Что делать после провала в бизнесе, когда ничего не хочется

2012 год, мне двадцать четыре, и я лежу в кровати шестой месяц. Не «впал в апатию, но всё равно потихоньку что-то делал», а реально лежу: встаю поесть, встаю по бытовым делам, ложусь обратно. В голове при этом крутится совершенно чёткая мысль, я её помню дословно: надо бизнес делать, надо делать.

Отвечаю сразу, потому что сам искал этот ответ полгода лёжа. После провала в бизнесе работают пять действий, именно в таком порядке:

1. Возьмите календарь и посчитайте, сколько дней вы уже лежите. Это единственная цифра, которой вы управляете, и она важнее суммы, которую вы потеряли.
2. Ответьте себе честно: если бы деньги закончились завтра, вы бы встали? Если да, вы не восстанавливаетесь, вы дотрачиваете подушку.
3. Составьте по долгам календарь платежей и список переговоров о рассрочке, и на этом закройте тему. Долг обязан быть возвращён, но энергии на рывок он не даёт, он даёт только дедлайны.
4. Напишите на бумаге одну цель, которой вы хотите сами, размером примерно втрое больше вашего нынешнего месячного дохода.
5. Выпишите два своих последних провала и найдите, что одинакового было в вашем решении. Не в обстоятельствах, обстоятельства всегда разные.

Почему именно так, а не «соберись и начни отдавать долги», объясняю ниже, и начну с цифры, которая ломает главное утешение всех упавших: у предпринимателя после провала шанс на успех в следующем деле двадцать три процента против двадцати двух у человека с улицы. Один процентный пункт.

За двадцать лет в бизнесе я собрал коллекцию из трёх провалов: первый в двенадцатом году, второй в четырнадцатом, третий в семнадцатом, самый дорогой, минус четыреста восемьдесят семь тысяч долларов. Трижды выбирался, каждый раз по-разному, и один раз выбрался позорно.

Провал это не университет, это счёт из университета

Гомперс, Ковнер, Лернер и Шарфстайн из Гарварда разобрали, что происходит с предпринимателями во втором заходе, и опубликовали результат в Journal of Financial Economics. У того, кто до этого сделал успешный проект, шанс на успех в следующем составил тридцать четыре процента. У того, кто до этого провалился, двадцать три. У новичка, который вообще никогда ничего не делал, двадцать два.

Двадцать три против двадцати двух, один процентный пункт, вот и вся мудрость, которую выдаёт провал сам по себе. Опыт успеха стоит двенадцать пунктов, опыт провала стоит один. А немецкие исследователи, разобрав около восьми с половиной тысяч стартапов, получили ещё веселее: у основателей после провала следующий бизнес умирал чаще, чем у тех, кто вообще пришёл с улицы.

Честно скажу, чего эти цифры НЕ доказывают, потому что дальше я буду настаивать на разборе, и подпирать себя чужим графиком было бы жульничеством. Гомперс не измерял, разбирал кто-то свои ошибки или нет, он измерял только сам факт провала. То есть исследование не подтверждает, что разбор помогает, оно опровергает обратное: что падение лечит само по себе, без вашего участия. Двадцать три процента, в которые попадают и те, кто три года думал над своим решением, и те, кто на следующий день пошёл в новую нишу с той же командой и той же схемой.

Я довольно долго верил в романтическую версию, что провал это университет. Оказалось, провал это счёт из университета: учит не он, учит то, что вы с ним делаете в следующие полгода, и вот про эти полгода почти никто не пишет, потому что писать там красиво не о чем.

Бизнес прогорел: что делать дальше, когда ни одна идея не заходит

Сначала расскажу, как я оказался в той кровати, потому что дальше всё вытекает отсюда.

К двенадцатому году я решил выйти из двух своих бизнесов сразу. Первый рассчитывал продать за девяносто тысяч долларов, второй уходил за сорок пять, и после всех расчётов по этим сделкам я ждал на руки сто с лишним тысяч. Таких денег у меня никогда в жизни не было, и думал я про них в категориях статуса: выйду отсюда богатым человеком. Шесть лет в деле, с две тысячи шестого, и вот она, точка, где ты выпрямляешься.

