Инвестор высыпал мне в руки $32 000 наличными, не взяв ни расписки, ни договора

Мы сидим втроём в кабинете, который снимает Александр: я, мама и он. Мне девятнадцать, маме объяснять, куда я собрался вкладывать несуществующие деньги, пришлось накануне полчаса. Александр молчит секунд десять, листает распечатанный бизнес-план, потом лезет в карман пиджака и высыпает мне на стол пачку купюр. Тридцать две тысячи долларов, без банка, без нотариуса, без единой бумажки с моей подписью. «Запускай», говорит он и встаёт, будто это было решение угостить кофе, а не самая крупная сделка в моей жизни.

Тот вечер разделит мою жизнь надвое, но не так, как я тогда думал. Не деньгами и не клубом, который откроется через два месяца. А тем, что я узнаю про себя за следующие три года, пока эти тридцать две тысячи будут превращаться сначала в очередь на входе, потом в ночные визиты полиции, потом в чужую подпись под приказом закрыть меня перед Новым годом.

Вопрос, который мне задают неправильно

Мне до сих пор пишут люди с идеей, но без денег, и вопрос почти всегда один: где взять инвестора, если у тебя за душой ничего нет. Сегодня я сам сижу по другую сторону стола, сам решаю, кому дать деньги, а кому нет, и знаю ответ, который меня самого в девятнадцать лет здорово удивил бы. Он почти не про идею. Он про то, что ты успел сделать руками, пока денег ещё не было.

Вывеска, которая провисела десять лет без дела

Я иду по улице, по которой хожу уже много лет, и вижу табличку, старую, выцветшую. «Sony PlayStation». Такие клубы стояли повсюду в девяностые и в начале двухтысячных, а потом вымерли, потому что появились полноценные компьютеры, интереснее, продуктивнее, с графикой получше. Я понимаю, почему они умерли. И в ту же секунду понимаю кое-что ещё: в 2009 году PlayStation 3 всё ещё круче любого компьютера, а одна игра к ней стоит восемьдесят, восемьдесят пять долларов, сумма, которую нормальный человек не потратит просто так. Я сам вырос на приставках, я студент, я знаю эту тему настолько, что могу рассказать по памяти, какая игра в каком году вышла. Это тот случай, когда идею не выбирают умом, ты уже специалист в теме, просто раньше не смотрел на неё как на бизнес.

Я иду в свой кабинет, в тот момент я директор небольшого предприятия, и вместо рабочего дня пишу бизнес-план, с реальными цифрами: аренда, ремонт, техника, зарплаты. Интернета с толковой информацией тогда почти нет, я перерываю то немногое, что есть, и переписываю план пятнадцать раз. В первой версии я насчитал, что мне нужно около пятнадцати тысяч долларов. К моменту, когда план стал похож на реальность, цифра выросла вдвое.

Ошибка №1. Я посчитал бюджет один раз и поверил в него. Реальная стоимость запуска оказалась не на десять и не на двадцать процентов больше, а в два раза. Это нормально для первого бизнес-плана, но именно поэтому его нельзя писать один раз и нести инвестору как окончательную цифру.

Вывод 1. Первая версия бюджета почти всегда занижена вдвое. Закладывайте это заранее, а не узнавайте после того, как деньги уже потрачены.

Family, Fools and Friends

Есть у американцев выражение про источники стартовых денег, family, fools and friends, семья, дураки и друзья. У меня зарплата директора в лучшем месяце около трёхсот долларов. Мне нужно тридцать три тысячи. Семья отпадает сразу, отца к тому моменту уже нет в живых, дома мама одна с детьми. Остаются друзья. Я обзваниваю всех, спрашиваю, нет ли среди их знакомых кого-то, кто может заинтересоваться. Мне дают контакты, я звоню, встречаюсь, и почти каждый раз слышу вежливое нет.

