За сколько лет реально растёт доход, и кто на самом деле вырастает

Двадцать лет я продаю людям рост. И ни разу честно не проверил, что с этими людьми стало потом.

У меня лежит больше четырёх тысяч анкет. С 2019 года. Почти в каждой написано одно и то же: хочу вырасти.

Часть этих людей пошла ко мне учиться. Часть посмотрела, подумала и не пошла.

И вот тут до меня дошло, что у меня на руках штука, которой в нашей индустрии нет почти ни у кого. Контрольная группа. Те же самые люди, с той же стартовой точки, только без меня. Их можно догнать через год, три, пять лет и просто спросить, что стало.

Я отобрал двести человек и начал звонить. Обеим группам.

Первое, что вылезло, мне не понравилось.

За сколько лет реально растёт доход: короткий ответ

Беру всех, у кого есть обе точки, и считаю, во сколько раз изменилась цифра. Медиана получается ×1,35. Треть сверху за год-два.

А теперь беру только тех, кто реально вырос. У них ×2,5.

Вот эти две цифры и есть вся статья. Планируете вы всегда вторую. Попадаете в первую.

Дальше по группам. Примерно половина за это время выросла. Около сорока процентов стоят ровно там же, где стояли. Каждый третий прошёл через серьёзный провал с потерей миллионов. И часть выросших, это те же самые люди, которые перед этим падали.

Ровных линий почти нет. Есть качели.

Пять траекторий без имён

Средние цифры прячут людей. Поэтому вот что там внутри.

Взлетела за пять месяцев и обвалилась за год. С нуля в новой нише дошла до 1,8 миллиона в месяц. Собрала сообщество в 450 человек за две недели, провела конференцию, сделала выезд в горы. Потом, её словами, словила эго: вместо того чтобы закрепиться на трёх миллионах, рванула строить систему на десять. Откатилась. Сверху зашла в инвестиции на кредитные четыре с половиной миллиона и потеряла их. Сегодня около трёхсот тысяч в месяц и незакрытые долги.

Минус пять миллионов и найм одновременно. Двести тысяч в месяц в найме, параллельно минус пять миллионов на маркетплейсах, партнёрский бизнес приносит около ста. Учится постоянно, цель миллион в месяц. Спрашиваю, что мешает. Отвечает без паузы: «я сам».

Потерял на объекте и два года собирался. Строитель за границей, шёл к двум тысячам долларов в месяц, дошёл до четырёх с половиной. По дороге потерял на провальном объекте больше тридцати семи тысяч, ушёл в депрессию с хронической тревогой, два года психотерапии и таблетки. Вышел, доход держит.

Крах на три миллиона и возвращение через найм. Прошла через личный финансовый крах, выбралась, сейчас руководит отделом продаж, полтораста-двести тысяч в месяц, долгов нет вообще. Про себя говорит: «дело не в цифрах, а в состоянии».

Тридцать роликов за месяц и три клиента. Тренер. Снимает по ролику в день, рассказывает знакомым, клиентов трое, и все знакомые. Доход не сдвинулся за полгода. Диагноз поставила себе сама: «подход несерьёзный, нет системы привлечения».

И ещё одна фраза, я записал её дословно, потому что она описывает потолок целого класса специалистов:

Мой физический предел это 4500 долларов в месяц, если я буду работать четыре дня в неделю и принимать по пять человек в день. Но это прям много.

Как я считал

Сразу скажу: это не наука. Выборка небольшая, отбор неслучайный, цифры люди называют сами, а сами себе люди немного привирают. Это закономерности, не статистика.

Но одну вещь я тут сделал так, как в нашей индустрии не делает почти никто.

Обычно вам показывают отзыв. Отзыв, это точка Б без точки А. Человек говорит «я вырос», а сверить не с чем. Иногда показывают опрос: спросили один раз и вывели среднее. У меня по каждому человеку есть две точки: анкета с датой и суммой, и разговор сегодня. Между ними иногда семь лет.

И обе группы, кто учился и кто не учился, заполняли одну и ту же анкету в одном и том же состоянии. Хочу вырасти.

И ещё. Это первая часть. Разборы идут каждый день, цифры будут двигаться. Я выложу следующий срез, когда наберётся новая волна, и вернусь к этим же людям через год-три за третьей точкой. Имён тут не будет: только ниши и роли.

Вы планируете чужую цифру

Вот как выглядит реальный разброс. Шесть траекторий, от худшей к лучшей:

Двое остались ровно там же. Один слегка просел. Один вырос почти вдвое, один в два с лишним раза, и один в пять раз.

Медиана ×1,35, среднее ×1,98. Разница между ними и есть вся суть.

И это не кривой замер. Это закон Парето, обычная форма распределения. В любой группе есть лидеры, которые тянут среднее по больнице, и есть те, кто улетает в минус. Так будет при любом размере выборки, хоть шесть человек, хоть шесть тысяч.

Поэтому смотреть надо на обе цифры сразу. Среднее показывает, что происходит с деньгами в группе. Медиана показывает, что происходит лично с вами.