Со вторым бизнесом меня кинули. Ребята, которые покупали его за сорок пять тысяч, дали мне пятёрку аванса, а потом переписали бизнес на себя и выкинули меня. Механика простая до обидного: я отдал переоформление, получив на руки девять процентов суммы, и когда бизнес уже был записан на них, разговаривать со мной стало не о чем. Сделку организовывал я сам, поэтому это мой провал, а не их подлость, подлость тут просто нашла открытую дверь.

Кидок утянул за собой деньги моего бизнес-партнёра по другому направлению, двадцать пять тысяч долларов, а он был в этой истории вообще ни при чём. Я решил, что раз всё случилось на моей сделке, значит, это моя ответственность, и вернул ему всё, хотя мог отдать половину и объяснить обстоятельствами. Много лет я считал это решение лучшим, что сделал в том году. Сейчас я задаю себе и второй вопрос: не купил ли я этим заодно право лежать потом полгода с чистой совестью человека, который поступил правильно и потому больше ничего не должен.

Чтобы вернуть срочно, надо было срочно получить деньги, и я уступил на первой сделке, продал за семьдесят пять вместо девяноста, потому что нужно было сегодня, а не через два месяца по хорошей цене.

Итого пришло восемьдесят тысяч, ушло семьдесят девять: сорок из них Александру, инвестору, который когда-то дал мне денег на самый первый бизнес без расписки и получил их назад с процентами, остальное партнёру, брокеру и на подержанную машину.

Осталась тысяча долларов.

Я ждал сто десять тысяч и вышел с тысячей и подержанным автомобилем. Причём заметьте, я не прогорел: у меня не сгорел склад, меня не разорил кризис, у меня не было операционного убытка. Я продал два бизнеса и остался ни с чем, и для головы это оказалось хуже честного банкротства, потому что при честном банкротстве у вас есть враг, рынок или партнёр, или страна, или обстоятельства. А тут врага нет, есть только вы, ваша подпись под сделкой и ваше же решение закрыть чужие обязательства до последнего доллара.

НЬЮ-ЙОРК · 1929

Дальше были те самые шесть месяцев. Какую бы идею я ни придумывал, какая бы ни приходила, она была не интересна: может, этим заняться, так не могу, торговать зерном, так не хочу, и что бы ни приходило в голову, я лежал, ничего не хотелось.

А потом я встал, и долго считал, что встал, потому что справился, потому что характер, потому что внутри что-то щёлкнуло и включилось, так это принято описывать. Пока однажды не сложил две даты рядом: я поднялся в тот же месяц, когда закончились деньги от продажи бизнеса. Может быть, совпадение, я до сих пор не знаю наверняка. Но плохо мне было все шесть месяцев одинаково, а встал я именно тогда, когда счёт опустел, и с тех пор я смотрю на это так: срок моей депрессии был равен остатку подушки.

Я лежал не потому, что мне было плохо. Я лежал ровно столько, сколько у меня было денег.

Поэтому первый честный вопрос к себе после провала звучит не «почему я упал», а «сколько я собираюсь лежать». Первый смотрит назад, и на него легко ответить, там всегда найдётся виноватый. Второй смотрит вперёд, и отвечать на него геморройно, потому что ответ придётся выполнять. Про то, как этот же вопрос выглядит изнутри, когда сломан не бизнес, а сам человек, я писал отдельно.

Почему после провала нет сил и мотивации: энергия не берётся из долга

Через четыре года после той зимы, на бизнес-завтраке в Кривом Роге, парень из зала спросил меня:

— Я знаю в теории, что девять из десяти моих начинаний провалятся, я это прочитал, я с этим согласен. Где взять энергию, чтобы всё-таки сделать действие, зная, что двадцатый провал когда-нибудь случится?

И тут я впервые сформулировал вслух то, что до этого просто прожил. Я сказал ему: слушай, любой провал забирает энергию, мы не роботы и не боги, чтобы сказать «всего-навсего минус полмиллиона» и пойти дальше, тебя в любом случае колбасит. Поэтому первое, с чем ты столкнёшься, это навык, и навык здесь измеряется тем, насколько долго ты задерживаешься в этом состоянии. Не «как не упасть» и не «как не расстроиться», а сколько ты лежишь.

