«Я тысячу раз работала со своим самозванцем» — и ни разу это не помогло

— У меня болит то, что я не могу продавать свои услуги. Мне стыдно с такой подачей выходить в инстаграм.

Эльяна говорит это на общем созвоне, при незнакомых людях, спокойно и без надрыва. Дальше идёт фраза, ради которой я и запомнил этот разговор.

— Я уже тысячу раз работала со своим самозванцем.

Тысячу раз. Она знает про свой страх всё, как он называется, откуда взялся, прошла с ним практики, и ничего не изменилось. Недавно они с подругой собрали семидневный марафон, с медитациями, практиками, живыми эфирами. На анонсе желающих было много. Она назвала цену, три тысячи рублей, и все слились. За деньги пришли двое, ещё троих знакомых она подключила для массовки.

А потом Эльяна говорит вот это:

— Когда я кухонный психолог со своими подругами, вообще прикольно. Ко мне идут все проблемы отношений, я даю всегда классные советы.

Тот же человек, та же голова, разница в десять минут разговора.

Я отвечаю ей не то, что она ждёт. Я говорю, что её самозванец тут вообще ни при чём, а не собрана у неё продуктовая часть: непонятно, что человек получит за три тысячи, к какому дню, и чем это отличается от бесплатного эфира. И вот это, а не самооценку, надо чинить в первую очередь.

Слово, под которым удобно прятать дыру

«Самозванец» — редкий диагноз, который ничего не требует. Он звучит психологично, его приятно произносить, под ним есть целая полка книг и марафонов, и главное, он не заканчивается ни одним конкретным действием. С ним можно жить годами, честно работая над собой. Эльяна и работала. Тысячу раз.

А под словом почти всегда лежит что-то бытовое и скучное: не собран продукт, не отрепетирован разговор о цене, нет ни одного отзыва, не выяснено, за что вообще платят в этой нише. Вещи, у которых есть срок исполнения. Их чинить неинтересно и немного унизительно, потому что глубины личности тут нет никакой, есть только незакрытый хвост, до которого не дошли руки.

Дальше объясню, почему психике удобнее диагноз, чем несобранный продукт. И почему ощущение «я недостаточно хорош» не проходит от роста квалификации, хотя вся индустрия обещает обратное. Я тринадцать лет разговариваю с предпринимателями и экспертами, около двух тысяч глубинных интервью, и вот что вижу: люди с очередью из клиентов говорят мне про самозванца ровно теми же словами, что человек с первым клиентом. Не почти теми же. Теми же.

Кухонный психолог хорош ровно потому, что с него нечего взять

Посмотрите, что происходит при бесплатной консультации. Ответственность размывается. Что с меня взять, я тебе помогал по-дружески. Как только мы продаём ту же самую консультацию, отношения меняются, из дружеских они становятся коммерческими, и этот уровень отношений добавляет ответственность, которую мы брать не хотели.

Отсюда, кстати, растёт и любовь к сарафанному радио. Люди им гордятся, и я понимаю почему: сарафанка позволяет проскочить момент продажи. Клиент приходит уже тёплый, цену как будто назначил кто-то другой, и ты вроде никому ничего не обещал. Про то, почему стыдно брать деньги за то, что даётся легко, я писал отдельно — механизм соседний.

Так вот, Эльяна с подругами не потому блестящая, что там раскрывается её талант. Она блестящая потому, что там с неё нечего спросить. А в момент, когда она называет цену, к её способности прикручивается счёт, и психика первым делом ищет способ этот счёт не принимать. Самое удобное объяснение лежит рядом и звучит прилично: я недостаточно хороша.

Вы сравниваете себя с Ди Каприо, а клиент вас с ним не сравнивал

У этого есть вторая половина, и она объясняет, почему квалификация не лечит.

Когда человек хорошо разбирается в предмете и увлечён им, у него появляется внутренняя линейка роста. Играешь на гитаре, и где-то наверху у тебя стоит Хендрикс. Снимаешься в кино, там маячит Ди Каприо. И эта линейка меряет тебя именно по нему. Где я и где Ди Каприо. Из этого сравнения растёт вывод: чему я вообще могу научить, я же шарлатанка.

Мне возразят, и справедливо: люди как раз покупают у самых громких имён, на этом стоит целая индустрия мастер-классов от звёзд. Верно. Но посмотрите, что именно у звезды покупают. Покупают присутствие, историю, право сказать «я был у него в зале». За разбором своей ситуации идут не туда. Ваш клиент выбирал вас не из списка мировых вершин, а из трёх-четырёх человек, до которых он реально способен дотянуться и которые говорят на понятном ему языке. Вы меряете себя прибором, которого нет в его руках.

И заметьте, что это ломает главное утешение: подрасти, набери опыта, и уверенность придёт. Не придёт. Чем лучше вы становитесь, тем выше забирается ваш ориентир. Линейка растёт вместе с вами и всегда остаётся длиннее.

