Cómo cambiar tu entorno para crecer, y qué cambia de verdad una sala fuerte

En julio de 2015 volvía en tren desde Kiev y escribí en el celular que por primera vez en años me sentía un tonto: había pasado unos días entre gente que entendía mis términos, me discutía con argumentos y me daba una devolución incómoda. Lo anoté así: cuánto pagaría por sentirme el más torpe de la sala más seguido.

Puedes cambiar tu entorno en cinco pasos. Primero, cuenta en qué se te van las 168 horas de la semana, porque un entorno se mide en horas y no en contactos del teléfono. Segundo, encuentra una sala donde seas el más débil y entra ahí en persona. Tercero, llega con algo que puedas dar, porque la primera pregunta de la gente fuerte ante alguien nuevo es para qué te necesitan. Cuarto, deja de actuar un personaje, porque la gente se pega a la versión que muestras. Quinto, sostén la regularidad al menos medio año, porque el entorno funciona por repetición. Romper con tus amigos de siempre no hace falta: basta con dejar de nombrarlos asesores en temas que nunca vivieron.

Ahora la parte incómoda. El entorno no te dispara hacia arriba como prometen las frases motivacionales. Hace dos cosas que sí se ven en los datos: fija lo que consideras normal y te quita una parte de los fracasos que te esperan. Escribo esto después de trece años enseñando, dos mil entrevistas uno a uno y tres quiebras propias. Cuando me piden los tres consejos que más importan al principio, hace años que empiezo por el mismo: casi todos van a intentar disuadirte, y casi ninguno volverá después a decirte que se equivocó.

Cómo cambiar tu entorno para crecer: el método de cinco pasos

1. Haz la auditoría de tus 168 horas. Anota con honestidad cuántas horas por semana pasas con gente que ya hizo lo que tú quieres hacer. A la mayoría le da cero, y hablo en serio: no hora y media, cero. Después anota con qué se llenan las demás horas, quién te habla al oído, qué videos ves antes de dormir, qué conversaciones escuchas en el almuerzo y en el chat del trabajo. Ese es tu entorno real. La lista de contactos del celular no tiene nada que ver.
2. Encuentra una sala donde seas el más débil. Una, no diez. Un congreso, un club del sector, un grupo de mastermind, un equipo deportivo, cualquier lugar donde tu resultado actual quede en el promedio o por debajo. El criterio es simple: si estás cómodo y todos te admiran, entraste en la sala equivocada.
   
   Este consejo tiene un costo del que casi nadie habla, y hasta tiene nombre: el efecto pez grande en estanque chico. Cuando alguien cae en un grupo claramente superior, evalúa peor su propia capacidad, se angustia más y abandona antes. Está confirmado en veintiséis países. Ser el más débil sirve bajo tres condiciones: que te den devoluciones concretas sobre tu trabajo, que tengas un papel propio en la sala y que llegues con un horizonte de al menos medio año. Sin eso, la sala solo te baja la autoestima.
3. Entra con algo que puedas dar. Hace años que me preguntan: Igor, ¿cómo consigo un buen entorno? La respuesta honesta suena dura: ¿y para qué te necesitan? La gente fuerte trata su círculo como un recurso que le sirve para crecer, y pedir un consejo también es llevarte ese recurso. No te imaginas cuántas veces al día me llega un «ayúdame». A cualquier comunidad donde entres a consumir, no te van a integrar. Entra preguntando qué puedes aportar, y la gente empieza a hablarte. En aquel viaje a Kiev yo le daba a Masha Solodar mi lectura de su empresa mientras ella revisaba mis páginas de venta, con un jugo natural de por medio, intercambio por intercambio.
4. Quítate el personaje. Mientras actúas una versión de ti, juntas gente a la que le gusta esa versión. Di claro a qué te dedicas, cuánto ganas hoy y hacia dónde vas. La mitad de la gente que no te sirve se va sola, y es lo mejor que te puede pasar. De paso, practica una presentación de treinta segundos: nombre y rubro, lo que mejor haces contado con un caso y un número, en qué puedes ayudar hoy mismo, qué estás buscando. Sin eso te van a recordar como el que contó algo.
5. Sostén medio año. El entorno funciona por repetición y una sola noche intensa no alcanza. Cuando empecé, repartía diarios en patineta y todo lo que ganaba lo dejaba en formación: compraba discos, escuchaba audiolibros con los auriculares, leía Padre Rico, Padre Pobre antes del desayuno y a Napoleon Hill desde el celular en el tranvía camino a la universidad. Pero lo que movió la aguja fueron las capacitaciones presenciales a las que iba cada dos meses, porque ahí había personas. Año y medio así, y pasé de repartidor a director de sucursal. Los libros me dieron el vocabulario, las salas me subieron la vara.

