деле

В июле 2015-го я возвращался поездом из Киева и записывал в телефон, что впервые за много лет почувствовал себя дураком: несколько дней до этого я провёл среди людей, которые понимали мои термины, спорили со мной по делу и давали обратную связь, от которой было неуютно. Сколько бы я отдал, чтобы почаще чувствовать себя лохом среди талантливых.

Сменить окружение можно за пять шагов. Первое: посчитать, из чего состоят твои 168 часов в неделю, потому что окружение измеряется часами, а не списком друзей в телефоне. Второе: найти одну комнату, где ты самый слабый, и попасть в неё физически, вживую. Третье: прийти туда с тем, что можешь дать, потому что первый вопрос сильных к новичку звучит как «а зачем ты нам». Четвёртое: перестать играть роль, потому что люди подбираются к образу, который ты изображаешь. Пятое: держать регулярность хотя бы полгода, среда работает повторением. Рвать со старыми друзьями при этом не нужно, достаточно перестать назначать их советниками по вопросам, в которых у них нет опыта.

Дальше в статье будет неприятная часть: среда не выстреливает тебя вверх, как обещают мотивационные картинки. Она делает две вещи, которые видно на данных: задаёт представление о норме и убирает часть твоих будущих провалов. Я пишу это, отсмотрев тринадцать лет чужих историй, две тысячи интервью один на один и три собственных банкротства. Когда меня просят назвать три главных совета человеку на старте, я много лет начинаю с одного и того же пункта: тебя будут отговаривать, и почти все, кто это делает, никогда потом не скажут «я был не прав».

Как сменить окружение: технология из пяти шагов

1. Сделай аудит своих 168 часов. Выпиши по-честному, сколько часов в неделю ты проводишь с людьми, которые уже сделали то, что ты хочешь сделать. У большинства выходит ноль, и это не фигура речи: не полтора часа, ровно ноль. Дальше выпиши, чем заполнены остальные часы, кто говорит тебе в уши, чьи ролики ты смотришь перед сном, чьи разговоры слышишь за обедом и в рабочем чате. Вот это и есть твоё настоящее окружение.
2. Найди одну комнату, где ты самый слабый. Одну, не десять. Конференция, отраслевой клуб, мастер-группа, спортивная команда, любое место, где твой текущий результат средний или ниже. Критерий простой: если тебе там комфортно и все тобой восхищаются, ты пришёл не туда.
   
   У этого совета есть цена, о которой обычно молчат, и у неё даже есть название: эффект большой рыбы в маленьком пруду. Попав в группу заметно сильнее себя, человек оценивает свои способности ниже, тревожится больше и чаще опускает руки, и это подтверждено в двадцати шести странах. Быть самым слабым работает при трёх условиях: тебе дают предметную обратную связь по работе, у тебя есть своя роль в комнате, и ты приходишь с горизонтом хотя бы в полгода. Без них комната просто опустит тебе самооценку.
3. Заходи с тем, что можешь дать. Меня годами спрашивают: «Игорь, как получить крутое окружение?» Простой ответ звучит грубовато: а зачем ты им сдался? Сильные люди воспринимают окружение как ресурс, он нужен, чтобы вырасти, и попросить совет тоже значит забрать ресурс. Ты даже не представляешь, сколько раз в день мне прилетает «помоги». В любое сообщество, куда ты приходишь потреблять, тебя не примут. Заходи с вопросом «что я принесу», и с тобой начнут разговаривать. В Киеве в тот приезд я давал Маше Солодар обратную связь по её компании, а она смотрела мои лендинги, за чашкой фреша, обмен на обмен.
4. Убери роль. Пока ты изображаешь версию себя, ты собираешь вокруг людей, которым нравится версия. Скажи прямо, чем занимаешься, сколько зарабатываешь сегодня и куда идёшь. Половина ненужных людей отвалится сама, и это лучшее, что может случиться. Заодно потренируй короткое представление себя за тридцать секунд: имя и сфера, что умеешь лучше всего, сразу через кейс с цифрой, чем полезен прямо сейчас, что ищешь. Без этого тебя запомнят как того парня, который что-то рассказывал.
5. Держи регулярность полгода. Среда работает повторением, одного мощного вечера не хватает. Когда я начинал, я разносил газеты на скейте и все заработанные деньги относил на обучение: покупал диски, слушал аудиокниги в наушниках, перед завтраком читал «Богатого папу», а в трамвае по дороге в университет читал с телефона Наполеона Хилла. Но дело переломили живые тренинги, на которые я ходил каждые два месяца, потому что там были люди. Через полтора года такой жизни я из курьера стал директором филиала. Книги задали словарь, комнаты задали планку.