Дальше я сказал ему вторую вещь, которую с тех пор повторяю чаще всего, потому что она ломает людям привычную картинку. Энергия на «отдать долги» не появляется. Вот у вас задница, вам нужно срочно вернуть десять тысяч, пятьдесят тысяч, полмиллиона долларов. Сама по себе мысль вернуть их не даст вам энергии на рывок, вы всё равно будете просыпаться в подавленном состоянии, вы по-любому будете жить из необходимости. Энергия появится ровно в тот момент, когда вам позвонят и скажут «завтра дай», и вот тогда на два часа вы будете очень эффективным, реально будете пахать. И так и будете жить, от одного сокращающегося дедлайна до другого, а между звонками снова лежать. В двенадцатом году мне звонить было некому, все обязательства я закрыл сразу, поэтому у меня не было даже этих двух часов.

Отсюда практический вывод, который экономит месяцы. Долг обязан быть возвращён, но целью он быть не может, потому что цель тянет вперёд, а долг толкает сзади и работает короткими рывками паники. Тянуть должно что-то другое, и это другое придётся выбрать самому, в состоянии, когда выбирать не хочется совсем.

Депрессия после потери бизнеса, или почему страдать так удобно

Здесь мне обычно возражают, и возражают справедливо. Говорят: подожди, ты описываешь не лень и не стратегию, ты описываешь депрессию, у неё свои сроки, её силой воли не берут. Это правда, и я не буду делать вид, что моя история отвечает на любой случай. Поэтому сразу разведу две вещи, потому что дальше я буду говорить довольно жёстко.

Кровать это решение, когда вы можете встать ради того, что вам действительно нужно: если звонит клиент с деньгами, вы садитесь и работаете; если бы деньги кончились завтра, вы бы поднялись; вы едите, спите, отвечаете людям, вам просто не хочется ничего начинать. Кровать это не решение, когда состояние держится месяцами без просветов, когда сон и аппетит сломаны, когда пропало вообще всё, включая то, что раньше радовало помимо работы, и особенно когда появляются мысли, что было бы неплохо не проснуться. Это не «соберись», это врач, и здесь единственный правильный совет: дойти до специалиста, а всё остальное потом. Я говорю про первую ситуацию, я в ней провёл полгода.

Смотрите, как она устроена. В любом поражении есть важный для психики элемент, само страдание, и оно даёт много психологических плюшек. Самый простой пример вообще не про деньги: был у вас момент в отношениях, когда вы понимаете, что уже пора мириться, но видите по лицу человека, что он ещё не до конца понял, и надо чуть-чуть подержать эту планку, ещё немножко повыдерживать уровень страданий, продолжить ссориться, когда смысла в этом ноль, потому что человек ещё недостаточно наказан. Вот это и есть право страдать, мы не лезем решать вопрос, потому что тогда придётся отдать это право, как будто мы ещё не дострадали, не доплакали, не допереживали.

После провала это работает в десять раз сильнее, потому что страдание выглядит уместным. Вас же реально кинули, вы же реально потеряли, никто в мире не подойдёт и не скажет «слушай, хватит», наоборот, все будут сочувствовать, и это самое опасное. Я лежал шесть месяцев в состоянии полной социальной легитимности, у меня было разрешение лежать, подписанное обстоятельствами.

Кстати, психологи измерили это с другой стороны. Есть метод, который называется поведенческая активация, его применяют при депрессии, и вся его логика построена наоборот привычной: сначала действие, потом настроение, а не «сначала захотеть, потом сделать». В немецком исследовании на трёхстах семидесяти пяти пациентах он сработал не хуже классической когнитивно-поведенческой терапии. То есть человека не уговаривают захотеть, ему помогают начать двигаться, а желание догоняет. Я про этот метод узнал сильно позже, но когда прочитал, узнал свою зиму: я полгода честно ждал, когда мне захочется, и не дождался ни разу. Похожая механика работает и в выгорании, только там подушка не денежная, а нервная.

Как восстановиться после провала: пять шагов

Это не мотивация, это последовательность, которую я собрал из трёх собственных ям. Порядок менять нельзя, каждый следующий шаг не работает без предыдущего.