BRUSELAS · 1927

Por qué el entorno pesa más que la fuerza de voluntad: la regla de las 167 horas

Imagina que un millonario acepta ser tu mentor. Se ven una vez por semana durante una hora, toman café, te cuenta cómo piensa y con qué escala vive. Excelente historia.

Ahora pregúntate qué pasa las otras 167 horas de la semana.

Al lado tienes gente que no cree en ti. Padres que se llevan el dedo a la sien y dicen que estás perdiendo el tiempo. De noche una serie, después el feed, después videos hasta las dos de la mañana.

Tu entorno es tu contexto: el conjunto de personas, conversaciones e imágenes del que tu cerebro saca la idea de lo normal. La palabra «contactos» aquí sobra. Se trata de lo normal: cuánto es normal ganar, a qué hora es normal levantarse, si es normal empezar de nuevo a los treinta y cinco, si es normal pedir ayuda, si es normal querer más.

De ahí sale todo el efecto. El resultado se arma con microdecisiones, miles por día, y casi todas se toman en automático desde esa idea de lo normal. Bajar de peso es mucho más difícil cuando alrededor te dicen «dale, es el cumpleaños de tu suegra, come torta». Emprender es mucho más difícil cuando el tema fijo del grupo es a quién estafaron esta semana. Del mismo mecanismo escribí en el texto sobre por qué la pereza no existe.

Una aclaración: esas 167 horas no son homogéneas. Unas cincuenta duermes y otras cuarenta trabajas donde no elegiste a los colegas. Pero en lo que queda viven tus microdecisiones, y ese resto sí lo puedes reacomodar.

«Eres el promedio de las cinco personas que te rodean»: ¿es cierto?

La frase se le atribuye a Jim Rohn y detrás no hay ni un solo estudio. Ni muestra, ni método, ni explicación de dónde salió el número cinco. Es una buena frase de un conferencista que llevamos treinta años repitiendo como si fuera una ley natural, y en la mayoría de los artículos sobre el entorno la conversación termina justo ahí. Los datos reales son más interesantes y bastante más incómodos.

Nicholas Christakis y James Fowler analizaron el estudio de Framingham, treinta y dos años de seguimiento a una red social grande. Salió esto: si tu amigo subía de peso, tus probabilidades de engordar subían un 57%, entre hermanos el efecto era del 40% y entre cónyuges del 37%. Con los vecinos de la misma calle no había efecto alguno. La distancia no decidía nada, decidía el vínculo.

El trabajo recibió críticas duras. Russell Lyons revisó la estadística en 2011 y sostuvo que las conclusiones no se desprenden de ella. Ethan Cohen-Cole y Jason Fletcher, con el mismo método, «descubrieron» que el acné, el dolor de cabeza y la estatura son contagiosos. O sea que la discusión sobre cuánto viaja la conducta por una red social sigue abierta, y quien te diga que «está científicamente probado que el entorno lo decide todo» no leyó la segunda mitad del debate.

Alex Mas y Enrico Moretti estudiaron a cajeras de supermercado (Peers at Work): al poner al lado a una trabajadora fuerte, las demás empezaban a rendir más. La mejora es modesta, con un aumento del 10% en la productividad promedio de los compañeros el esfuerzo subía un 1,7%. El detalle importante es otro: el efecto aparecía solo con los compañeros que la persona veía. A quienes trabajaban a sus espaldas el cuerpo los ignoraba.

Acuérdate de esto la próxima vez que pienses cambiar de entorno siguiendo a alguien en redes.

Un 1,7% es una cifra chica y no voy a fingir que es enorme. Es enorme en otro sentido: es una mejora que sale de la nada, sin capacitación y sin motivación, solo por quién está parado al lado de la caja. Y mide velocidad en una línea de trabajo. Las decisiones funcionan distinto.

Josh Lerner y Ulrike Malmendier estudiaron a los egresados de Harvard Business School. Aquí está el detalle metodológico por el que traje este trabajo: a los estudiantes los reparten en secciones por sorteo. Entonces la explicación de que «los fuertes simplemente se juntan entre fuertes» queda descartada y se ve el efecto puro del entorno. Resultó que cuantos más compañeros con experiencia emprendedora tenía una sección, menos negocios lanzaban después sus egresados. Y toda la caída correspondió a los emprendimientos que iban a fracasar. La cantidad de los exitosos no se movió.

En la práctica significa esto: quien pasó tiempo cerca de gente que ya se quemó no se mete en dos de los cinco pozos evidentes. El entorno resta una parte de tus fracasos futuros, y ese es el precio honesto: en una sala fuerte te desbocas menos seguido.