БРЮССЕЛЬ · 1927

Почему окружение влияет на успех: правило 167 часов и стандарт нормы

Представь, что твоим наставником стал долларовый миллионер. Вы встречаетесь раз в неделю на час, пьёте кофе, он рассказывает, как мыслит и какими масштабами живёт. Отличная история.

А что происходит остальные 167 часов недели.

Рядом люди, которые в тебя не верят. Родители, которые крутят пальцем у виска и говорят, что ты маешься ерундой. Вечером сериал, потом лента, потом ролики до двух ночи.

Окружение — это твой контекст: набор людей, разговоров и картинок, из которого мозг берёт представление о норме. Слово «связи» тут лишнее. Речь именно про норму: сколько нормально зарабатывать, во сколько нормально вставать, нормально ли в тридцать пять начинать заново, нормально ли просить помощи, нормально ли хотеть больше.

Отсюда и весь эффект. Успех складывается из микрорешений, их тысячи в день, и почти все принимаются автоматически, из представления о норме. Худеть на порядок сложнее, когда вокруг подкалывают: «да ладно, у тёщи день рождения, съешь торт». Запускать бизнес на порядок сложнее, когда в компании принято обсуждать, кого опять кинули и почему все воруют. Про этот же механизм я подробно писал в статье про лень, которой не существует.

Оговорка: 167 часов не однородны, часов пятьдесят из них ты спишь, ещё сорок работаешь там, где среду не выбирал. Но именно в остатке и живут твои микрорешения, и именно этот остаток ты можешь переставить.

«Ты — среднее пяти людей вокруг»: правда ли это

Эту фразу приписывают Джиму Рону, и за ней нет ни одного исследования. Ни выборки, ни методики, ни объяснения, откуда взялось число пять. Это удачная формулировка бизнес-тренера, которую тридцать лет пересказывают как закон природы, и в большинстве статей про окружение на этой цитате разговор и заканчивается. Настоящие данные интереснее и спорнее.

Николас Кристакис и Джеймс Фаулер разобрали Фрамингемское исследование, тридцать два года наблюдений за большой социальной сетью людей. Вышло так: если твой друг набирал вес, твои шансы располнеть росли на 57%, у братьев и сестёр эффект составлял 40%, у супругов 37%. Причём у соседей по улице эффекта не было. Расстояние ничего не решало, решала связь.

Эту работу крепко критиковали. Рассел Лайонс в 2011 году разобрал статистику и заявил, что выводы из неё не следуют. Итан Коэн-Коул и Джейсон Флетчер тем же методом «обнаружили» заразность прыщей, головной боли и роста. То есть спор о том, насколько поведение передаётся по социальной сети, до сих пор открыт, и любой, кто говорит тебе «наукой доказано, что окружение решает всё», просто не читал вторую половину дискуссии.

Алекс Мас и Энрико Моретти разобрали работу кассиров в сети супермаркетов (Peers at Work): когда рядом ставили сильного сотрудника, остальные начинали работать быстрее. Рост скромный, при повышении средней производительности коллег на 10% усилие работника росло на 1,7%. Самая важная деталь в другом: эффект появлялся только от тех коллег, которых человек видел. Тех, кто работал за спиной, организм спокойно игнорировал.

Запомни это, когда в следующий раз соберёшься менять окружение подпиской на сильного блогера.

Полтора процента — цифра смешная, и я не буду делать вид, что она огромная. Огромная она в другом смысле: это прирост на пустом месте, без обучения, без мотивации, просто от того, кто стоит рядом у кассы. Она про скорость на конвейере. Решения устроены иначе.

Джош Лернер и Ульрике Мальмендьер изучили выпускников Гарвардской школы бизнеса. Здесь ключевая деталь методики, ради которой я вообще притащил эту работу в статью: студентов там распределяют по секциям жребием. Значит, версию «сильные просто собираются к сильным» здесь можно отбросить, видно чистое влияние среды. Оказалось, что чем больше в секции однокурсников с предпринимательским опытом, тем меньше её выпускники потом запускали бизнесов. И весь спад пришёлся на неудачные запуски, количество успешных не изменилось.

Означает это вот что: человек, который посидел рядом с теми, кто уже обжигался, просто не идёт в две очевидные ямы из пяти. Среда вычитает часть твоих будущих провалов, и это честная цена: в сильной комнате тебя реже несёт.

