«Trabajé mil veces con mi síndrome del impostor» — y nunca me sirvió de nada

—Lo que me duele es que no puedo vender mis servicios. Me da vergüenza salir a Instagram hablando así.

Carolina lo dice en una llamada grupal, delante de gente que no conoce, tranquila, sin drama en la voz. Y después viene la frase por la que me acuerdo de toda esa conversación.

—Yo ya trabajé mil veces con mi impostora.

Mil veces. Sabe todo sobre su miedo: cómo se llama, de dónde viene, qué prácticas hizo con él. Y no cambió nada. Hace poco armó con una amiga un maratón de siete días, con meditaciones, ejercicios, transmisiones en vivo. En el anuncio hubo un montón de interesados. Después dijo el precio, $49, y todos se evaporaron. Pagaron dos personas. Metió a tres conocidas más para llenar la sala.

Y entonces Carolina dice esto:

—Cuando soy la psicóloga de sobremesa con mis amigas, la verdad es buenísimo. Todas me traen sus problemas de pareja y yo siempre doy consejos increíbles.

La misma persona. La misma cabeza. Diez minutos de diferencia dentro de la misma conversación.

Le respondo algo que no está esperando. Le digo que su impostora no tiene nada que ver acá, que lo que no está armado es su producto: no se entiende qué recibe una persona por $49, para qué día lo recibe, ni en qué se diferencia eso de un vivo gratis. Y eso, no su autoestima, es lo primero que hay que arreglar.

Una palabra cómoda para tapar un hueco

«Síndrome del impostor» es un diagnóstico raro: no te exige nada. Suena psicológico, da gusto pronunciarlo, tiene atrás todo un estante de libros y de cursos y, lo mejor de todo, nunca termina en una sola acción concreta. Puedes vivir con él años enteros y llamarlo honestamente trabajo interno. Carolina lo hizo. Mil veces.

Debajo de la palabra casi siempre hay algo doméstico y aburrido: la oferta no está armada, la conversación de precio nunca se ensayó, no hay ni un testimonio, nadie averiguó por qué paga realmente la gente en ese nicho. Cosas que tienen fecha de entrega. Arreglarlas es tedioso y un poco humillante, porque ahí no hay ninguna profundidad de la personalidad: hay un pendiente al que nunca le llegaron las manos.

Más adelante te explico por qué a la psiquis le resulta más cómodo un diagnóstico que un producto sin armar. Y por qué la sensación de «no soy suficientemente bueno» no se va cuando creces en oficio, aunque toda la industria prometa lo contrario. Llevo trece años conversando con emprendedores y expertos, unas dos mil entrevistas a profundidad, y esto es lo que veo: la gente con fila de clientes me describe a su impostor exactamente con las mismas palabras que alguien que acaba de cerrar a su primer cliente. No con palabras parecidas. Las mismas.

La psicóloga de sobremesa es brillante justamente porque nadie le puede cobrar

Mira lo que pasa en una consulta gratis. La responsabilidad se disuelve. ¿Qué me vas a reclamar? Te estaba ayudando de amiga. En el momento en que vendemos esa misma consulta, la relación cambia: deja de ser amistosa y se vuelve comercial, y ese nivel de relación trae una responsabilidad que nunca quisimos cargar.

De ahí, dicho sea de paso, nace también el amor por las recomendaciones. La gente se enorgullece del boca a boca, y entiendo por qué: la recomendación te deja saltarte el momento de vender. El cliente llega tibio, el precio parece que lo puso otro, y tú nunca le prometiste nada en voz alta a nadie.

Así que Carolina no es brillante con sus amigas porque ahí se despliegue su talento. Es brillante porque ahí nadie le puede exigir nada. Y en el segundo en que dice un precio, a su capacidad se le engancha una cuenta, y la psiquis sale de inmediato a buscar la manera de no aceptar esa cuenta. La explicación más cómoda está ahí al lado y suena decente: no soy suficientemente buena.

Tú te comparas con DiCaprio; tu cliente nunca lo hizo

Esto tiene una segunda mitad, y es la que explica por qué el oficio no cura nada.