Lo que dice la frase famosa	Lo que muestran los datos
Eres el promedio aritmético de cinco amigos	El número cinco no aparece en ningún lado; el efecto depende de a quién ves y con qué frecuencia
La conducta se contagia directo por el círculo	El contagio se mostró, y después fue seriamente cuestionado
La gente fuerte te va a acelerar	La gente fuerte sobre todo reduce la cantidad de tus fracasos
Alcanza con seguir a alguien e inspirarse	El efecto apareció solo con colegas dentro del campo visual

Para que no queden ilusiones: ninguno de estos estudios prueba que cambiar de círculo te vaya a hacer rico. La causalidad está firmemente probada solo en el caso de Harvard con el sorteo. El resto son observaciones donde la gente fuerte bien pudo terminar en la misma sala justamente por ser fuerte. Yo afirmo algo más modesto y que puedes verificar en ti: el entorno fija lo que consideras normal, y lo normal define tus decisiones.

Cómo saber que tu entorno te está hundiendo

La etiqueta «gente tóxica» aquí estorba: describe cómo te tratan, y lo que nos importa es la vara que el grupo considera normal. Alguien puede ser cálido, leal y aun así transmitirte todos los días el techo en el que él mismo vive. Mira tres cosas.

Primera: te incomoda contar tus planes. No es que se rían, es que vas a tener que justificarte y explicar para qué lo quieres, y da pereza explicar.

Segunda: tu mayor resultado del año, en ese grupo, pasa por rareza. No por motivo de preguntas, por motivo de chiste.

Tercera, la más fea: ya empezaste a mentir. Bajas tus números para no destacar. Dices «nada del otro mundo» cuando sí lo es. Guardas el libro en el bolso.

La última señal es la más importante porque habla de ti. Terminamos rodeados de gente que no es la nuestra en buena medida porque mentimos: actuamos un papel, mostramos una versión y atraemos a quienes compraron esa versión. Yo no fumo y lo digo abiertamente, y en mi entorno casi no hay fumadores, funciona en ese nivel tan cotidiano. Mientras actúes, eres tú quien elige mal la sala, y ningún cambio de entorno lo arregla.

En 2015, que para mí terminó siendo el año bisagra, anoté que había crecido rápido durante años y que mis amigos no aguantaron ese ritmo. Lo formulaban de distintas maneras, pero todo se resumía en lo mismo: a mi lado se sentían incómodos, y decir «Igor, se te subieron los humos» era más fácil. En su momento me ofendí. Hoy entiendo que la mitad de la responsabilidad era mía, porque dejé de ser auténtico con ellos antes de que ellos dejaran de entenderme.

Qué hacer si mis amigos no apoyan mis metas

No hay que romper. Es lo primero que hay que decir, porque internet aconseja exactamente lo contrario y suena lindo hasta el momento en que te quedas solo.

El miedo a perder amigos frena más que el miedo a fracasar. Lo veo todo el tiempo en mis programas: la persona entiende que si avanza hacia donde quiere, su entorno va a cambiar y una parte de la gente se va a caer, incluida gente que quiere. Entonces no avanza. Y así vive.

Prepárate también para esto. Casi todos van a intentar disuadirte, y lo van a hacer desde sus propios miedos, sin mala intención. Te van a decir que vas por mal camino, que caíste en una secta, que «te perdimos». Y cuando te salga, ninguno va a acercarse a decir «me equivoqué»; como mucho vas a escuchar «yo siempre supe que lo lograrías». Duele, y es parte del juego.

Hazlo así. Dejas de nombrar a tus amigos asesores en temas que ellos nunca vivieron. El amigo que lleva veinte años en relación de dependencia te quiere, pero no está obligado a entender tu problema, así que preguntarle si conviene duplicar tus precios no tiene sentido, y enojarte por su respuesta tampoco: te contó con honestidad cómo se ve el mundo desde su lugar. Dejas de rendir cuentas. Los planes los hablas con quien ya hizo algo así, y con los amigos hablas de fútbol, de los hijos y de la vida.

Y ten presente una cosa. El tramo en el que ya saliste del grupo viejo pero todavía no llegaste al nuevo va a ser el más solitario de todo el camino. Amigos nuevos todavía no hay, resultados todavía no hay, y lo viejo ya lo quemaste, así que vives de pura esperanza. Es una parte normal de la ruta. Por ahí pasaron todos los que vi hacerlo.