Глюк вот в чём. Когда вы читаете «выросли в 2,5 раза», вы читаете цифру по выросшим. А планировать свой год надо от медианы, потому что в начале вы ещё не знаете, в какую группу попадёте.

За три месяца не происходит ничего

Дальше сроки. Тут людей ломает сильнее всего.

Первый год чаще всего не показывает ничего. Человек учится, пробует, меняет, а цифра стоит. Тут и отваливается большинство: год прошёл, денег столько же, значит не работает.

Окно рывка, это год-два. Именно в нём случается либо скачок, либо провал. Часто подряд, с одним и тем же человеком.

Три-пять лет меняют модель жизни. Там уже не про сумму: другая страна, другая роль, другой состав дня.

Поэтому горизонт в три месяца почти гарантированно приводит к разочарованию. Вы не медленный. Просто в три месяца не помещается смена модели.

У меня для этого есть механика, я называю её заправкой.

Представьте: вам ехать из Одессы в Москву, это 1200 километров. Какая бы у вас ни была Ferrari, топлива на весь путь не хватит. Нужны заправки. А у большинства есть только большая цель на горизонте и ни одной промежуточной точки, где можно дозаправиться результатом. Поэтому люди глохнут на середине пути и объясняют это ленью. Лени не существует, там другая поломка.

Выгоднее ли было пойти учиться

Ради этого разреза я всё и затеял. Мне надо было понять, не делаю ли я двадцать лет работу, которая ни на что не влияет.

Среди тех, кто проходил программы, выросли или поднялись после провала почти все. Стоит на месте один.

Среди тех, кто оставил заявку и дальше не пошёл, выросла примерно половина.

Направление в мою пользу. И вот тут я скажу то, что мне говорить невыгодно.

Сама по себе эта разница ничего не доказывает. Человек, который решился заплатить и дойти, изначально был в другом состоянии. У него уже было больше готовности менять модель. Называется самоотбор. Какую часть разрыва он съедает, по такому срезу сказать нельзя, и я не буду делать вид, что могу.

Честная формулировка звучит скромнее рекламной. Обучение и среда не создают готовность. Они разгоняют тех, у кого она уже есть, и почти ничего не меняют для тех, у кого её нет.

И у меня есть случай, который ломает всю красивую картинку. Женщина была на нуле. В клуб не вступила, физически не тянула. Через год у неё стабильная сотня в месяц: нашла партнёра, разделили роли, вдвоём ведут курс.

Никакой моей программы в этой истории нет. А механизм ровно тот же, что у остальных выросших. Она перестала быть одна.

По факту работает не программа. Работает выход из одиночки. Программа, это просто самый быстрый способ туда попасть.

Что показал нормальный эксперимент

Есть исследование, где эту механику проверили в чистом виде. Гейл Мэттьюс из Доминиканского университета набрала 267 человек, до конца дошли 149, шесть стран, возраст от 23 до 72. Разделила случайно на пять групп и посмотрела, кто дальше уедет за четыре недели.

Разрыв почти вдвое. И заметьте: прыжок от «записал» к «отчитываюсь живому человеку» больше, чем от «подумал» к «записал».

Это и есть то самое окружение, которое мои застрявшие описывают своими словами: «без наставника и окружения дальше не расту». Как сменить окружение, не разрывая с друзьями.

Что работает в долгую, когда меня рядом нет

Самая неудобная для меня часть. Что работает во время программы, я знаю: там есть я, группа, темп. А что держит человека через три года, когда ничего этого нет.

Смена модели, а не темпа. Ни один из выросших не сделал это через «стараться сильнее в том же самом». Помогающий специалист зарабатывала 60 тысяч, работая руками как ремесленник. После разбора решила строить систему: воронка, команда, продукт. Стало стабильно 300+ тысяч. Это лучший результат во всём срезе. Она не начала работать в пять раз больше. Она перестала быть исполнителем.

Психолог сидела в кризисной нише с сессией за 2 500 рублей и потолком тысяч в тридцать. Сменила нишу, подняла чек вдвое, собрала свой продукт. Одна её клиентка за месяц работы закрыла долг в 55 000 евро. Ниша сработала не потому, что «денежнее». Просто в ней появились результаты, которые можно показывать.

Это же объясняет, почему миллион, это не десять раз по сто тысяч. Модель, которая довозит до ста, до миллиона не довозит, сколько её ни ускоряй.

Второй человек рядом. Партнёр, наставник, группа, кто угодно, кому вы регулярно показываете цифры. Единственный фактор, который встречается у выросших в обеих группах.

Что говорят застрявшие

Формулировки повторяются почти дословно, от человека к человеку: «делаю, но несерьёзно», «нет системы привлечения», «рассказываю знакомым», «без наставника дальше не расту».

Один разговор помню особенно. Человек описал себя точнее, чем это сделал бы я. Рассказывал, как в активной фазе они «бежали как носороги вперёд», а потом всё «вернулось к тем же параметрам, которые были».

Я сказал ему то, что думал: по факту ты цель не ставишь, ты плывёшь потихонечку и смотришь, что сработает.