Cuando entiendes bien un tema y encima te apasiona, se te forma una regla interna de crecimiento. Tocas guitarra, y allá arriba en la escala está Hendrix. Actúas, y allá arriba asoma DiCaprio. Y esa regla te mide contra él, específicamente contra él. Dónde estoy yo y dónde está DiCaprio. De esa comparación sale la conclusión: qué le voy a enseñar yo a nadie, si soy una charlatana.

Me van a rebatir, y con razón: la gente sí compra a los nombres más grandes, hay una industria entera de clases magistrales con estrellas montada sobre eso. Cierto. Pero fíjate qué es exactamente lo que le compran a la estrella. Le compran presencia, historia, el derecho a decir «yo estuve en su sala». Nadie va ahí a que le resuelvan su propia situación. Tu cliente no te eligió de una lista de cumbres mundiales, te eligió entre tres o cuatro personas a las que realmente puede llegar y que hablan en un idioma que él entiende. Te estás midiendo con un instrumento que él no tiene en la mano.

Y fíjate lo que eso le hace al consuelo de siempre: crece un poco, junta experiencia y la seguridad va a llegar. No va a llegar. Mientras mejor te vuelves, más alto se trepa tu punto de referencia. La regla crece contigo y siempre queda más larga que tú.

Mi socio Sasha lleva mucho tiempo en esto y es muy bueno, y él quisiera que toda la gente que llega a sus manos hiciera resultados por lo menos iguales a los suyos. Y a la gente eso no le hace falta. Lo mismo puedo decir de mí: yo quisiera volver millonarios en dólares a todos. Pero si me pongo a arrastrar a cada persona hasta ahí en un mes, empiezo a transmitir esa promesa sin darme cuenta. El cliente la capta, ese resultado no ocurre, y los dos quedamos insatisfechos. Y tú te lo anotas como prueba: impostora. Cuando pasó otra cosa: le prometiste en silencio a una persona algo que ella nunca vino a buscar. Venía a dejar de tenerle miedo a una conversación con su jefe, y tú le entregaste la carrera de sus sueños, porque para ti menos que eso no cuenta como resultado.

El test que me dijo lo que yo no quería escuchar

Ahora hablemos de mí, porque a mí este mismo mecanismo se me disparó al revés, y hasta hoy lo considero suerte.

De adolescente cambié de colegio y no logré entrar en el grupo. Era muy cerrado. Llegaba, me sentaba, me quedaba callado como un ratón, no molestaba a nadie. A mí tampoco me molestaban, porque hacía judo y eso era peligroso. Las burlas igual llegaban, y yo nunca usaba la fuerza delante de la gente.

Una vez la usé. Alguien hizo una broma muy mal elegida, se me había ido acumulando, y simplemente exploté: lo lancé contra el parqué con toda mi fuerza. Se asustó, todo el salón corrió hacia nosotros, qué haces, qué haces. Lo levanté y lo aplasté contra la pared. Nunca más nadie me tocó. Me peleé dos veces en la vida y me avergüenzo de las dos. Una capacidad que usas sin ninguna cuenta encima, solo porque se te acumuló adentro, es exactamente aquello de lo que después te avergüenzas. Por sí sola no te vuelve ni el que tiene razón ni el bueno.

Para la gente no me quedaba tiempo, nada. Un gimnasio estaba a seis cuadras y ahí iba caminando. El otro quedaba en Moldavanka, lo que implicaba trasbordo, y el tranvía número cuatro pasaba tan poco que si no coincidías con él salía más rápido correr cinco paradas que quedarte esperando. Y yo corría, siempre con el bolso, comiendo en movimiento. Mi papá le decía a eso el sándwich del metalúrgico. Cortas un pan blanco por la mitad, guardas una mitad para mañana y la otra la armas al toque: mantequilla, tomate, salchichón, la cierras. Y té en una botella: lo sirves caliente la noche anterior, lo metes al refrigerador, y para cuando vas corriendo ya está tibiecito. Te lo tomas en vez de gaseosa, para cargar combustible sin parar.