Что говорит популярная цитата	Что показывают данные
Ты — арифметическое среднее пяти друзей	Числа пять нет нигде, эффект зависит от того, кого ты видишь и как часто
Окружение заражает поведением напрямую	Заражение показано, но всерьёз оспорено статистиками
Сильные люди тебя разгонят	Сильные люди в первую очередь снижают количество твоих провалов
Достаточно подписаться и вдохновляться	Эффект был только от коллег, находившихся в поле зрения

Чтобы не было иллюзий: ни одно из этих исследований не доказывает, что смена компании сделает тебя богатым. Причинность строго доказана только в гарвардском случае с жребием, остальное — наблюдения, где сильные люди вполне могли собраться в одной комнате просто потому, что они сильные. Я утверждаю более скромную вещь, зато проверяемую на себе: окружение задаёт то, что ты считаешь нормальным, а норма определяет твои решения.

Как понять, что окружение тянет вниз

Ярлык «токсичные люди» тут мешает: он описывает, как с тобой обращаются, а нас интересует планка, которую компания считает нормой. Человек может быть тёплым, преданным и при этом каждый день транслировать тебе потолок, в котором сам живёт. Смотри на три вещи.

Первое: тебе неловко рассказывать о своих планах. Засмеять не засмеют, но придётся оправдываться и объяснять, зачем тебе это надо, а объяснять неохота.

Второе: твой самый большой результат за год в этой компании считается странностью. Не поводом для расспросов, а поводом для шутки.

Третье, самое неприятное: ты уже начал врать. Занижаешь доход, чтобы не выделяться. Говоришь «да ничего особенного», когда особенное. Прячешь книжку в сумку.

Последний признак самый важный, потому что он про тебя. Вокруг нас оказываются не наши люди во многом потому, что мы врём: играем роль, показываем не себя и притягиваем людей к тому образу, который изображаем. Я не курю и говорю об этом открыто, и в моём окружении курящих почти нет, это работает буквально на таком бытовом уровне. Пока ты играешь, ты сам подбираешь себе не ту комнату, и никакая смена среды тут не поможет.

В 2015-м, который для меня стал переломным, я записал у себя, что рос быстро много лет и мои друзья этого темпа не выдержали. Формулировали они по-разному, но сводилось всё к одному: рядом со мной им было некомфортно, а сказать «Игорь, ты зазнался» было проще. Я тогда обиделся. Сейчас понимаю, что половина ответственности была на мне, потому что я перестал быть с ними настоящим раньше, чем они перестали меня понимать.

Что делать, если друзья не поддерживают развитие

Рвать не надо. Это первое, что нужно сказать, потому что интернет советует ровно обратное, и звучит это красиво до момента, когда ты остаёшься один.

Страх потерять друзей стопорит людей сильнее, чем страх провала. Я вижу это на программах постоянно: человек понимает, что если он полезет туда, куда собрался, окружение изменится и часть людей отвалится, включая тех, кого он любит. Поэтому он не лезет. Так и живёт.

Готовься ещё вот к чему. Отговаривать тебя будут почти все, и делать это будут из своих страхов, без злого умысла. Скажут, что ты идёшь не туда, что ты попал в секту, что тебя «потеряли». А когда получится, никто из них не подойдёт с фразой «я был не прав», максимум услышишь «я с самого начала знал, что у тебя всё выйдет». Это больно, и это часть игры.

Делай так. Ты перестаёшь назначать друзей советниками по вопросам, в которых у них нет опыта. Друг, который двадцать лет работает по найму, тебя любит, но разбираться в твоём вопросе он не обязан, и спрашивать у него, стоит ли поднимать цены вдвое, бессмысленно, и злиться на его ответ тоже бессмысленно: он честно рассказал, как видит мир со своей позиции. Ты перестаёшь отчитываться. Планы обсуждаешь с теми, кто такое уже делал, а с друзьями обсуждаешь футбол, детей и жизнь.

И держи в голове вот что. Период, когда ты уже вышел из старой компании, но ещё не попал в новую, окажется самым одиноким за всю дорогу. Новых друзей ещё нет, результатов ещё нет, а старое ты уже сжёг, и живёшь на одной надежде. Это нормальная часть маршрута. Через неё проходят все, кого я видел.

Как попасть в окружение успешных людей, если предложить пока нечего

В конце нулевых меня привели на первый семинар Amway. Я тогда плохо понимал, куда попал, и с сетевым маркетингом моя дальнейшая жизнь не связана, но одну вещь я оттуда унёс. Пара тысяч человек в зале, лидеры компании со сцены рассказывают свои истории, а другие лидеры сидят за белыми столами у самой сцены. Для зала они были почти божествами. А я смотрел на другое: между собой они общались как равные, у них была своя тусовка. Значит, в неё можно попасть.