Cómo encontrar gente que suma cuando todavía no tienes nada que ofrecer

A fines de los dos mil me llevaron a mi primer seminario de Amway. Yo entendía poco dónde estaba metido, y el marketing en red no terminó siendo mi vida, pero me llevé una cosa de ahí. Un par de miles de personas en la sala, los líderes de la compañía contando sus historias desde el escenario y otros líderes sentados en mesas blancas al pie. Para la sala eran casi dioses. Yo miraba otra cosa: entre ellos se hablaban como iguales. Tenían su propio grupo. O sea que se podía entrar.

La segunda vez lo sentí en 2012, en un congreso del sector al que llegaban todos los jugadores fuertes. Para ese momento yo había dado exactamente dos webinars en mi vida y no entendía nada. Estaba sentado en la sala queriendo una sola cosa: volver un año después y que me reconocieran, tomar el té ahí al lado. Hoy tomo ese té con la gente a la que miraba desde abajo. Llevó varios años, y en todo ese tiempo hice dos cosas aburridas: seguí haciendo lo mío y seguí yendo. Ir resultó tan importante como hacer.

Así que si ahora no tienes nada que ofrecer, tienes dos activos que a los fuertes justamente les faltan: tiempo y ausencia de corona. Desarma el producto de alguien y mándale el análisis sin pedir una reunión. Haz gratis una parte de trabajo que a ti mismo te interesa. Acércale un cliente. Organiza un encuentro en tu ciudad e invita a esa persona a la que quieres llegar, porque quien organiza queda automáticamente en el centro de la red. Así entraron casi todos los que vi en esas salas: primero fuiste útil, después conocido, después de la casa.

¿Funcionan los clubes pagos y los mastermind?

Funcionan, y de aquí en adelante hablo como parte interesada, porque yo mismo me dedico a esto. Por eso voy a repasar tanto lo que se paga como lo que arriesgas.

El formato no es nuevo. En 1727 Benjamin Franklin armó en Filadelfia un club de mejora mutua de doce personas, artesanos y comerciantes, que se reunían los viernes. De ese club salieron después la primera biblioteca pública de la ciudad, el cuerpo de bomberos y el hospital. Hace tres siglos la gente pagaba con tiempo y compromisos por el derecho a sentarse en una sala con quienes tiran para arriba. La palabra «mastermind» todavía no existía.

FILADELFIA · 1727

Hace muchos años una participante de mi coaching dijo una frase que no olvidé nunca: resulta que los amigos se pueden comprar, solo hay que comprar un coaching. Suena cínico y en los hechos es una descripción honesta del mecanismo. Lo que pagas es un filtro y velocidad: alguien antes que tú juntó en una sala a gente con un nivel de ambición parecido y dejó afuera a los que pasaban por ahí.

Ahora los riesgos, y los vi de cerca. Ese mismo 2015 me metí en lo más profundo de nuestra industria de cursos y me horrorizó cuánta suciedad había. Había gente metida en los coachings de otros para robarles ideas. Se estafaban entre ellos. Alguno tenía como meta de vida sacar del mercado a un competidor. Y muy pocos pensaban en los resultados de sus clientes. Tú personalmente arriesgas tres cosas: adoptar metas ajenas porque en la sala se estila querer eso; escalar y endeudarte antes de tiempo porque da vergüenza quedar atrás del de la mesa de al lado; y convertir la membresía en turismo de clubes, donde vas a los encuentros en lugar de trabajar.

Por eso mira los valores de los participantes y no mires el estatus: el estatus es lo que más engaña. Se comprueba así:

• de qué hablan ahí cuando nadie vende desde el escenario;
• si los participantes cuentan sus fracasos o todos están siempre «en el cohete»;
• qué pasa con alguien que lleva un mes sin lograrlo, si lo levantan o lo corren en silencio;
• si ahí puedes dejar de fingir.

El último punto es el más importante. Un entorno fuerte es cuando al lado hay gente con la que puedes no actuar, no tratar de quedar bien y hablar como es. Si buscas una sala así, la mía se llama Freeman Alliance, y este es exactamente el aviso de parte interesada que te di más arriba.

Sobre por qué cambiar de sala pesa más que otro empujón escribí en otros dos textos: pensamiento millonario, sobre la normalidad desde la que uno decide, y cómo superar un fracaso empresarial, sobre cómo se sale de los pozos acompañado.

El entorno no te tira para arriba por sí solo. Fija el estándar de lo normal, y después dejas de notar que vives según ese estándar y explicas tu resultado con la pereza o con el carácter.

Así que empieza por la acción más barata. Abre el calendario de la semana pasada y cuenta cuántas horas pasaste con gente que ya hizo lo que tú quieres hacer. Después elige una sala para los próximos seis meses y entra con algo que puedas dar. El 1,7% que los economistas encontraron entre las cajeras se acumula justamente así, sin ningún envión heroico, por quien te tocó al lado un martes cualquiera.