Visto desde afuera esa es la vida de un chico muy capaz: candidato a maestro del deporte en judo, los estudios que salían solos. Y desde adentro nadie me reconocía, y por eso me hundí en una depresión. Una persona necesita que la entiendan por lo menos donde está parada. Capacidades me sobraban por todos lados, y no me compraban absolutamente nada.

Al test de coeficiente intelectual no llegué por curiosidad. Tenía dieciséis o diecisiete, me preparaba para entrar a la universidad y en paralelo llevaba un diario de gratitud, empezado a propósito para levantarme la autoestima y salir a buscar en qué era bueno. El link me lo pasó el profesor de programación de un curso preuniversitario. Un sitio cualquiera, un test largo, noventa minutos.

Resultado: 162, contra un promedio de alrededor de 100.

El test era mediocre, un cuestionario común de internet, y hoy no construiría nada sobre un número así. Pero la reacción llegó en dos olas, casi sin pausa entre una y otra.

La primera: Dios mío, Igor, eres talentoso.

La segunda, un segundo después: ¿y qué hago con esto?

La técnica del Hombre Araña que todos memorizaron mal

«Un gran poder conlleva una gran responsabilidad» es probablemente la frase más citada sobre este tema. Y todo el mundo la memorizó mal, como un discurso de heroísmo: eres fuerte, así que tenga usted la bondad de ir a salvar la ciudad, de preferencia en traje.

Y ahí dice otra cosa, bastante más incómoda. Dice que el poder llega con una cuenta. No con un derecho, no con una medalla: con una obligación que no pediste y de la que no te puedes dar de baja.

Eso fue exactamente lo que me pasó a los dieciséis, sin el traje.

El primer pensamiento no cambió nada. Es agradable, calienta, andas con él como con una medalla, y justamente por eso no sirve. Una medalla es un estatus, y un estatus no te exige nada, simplemente está. Yo salí a buscar la prueba de que era bueno, la recibí en forma de número, y me alcanzó para una noche más o menos.

El segundo pensamiento me dejó en una posición incómoda. Te entregaron energía, cabeza, una capacidad que no te ganaste con nada, y ahora no se entiende con qué respondes por ella. En ese momento yo me preparaba para ser programador, y el hombre que me llevaba hacia esa profesión me puso con sus propias manos la herramienta después de la cual quedarme sentado en silencio ya no se podía.

Carolina llegó con la pregunta «¿soy suficientemente buena?». Yo a los dieciséis recibí la pregunta «¿qué estoy obligado a hacer con esto?». La primera pregunta no tiene respuesta, la puedes hacer eternamente, y mientras más honestamente la haces, más profundo te hundes. La segunda tiene respuesta hoy mismo, para la noche, y normalmente es corta y desagradable.

Cómo desarmar al impostor en piezas

Llegó a mí una mujer que entiende su tema a fondo, y por primera vez la habían invitado a una transmisión en vivo de televisión. Me dice: tengo muchísimo miedo.

Le propuse pasar el miedo a algo concreto. ¿A qué le tenemos miedo exactamente? Resultó que tenía miedo de que le hicieran una pregunta que no pudiera responder y de que todos vieran que era incompetente. Eso ya no es «soy una impostora». Eso es un miedo concreto, con dirección.

Entonces nos sentamos y armamos una lista de preguntas que le podían hacer, unas cincuenta o cien, y dejamos las respuestas preparadas. Salió tan bien que en un mes la invitaron a seis canales más. No estoy diciendo que la lista la haya convertido en estrella de la pantalla: ella ya conocía su tema mejor que nadie en ese estudio. La lista hizo otra cosa: le quitó el único lugar por donde se podía caer, y le liberó la cabeza para la conversación misma.