1. Замерьте срок, а не глубину. Встаньте, возьмите календарь, найдите дату, когда всё случилось, и напишите на бумаге число прошедших дней. Не «сильно ли мне плохо», а сколько дней. Это единственная цифра, которой вы управляете: глубина ямы от вас уже не зависит, длина зависит целиком.
2. Проверьте, не финансовая ли у вас депрессия. Честный вопрос: если бы деньги закончились завтра, вы бы встали? Если да, то вы не отдыхаете и не восстанавливаетесь, вы дотрачиваете подушку. У меня она была рассчитана ровно на шесть месяцев, и ровно шесть месяцев продлилось моё горе.
3. Снимите долг с позиции цели. Отдавать надо, календарь платежей и разговор с кредиторами о рассрочке нужны в первую неделю, но тянуть вас вперёд должно не это. Долг даёт дедлайны и два часа паники перед звонком, а на этих двух часах жизнь не строится.
4. Напишите цель вперёд, размером под ваш уровень. Не «выбраться», не «закрыться», не «вернуться к прежнему», а что-то конкретное, чего вы хотите. Тонкость в том, что уровень цели упирается в уровень дохода: рабочий размер это примерно три-четыре ваших нынешних месячных дохода, тогда цель одновременно достижима и заставляет менять способ работы. Если вы зарабатываете пятьсот долларов, «купить макбук» тянет отлично. Если пятьдесят тысяч, тот же макбук не тянет вообще, и вам нужна цель другого порядка. Цель, которая не пугает, не работает.
5. Разберите паттерн после второго раза, а не после третьего. Выпишите два своих последних провала и найдите, что в них одинакового. Не в обстоятельствах, обстоятельства всегда разные, в этом и фокус, а в вашем решении. И задайте себе неприятный вопрос: чем мне было выгодно так поступить?

Отдельно про то, чего в этом списке нет специально. Ни один пункт не начинается со слова «захотите». Первый делается руками сегодня, календарь и цифра на бумаге, потому что желание приходит после движения, а не до, это как раз то, что показали немцы с поведенческой активацией. Если ждать вдохновения, вы получите мою зиму двенадцатого года, а она стоит шесть месяцев жизни.

Ни одного из этих пяти шагов я не сделал в двенадцатом году. Я сделал их все после семнадцатого.

Стоит ли начинать бизнес после неудачи и когда разбирать паттерн

Дальше моя биография складывается так, что на ней удобно проверять любую теорию про провалы, потому что провалов там три. В четырнадцатом году я поставил в одну из компаний генерального директора, отдал ему управление и не проконтролировал, как он распоряжается бюджетом, он его спустил и сделал нам кассовый разрыв на шестьдесят тысяч. В семнадцатом было третье, самое дорогое, про которое я подробно рассказал отдельно и не буду пересказывать здесь: один проект ушёл в минус на четыреста восемьдесят семь тысяч долларов, я остался должен четыреста восемь тысяч под три процента в месяц, это двенадцать тысяч процентов ежемесячно, и взял я это на себя один.

И тут я должен сказать вещь, которая портит красивую схему, включая мою собственную. Обычно в таких статьях пишут: с каждым разом встаёшь быстрее. У меня не так. После первого провала я лежал шесть месяцев, после третьего год, целый год я не мог ничего с собой сделать, и это при том, что к тому моменту я был опытнее, начитаннее и сильнее.

По моей же метрике, где навык это длина, я стал втрое хуже. Я довольно долго не мог это переварить, а потом понял, чего метрика не учитывает. Из первой ямы меня вытолкнула нужда: деньги кончились, и организм пошёл зарабатывать, потому что деваться было некуда. Это не навык, это случайность с ограниченным сроком годности, она сработала только потому, что подушка была маленькая. Была бы подушка на три года, я бы лежал три года и рассказывал бы себе про сложный период.