Он ответил: ну если ставить, давайте 500 тысяч.

Вот тут и сидит поломка. Цель, названная в ответ на вопрос, целью не является. Без понимания, куда вы идёте, невозможно выбирать стратегию: будете делать продукты по тысяче рублей и никогда не дорастёте до миллиона, просто потому что эта модель туда не ведёт.

Просадка, это часть маршрута

Почти каждый, кто вырос сильно, сначала пробил дно. Минус три миллиона. Минус пять миллионов. Тридцать семь тысяч долларов на объекте. Обвал с пика в десятки миллионов.

Кто прошёл дно и не бросил, вырос. Кто после дна вышел из игры, остался внизу. И почти никто не вырос, вообще не проседая.

Дальше мой личный взгляд, за него отвечаю сам. Просадка и даже депрессия на переходе между уровнями, это выдавливание. Старая модель уже не держит, новая ещё не построена, и в этом промежутке человека колотит. Он думает, что развалился. А он в этот момент меняет уровень.

Проверить это можно на спорте, там данные собраны лучше.

Учёные взяли 240 элитных юниоров, игравших в финале World Junior Tennis Finals с 2012 по 2016 год. Это лучшие юниоры своих стран. В рейтинг ATP попали 149. А до топ-500, где теннис начинает кормить, дошли 64 человека.

Три четверти лучших детей планеты не доезжают. Не потому, что плохо играли в юниорах: играли они как раз лучше всех. Ломается переход между уровнями. В бизнесе ломает так же, просто про это не пишут спортивных статей.

Поэтому со строителем мы разбирали не подрядчика и не договор. Проблема почти никогда не в конкретной ошибке. Проблема в бизнес-модели мышления. Пока человек думает категориями «закрыть долг в 35 тысяч», он и решения принимает на 35 тысяч. Мышление категориями «как построить бизнес на 300 тысяч в месяц» меняет сами решения. Что делать после провала, когда ничего не хочется.

Цифра «92% не достигают целей», это враньё

Раз пошли исследования. Если вы искали ответ до меня, вам наверняка попадалась цифра: только 8% достигают своих целей, 92% проваливаются. Её цитируют Forbes, Inc, десятки коучей и сотни постов.

У неё нет источника.

Самый популярный вариант звучит так: «исследование выпускников Йеля, где 3% записывали цели, а через двадцать лет зарабатывали в десять раз больше остальных». Такого исследования никогда не было. Это установила та же Мэттьюс: она подняла всю научную литературу, то же самое сделал психолог из Гарварда Стивен Краус, и отдельно копали журналисты Fast Company. Пусто. Именно поэтому Мэттьюс и провела своё, настоящее.

Привожу это по одной причине. Человек, который верит в цифру 92, заранее записывает себя в эти 92. И дальше ищет уже не метод. Он ищет подтверждение, что у него не получится.

Пять закономерностей

1. Рост идёт через кризис. Ровная линия без падений почти всегда означает плато.
2. Кратный скачок даёт смена модели. Никто не вырос в разы, делая то же самое быстрее.
3. Кто застрял, действует без системы. Разрозненные действия дают ощущение движения и ноль результата.
4. Окно сдвига, это год-два. Три месяца, это горизонт для чека, не для модели.
5. Общий знаменатель роста, это среда. Одиночка откатывается назад, потому что рядом нет никого, кто заметит откат.

Что с этим делать

1. Зафиксируйте точку А письменно, с датой и цифрой. Не «примерно столько», а сумма за конкретный месяц. Без этого через год вы не отличите рост от ощущения роста.
2. Планируйте от медианы. ×1,35 за год-два, это нормальный темп обычного человека. Хотите ×2,5, закладывайте смену модели, а не удвоение усилий.
3. Проверьте, довозит ли модель. Возьмите цель и посчитайте её в текущей модели: сколько клиентов, часов, рук. Получилось невозможное число, значит менять надо модель.
4. Поставьте заправки. Промежуточные точки каждые два-три месяца, с наградой. Чтобы не заглохнуть на середине пути.
5. Заведите человека, которому отчитываетесь раз в неделю. Один живой человек, одна короткая сводка. По данным Мэттьюс, это самый сильный отдельный фактор из всех проверенных.
6. Заранее решите, что делать при просадке. Не «если», а «когда». Решение, принятое до падения, работает. То, которое принимается в момент падения, принимает за вас страх.
7. Через год вернитесь к пункту 1 и сравните. По цифре. Ощущения на этой дистанции врут.

Люди не растут по прямой. Обычный темп, это треть сверху за год-два. Кратный рост случается у тех, кто сменил модель, и почти всегда через просадку. А ровная линия, на которую все надеются, по факту означает плато.

Это первая часть. Разборы идут каждый день, цифры будут уточняться, следующий срез я выложу, когда наберётся новая волна. Через год-три вернусь к этим же людям и посчитаю в третий раз. Тогда станет видно то, чего сейчас не видит никто: что из сработавшего держится на дистанции, а что было вспышкой.