Второй раз я это почувствовал в 2012 году на инфоконференции, куда съезжались топовые игроки рынка. Я к тому моменту провёл ровно два вебинара в своей жизни и не понимал вообще ничего. Сидел в зале и хотел одного: приехать через год и чтобы меня узнали, чтобы пить чай рядом. Сегодня с теми, на кого я тогда смотрел снизу вверх, мы этот чай пьём. Ушло на это несколько лет, и всё это время я делал две скучные вещи: продолжал делать своё дело и продолжал приезжать. Приезжать оказалось так же важно, как делать.

Так что если тебе сейчас нечего предложить, у тебя есть два актива, которых у сильных как раз нет: время и отсутствие короны. Разбери чужой продукт и пришли разбор без просьбы о встрече. Сделай бесплатно кусок работы, который тебе самому интересен. Приведи человеку клиента. Организуй у себя в городе встречу и позови на неё того, к кому хочешь попасть, потому что организатор автоматически оказывается в центре сети. Так входили почти все, кого я в этих комнатах видел: сначала оказался полезен, потом стал знакомым, потом своим.

Работают ли платные клубы и мастермайнды

Работают, и дальше я говорю как заинтересованное лицо, потому что сам этим занимаюсь. Поэтому разберу и то, за что тут платят, и то, чем ты рискуешь.

Формат вообще не новый. В 1727 году Бенджамин Франклин собрал в Филадельфии клуб взаимного совершенствования на двенадцать человек, ремесленников и лавочников, встречались по пятницам. Из этого клуба потом выросли первая публичная библиотека города, пожарная команда и больница. Три века назад люди платили временем и обязательствами за право сидеть в комнате с теми, кто тянет. Слова «мастермайнд» тогда ещё не было.

ФИЛАДЕЛЬФИЯ · 1727

Одна участница моего коучинга много лет назад сказала фразу, которую я запомнил навсегда: «оказывается, друзей можно купить. Просто купи коучинг». Звучит цинично, а по факту это честное описание механики. Платишь ты за фильтр и за скорость: кто-то до тебя собрал в одной комнате людей с похожим уровнем амбиций и отсеял случайных.

Теперь про риски, и я их видел вблизи. В том же 2015-м я залез в самую гущу нашего инфобизнеса и ужаснулся, сколько там грязи. Люди сидели друг у друга в коучингах ради того, чтобы воровать фишки. Кидали друг друга на деньги. У кого-то жизненной целью было вытеснить конкурента с рынка. И крайне мало кто думал о результатах своих клиентов. Лично ты рискуешь тремя вещами: взять чужие цели вместо своих, потому что в комнате принято хотеть именно этого; влезть в масштаб и в долги раньше времени, потому что стыдно отставать от соседа по столу; и превратить участие в клубный туризм, когда ходишь на встречи вместо того, чтобы работать.

Поэтому смотри на ценности участников, а на статус не смотри: статус обманывает чаще всего. Проверить можно так:

• о чём там говорят, когда никто не продаёт со сцены;
• рассказывают ли участники о своих провалах, или все всегда «в ракете»;
• что происходит с человеком, у которого месяц не получается, его подхватывают или тихо задвигают;
• можно ли там не притворяться.

Последний пункт самый важный. Сильная среда — это когда рядом есть люди, с которыми можно не играть, не пытаться быть хорошим и говорить, как есть. Если ищешь такую комнату по-русски, у меня она называется Freeman Alliance, и это ровно тот случай, когда я заинтересованное лицо, о чём честно предупредил выше.

Про то, почему смена комнаты часто важнее очередного рывка, я писал ещё в двух текстах: мышление миллионера про норму, из которой человек принимает решения, и что делать после провала в бизнесе про то, как из ямы выбираются не в одиночку.

Окружение не тянет вверх само по себе. Оно задаёт стандарт нормы, а дальше ты перестаёшь замечать, что живёшь по этому стандарту, и объясняешь свой результат ленью или характером.

Поэтому начни с самого дешёвого действия. Открой календарь за прошлую неделю и посчитай, сколько часов ты провёл с людьми, которые уже сделали то, что ты хочешь сделать. Дальше выбери одну комнату на ближайшие полгода и приди туда с тем, что можешь дать. Полтора процента прироста, найденные экономистами у кассиров, набегают именно так, без всякого рывка, от того, кто оказался рядом с тобой в обычный вторник.