Мой партнёр Саша давно в теме и очень в ней силён, и он хотел бы, чтобы все, кто к нему пришёл, делали результат не меньше, чем у него самого. А людям это не нужно. Я то же самое могу сказать про себя: я хотел бы сделать всех долларовыми миллионерами. Но если я буду пытаться привести туда каждого за месяц, я начну бессознательно транслировать это обещание. Клиент его считает, результата такого не выйдет, и мы оба останемся недовольны. А вы запишете это себе в подтверждение: самозванка. Хотя произошло другое: вы молча пообещали человеку то, за чем он не приходил. Он шёл перестать бояться разговора с начальником, а вы выдали ему карьеру мечты, потому что для вас меньшее не результат.

Тест, который сказал мне не то, что я хотел услышать

Теперь про меня, потому что у меня этот же механизм сработал в обратную сторону, и я до сих пор считаю это везением.

Подростком я поменял школу и не смог влиться в класс. Был очень замкнутый, приходил, садился, сидел как мышка, никого не трогал. Меня не трогали, потому что я занимался дзюдо, и это было опасно. Подколки всё равно шли, а силу я на людях не применял.

Один раз применил. Кто-то очень неудачно пошутил, у меня накопилось, и я просто взорвался: бросил его со всей силы на паркет. Он испугался, весь класс подбежал, что ты делаешь, что ты делаешь. Я поднял его и прижал к стене. Больше меня не трогал никто и никогда. Я дрался в жизни два раза и стыжусь обоих. Способность, которую применили без счёта, просто потому что накопилось, это ровно то, за что потом стыдно. Она сама по себе не делает тебя ни правым, ни хорошим.

Времени на людей не оставалось совсем. Один зал был в шести кварталах, туда я ходил пешком. Второй, на Молдаванке, требовал пересадки, и четвёртый трамвай ходил так редко, что если ты с ним не совпал, быстрее было пробежать пять остановок, чем стоять и ждать. Бежал я всегда с сумкой и ел на бегу. Папа называл это бутербродом металлурга. Белый батон режешь пополам, половину откладываешь на завтра, вторую сразу: масло, помидоры, колбаса, закрываешь. И чай в бутылке: горячий наливаешь с вечера, ставишь в холодильник, и к моменту, когда бежишь, он уже тёпленький. Пьёшь его вместо сладкой воды, чтобы заправиться на бегу.

Со стороны это жизнь очень способного парня: КМС по дзюдо, учёба тянется сама. А изнутри меня не признавал никто, и от этого я проваливался в депрессию. Человеку нужно, чтобы его понимали хотя бы там, где он есть. Способностей у меня было выше крыши, и они не покупали мне ровным счётом ничего.

К тесту на IQ я пришёл не из любопытства. Мне было шестнадцать или семнадцать, я готовился к поступлению и параллельно вёл дневник благодарности, специально заведённый, чтобы поднять себе самооценку и начать искать, в чём я вообще хороший. Ссылку дал преподаватель по программированию на подготовительных курсах. Обычный сайт, большой тест, девяносто минут.

Результат: 162, при среднем около ста.

Тест был так себе, обычный онлайновый опросник, и сегодня я бы не стал строить на такой цифре ничего. Но реакция пришла двумя волнами, почти без паузы.

Первая: боже мой, Игорь, ты талантливый.

Вторая, через секунду: и что с этим делать.

Техника человека-паука, которую все запомнили неправильно

«Чем больше сила, тем больше ответственность» — наверное, самая зацитированная фраза на эту тему. И запомнили её неправильно, как пафос про героизм: раз ты сильный, изволь спасать город, желательно в костюме.

А там сказано другое, и гораздо более неприятное. Там сказано, что сила приходит со счётом. Не с правом и не с медалью, а с обязательством, которое ты не заказывал и от которого нельзя отписаться.

Вот ровно это со мной и случилось в шестнадцать, только без костюма.

Первая мысль ничего не изменила. Она приятная, она греет, с ней ходишь как с медалью, и ровно поэтому она бесполезна. Медаль — это статус, а статус ничего от тебя не требует, он просто есть. Я искал подтверждение, что я хороший, получил его в виде числа, и его хватило примерно на один вечер.

А вторая мысль поставила меня в неудобное положение. Тебе выдали энергию, голову, способность, которую ты ничем не заслужил, и теперь непонятно, чем ты за неё отвечаешь. Я в тот момент готовился стать программистом, и человек, который вёл меня в эту профессию, своими руками дал мне инструмент, после которого сидеть тихо стало нельзя.

Эльяна пришла с вопросом «достаточно ли я хороша». Я в шестнадцать получил вопрос «что я обязан с этим сделать». Первый вопрос не имеет ответа, его можно задавать бесконечно, и чем честнее ты его задаёшь, тем глубже проваливаешься. У второго ответ появляется уже сегодня к вечеру, и обычно он короткий и неприятный.