Cuatro pasos que puedes dar hoy:

1. Termina la frase. Cada vez que aparezca la palabra «impostor», termina la idea hasta el final: «tengo miedo de que…» y ahí sé concreto. No «no doy la talla», sino «tengo miedo de que me pregunten por la parte legal y me quede en blanco». Con un miedo que tiene nombre se puede trabajar. Con la palabra «impostor» no se puede trabajar: ahí adentro no hay nada que arreglar.
2. Abre cada punto en dos columnas. A la izquierda, lo que baja la probabilidad: juntar el material, dejar respuestas listas, invitar a un experto. A la derecha, lo que haces si igual pasó. La segunda columna quita más miedo que la primera, porque saca la catástrofe de la mesa.
3. Compara las reglas de medir. Anota con quién te comparas cuando decides que no eres suficientemente bueno. Ahora anota a quiénes consideró de verdad tu cliente antes de llegar a ti. Son dos listas distintas, y casi nunca tu DiCaprio aparece en la segunda.
4. Di el resultado en voz alta. Qué recibe concretamente esa persona y, sobre todo, qué no recibe. Mientras la promesa vive dentro de tu cabeza, se infla hasta el tamaño de tu regla de medir, y empiezas a responder por cosas que nunca prometiste.

Dónde se rompe esta idea

Primero. Si una persona ya vive en modo «le debo a todo el mundo», no se le puede agregar carga: solo va a empeorar. Esa persona necesita el movimiento contrario: primero descargar las deudas ajenas y aclarar de quién es esa responsabilidad, y recién después hablar de la propia. Vi cómo este marco rompió a gente que se lo creyó en el momento equivocado.

Segundo. No toda capacidad está obligada a volverse un negocio. De que algo se te dé fácil no se deduce hacia dónde hay que llevarlo. La capacidad genera un reclamo sobre ti, pero no elige tu dirección, y confundir esas dos cosas te puede costar diez años con toda comodidad.

Tercero. La cuenta no se paga mañana. Entre aquel test y mi primer negocio de verdad pasaron varios años en los que yo solo leía, escuchaba seminarios, me metía en marketing. Desde afuera parecía no hacer nada. Cuando llegó la idea de abrir un café de PlayStation, dudas de que iba a funcionar no tuve ninguna: sentía que había madurado. La cuenta la puedes tener abierta años. Lo que no puedes es hacer como que nunca te la emitieron.

Lo que este marco me costó a mí

Ahora la parte donde me falló a mí mismo, porque si no va a parecer que reparto diagnósticos desde un sillón cómodo.

Entendí todo esto a los dieciséis y los años siguientes igual le di la vuelta por lejos a exactamente aquello por lo que me habían pasado la cuenta. Me dieron la capacidad de llevar gente detrás de mí, y yo dejé de ser líder y lo evité con esmero. Agarraba a un grupo, medio año, un año, y lo soltaba, porque la gente me agotaba. Y así en círculos. Lo formulaba bonito: no necesito ser famoso, no necesito un millón de seguidores, ni estadios, ni nada de eso. Sonaba a madurez.

Lo que me trajo de vuelta fue algo que yo no había planeado. Empezaron a llegar testimonios por trabajos hechos muchos años antes: la gente escribía qué les había cambiado en la vida después de un trabajo que yo hacía rato había olvidado.

Se parece a una medalla y funciona al revés. La medalla dice «eres bueno» y no exige nada. Y esas cartas decían «esto es lo que le pasó a una persona cuando hiciste tu trabajo» — y enseguida, sin pausa, «y cuánta gente no lo recibió mientras tú te explicabas a ti mismo que no lo necesitabas». Eso no es validación. Eso es el estado de cuenta de una cuenta que yo no abrí.

El impostor usa un traje más discreto

En una persona adulta, el impostor casi nunca dice «no eres suficientemente bueno». Demasiado burdo, nadie se lo compra.

Dice: esto tú no lo necesitas.

A Carolina no le pude prometer que su impostora se iría. No se va a ir. A mí no se me fue. Le dije otra cosa: mientras la pregunta sea «¿soy suficientemente buena?», no hay con qué trabajar, porque a eso puedes responderle mil veces y otras mil.

Pero si la persona que llegue a ella esta semana no recibe ayuda porque ella todavía no terminó de armar lo suyo, esa ya es una pregunta con respuesta. Y la respuesta hay que darla antes del viernes.