А в семнадцатом никакого таймера не было вообще. Подушка это то, что кончается и выталкивает, а долг в полмиллиона не кончается, он растёт, и звонки кредиторов дают те самые два часа эффективности, после которых становится только хуже. Пустой счёт поднимает, минус на счету придавливает. Поэтому там, где в двенадцатом за меня сработала арифметика, в семнадцатом пришлось работать самому, и инструментом были ровно те пять шагов выше: я считал дни, я снял долг с позиции цели и написал цель вперёд, и я первый раз в жизни разобрал паттерн, вместо того чтобы искать виноватого. В январе девятнадцатого года я заработал восемьдесят девять тысяч долларов чистыми за один месяц, после года, в котором не заработал ничего.

Вот это и есть навык выхода: не «мне будет менее больно» и не «я пролежу меньше», а «меня поднимет не пустой холодильник, а я сам».

Кстати, про первый выход стоит сказать точнее, потому что «организм пошёл зарабатывать» звучит красиво и ничего не объясняет. Когда деньги закончились, я запустил новое дело без бюджета вообще: три недели от идеи до первых денег, и первый доход составил четыре тысячи четыреста долларов. Не разворот судьбы, просто первые деньги, которые доказали, что руки работают.

Разбирать я начал только после третьего раза, и это, если честно, главный мой позор в этой истории, потому что разбирать надо было после второго. Правило, которое я после этого вбил себе в голову намертво, вообще-то не моё, его приписывают Флемингу и повторяют все кому не лень: один раз это случайность, два раза это намёк на закономерность, три раза это точная система. Присваивать его я не собираюсь, я собираюсь сказать, во что оно превратилось на моей практике.

Цена ошибки растёт вместе с оборотом, потому что растут ставки: сначала вы попадаете на сто долларов, потом на тысячу, потом на десять тысяч, и это не мир вас учит, это вы каждый раз заходите крупнее с той же дыркой в решениях. Мой счёт по этой шкале: сорок пять тысяч в двенадцатом, шестьдесят в четырнадцатом, четыреста восемьдесят семь тысяч в семнадцатом. Когда я наконец сел разбирать, я искал не «что не так с рынком» и не «что не так с партнёрами», а какое моё собственное убеждение повторилось трижды. Формулирую я его до сих пор по-разному, в зависимости от того, какой из трёх случаев вспоминаю: то как «нанимаю лучших, а команда всё равно не работает у меня», то как «масштабирую раньше, чем стабилизировал». Суть одна: паттерн существовал все эти годы, и увидеть его можно было ещё после второго раза, за шестьдесят тысяч, а не за четыреста восемьдесят семь.

Есть история, которую в этом месте обычно рассказывают неправильно. Ford Motor Company, основанная в 1903 году, была у Генри Форда третьей попыткой. Первая, Detroit Automobile Company, прожила с августа 1899-го до января 1901-го, выпустила двадцать машин и сожгла восемьдесят шесть тысяч долларов инвесторских денег. Вторая была собрана из её обломков в ноябре 1901-го и называлась Henry Ford Company, но уже через год Форд ушёл оттуда после разногласий с инвесторами, а компанию переименовали в Cadillac.

ГЕНРИ ФОРД · 1921

Из этого обычно делают вывод «не сдавайся», хотя интереснее другое: два раза подряд его выносило из собственного дела на одном и том же месте, на отношениях с людьми, которые дают деньги. Вопрос, который стоило задавать после второго раза, звучал не «попробовать ли ещё», а «почему меня выносит именно здесь».

Так стоит ли начинать снова? Стоит, но сначала разбор, потом старт, и лучше письменно, потому что в голове паттерн всегда выглядит как невезение.

Шесть месяцев

Я иногда думаю про того парня двадцати четырёх лет, который лежит в кровати с тысячей долларов на руках. У него не было ровно одной вещи, и это была не мотивация и не идея. У него не было понимания, что деньги на карте работают таймером, который тикает в обратную сторону и однажды поднимет его вместо него самого.

Если бы я мог передать ему одну фразу, я бы не стал говорить «держись» и «всё получится», ему это было бесполезно, я проверял. Я бы сказал только цифру. Шесть месяцев, ровно столько тебе отмерено денег, и ровно столько ты пролежишь, если не встанешь сам.

Он бы, скорее всего, не поверил. Но начал бы считать дни, а это уже и есть первое действие.