Как разобрать самозванца на детали

Ко мне пришла женщина, которая глубоко разбирается в своей теме, и её впервые позвали на прямой эфир на телевидении. Говорит: мне очень страшно.

Я предложил перевести страх в конкретику. Чего именно боимся. Оказалось, она боится, что зададут вопрос, на который она не сможет ответить, и все увидят её некомпетентность. Это уже не «я самозванка», это конкретный страх, у которого есть адрес.

Тогда мы сели и составили список вопросов, которые ей могли бы задать, штук пятьдесят или сто, и заготовили ответы. Она выступила так, что в течение месяца её позвали ещё на шесть телеканалов. Я не утверждаю, что список сделал её звездой эфира: она и до этого знала свою тему лучше всех в студии. Список сделал другое: убрал единственное место, где она могла провалиться, и освободил ей голову на сам разговор.

Четыре шага, которые можно пройти сегодня:

1. Допишите предложение. Каждый раз, когда приходит слово «самозванец», дописывайте до конца: «я боюсь, что…» — и дальше конкретика. Не «я не тяну», а «я боюсь, что спросят про юридическую часть, и я поплыву». Со страхом, у которого есть название, можно работать. Со словом «самозванец» работать нельзя, в нём нечего чинить.
2. Разложите каждый пункт на два столбца. Слева то, что снижает вероятность: собрать материал, сделать заготовки, позвать эксперта. Справа то, что вы делаете, если это всё-таки случилось. Второй столбец снимает больше страха, чем первый, потому что убирает катастрофу.
3. Сверьте линейки. Выпишите, с кем вы себя сравниваете, когда решаете, что недостаточно хороши. Теперь выпишите, кого ваш клиент реально рассматривал перед тем, как прийти к вам. Это два разных списка, и почти всегда во втором вообще нет вашего Ди Каприо.
4. Проговорите результат вслух. Что конкретно человек получит, и, главное, чего он не получит. Пока обещание живёт у вас в голове, оно раздувается до вашей линейки, и вы начинаете отвечать за то, чего никогда не обещали.

Где этот тезис ломается

Первое. Если человек уже живёт в режиме «я всем должен», добавлять ему ношу нельзя, будет только хуже. Ему нужен обратный ход: сначала выгрузить чужие долги и разобраться, чья это вообще ответственность, и только потом говорить про свою. Я видел, как эта рамка ломала людей, которые взяли её на веру не в тот момент.

Второе. Не всякая способность обязана становиться делом. Из того, что тебе что-то даётся, не следует, куда это надо нести. Способность создаёт спрос с тебя, но не выбирает за тебя направление, и если путать эти две вещи, можно спокойно испортить себе десять лет.

Третье. Счёт не требует оплаты завтра. Между тем тестом и первым моим делом прошло несколько лет, в которые я просто читал, слушал семинары, разбирался в маркетинге. Со стороны это выглядело как ничегонеделание. Когда пришла идея открыть PlayStation-кафе, сомнений, что получится, у меня не было вообще: я чувствовал, что созрел. Счёт можно держать открытым годами. Нельзя делать вид, что его не выписывали.

Чего эта рамка стоила мне

Теперь про то, где она подвела меня самого, потому что иначе получится, что я раздаю диагнозы из удобного кресла.

Я понял всё это в шестнадцать и следующие годы всё равно обходил стороной ровно то, на что мне выписали счёт. Мне дали способность вести за собой, а я перестал быть лидером и старательно этого избегал. Брался вести людей, полгода, год, и бросал, потому что уставал от людей. И так по кругу. Формулировал я это красиво: мне не надо быть знаменитым, не нужен миллион подписчиков, стадионы и всё остальное. Звучало как зрелость. Похожую подмену я разбирал в тексте про то, как выглядит выгорание изнутри.

Вернуло меня то, чего я не планировал. Стали приходить отзывы за работу, сделанную много лет назад: люди писали, что изменилось у них в жизни после той работы, про которую я сам давно забыл.

Похоже на медаль, а работает наоборот. Медаль говорит «ты хороший» и ничего не требует. А эти письма говорили «вот что случилось с человеком, когда ты сделал свою работу» — и следом, без паузы, «а сколько таких людей не получили её, пока ты объяснял себе, что тебе это не нужно». Это не подтверждение. Это выписка по счёту, который я не открывал.

Самозванец в костюме поскромнее

У взрослого человека самозванец почти никогда не говорит «ты недостаточно хорош». Слишком грубо, на это никто не купится.

Он говорит: тебе это не нужно.

Эльяне я не смог пообещать, что её самозванец уйдёт. Он и не уйдёт, у меня самого не ушёл. Я сказал ей другое: пока вопрос звучит «достаточно ли я хороша», работать не с чем, потому что отвечать на него можно тысячу раз и ещё тысячу.

А если человек, который придёт к ней на этой неделе, не получит помощи, потому что она ещё не дособрала своё, то это уже вопрос с ответом. И ответ придётся дать до конца недели.