Тогда я делаю то, что сейчас советую каждому, кто спрашивает меня про поиск инвестора. Не жду денег, чтобы начать действовать. Я живу в Одессе, курортном городе, иностранцев на улицах достаточно, я свободно говорю по-английски. Я подхожу к незнакомым людям с листком бумаги, «вот мой бизнес-план», и знакомлюсь. Параллельно ищу поставщиков техники, узнаю реальные цены на ремонт, нахожу человека, который сделает вывеску, нахожу того, кто напечатает визитки. Первая визитка гласит: «Генеральный директор маленькой кафешки». Я храню её до сих пор.

К тридцатому августа у меня готово всё, кроме помещения и денег на него. Я нахожу подходящее место на Соборной площади, напротив кинотеатра «Одесса», звоню по объявлению об аренде. Приезжает арендодатель, Александр, американец еврейского происхождения, непростой человек, как я потом пойму. Я рассказываю, что хочу здесь открыть. «Мне нравится цена, две тысячи в месяц», говорю я, сам себе не веря. «Осталось только деньги найти», добавляю честно, вместо того чтобы блефовать.

Тот самый разговор

И вот тут происходит то, во что до сих пор не до конца верю сам. Александр остаётся на месте, спрашивает, что у меня есть, и я показываю ему бизнес-план. Он смотрит на цифры, кивает: «Нормально получается, парень, ты вроде нормальный, приходи вечером, дам денег, только с мамой». Мне девятнадцать, скоро двадцать, серьёзные люди без подтверждения родителя со мной разговаривать не будут, и это справедливо для того времени.

Мы приходим с мамой. Александр достаёт из кармана тридцать две тысячи наличными, без расписки, без договора займа у нотариуса, без единой бумаги, которая обязывала бы меня хоть чем-то, кроме собственного слова. «Запускай».

Много позже, когда я сам стану инвестировать в чужие проекты, я пойму, что произошло в той комнате. Я спрашивал у десятков людей, которые дают деньги на старте, важна ли им идея. Практически все отвечают одинаково, им плевать, какая идея, если она не в списке того, с чем они принципиально не работают. Важен человек. Важно, горит ли он. Важно, сделал ли он уже что-то, не дожидаясь разрешения. Александр дал мне деньги не потому, что PlayStation-клуб показался ему гениальной концепцией, а потому что увидел человека, который уже нашёл монтажника вывески, дизайнера визиток и поставщика техники, ещё не имея ни цента.

Вывод 2. Инвестор редко эксперт по вашей нише. Он эксперт по людям. Всё, что вы успели сделать до того, как попросили денег, говорит громче любой презентации.

Клуб, который никто не понял

Деньги я получаю в августе, а десятого октября 2009 года открываю заведение. Называю его Newgen Club. Девять комнат, каждая в своём дизайне, с закрывающейся дверью, того, чего не было в СНГ до этого момента. Отдельная капсула на пару часов, телевизор, чай, кофе, можно курить, можно расслабиться. Мужчина приходит отдохнуть от того, что дома жена пилит его за игры, а тут своя комната. Комната стоит около двадцати гривен в час с человека, VIP примерно втрое дороже.

Здесь я узнаю то, чего не было ни в одной книге, которую я к тому моменту прочитал: крутая идея и понятная идея, разные вещи. Когда я говорю людям «PlayStation-клуб», у них в голове рисуется прокуренная общая комната, кучка полупьяных студентов на общих диванах. Про то, что у меня закрытые индивидуальные комнаты премиум-формата, никто не знает, потому что такого рынка раньше не было, и объяснять его приходится буквально каждому клиенту лично.

Два года я выстраиваю спрос вручную, тяжело, медленно, объясняя формат каждому новому гостю лично, и за эти два года оборот дорастает до восьми тысяч долларов в месяц, по тем временам для меня сумасшедшие деньги. Параллельно учусь смотреть на бизнес через цифры, а не через ощущения. Однажды вижу в статистике, что средняя игровая сессия в клубе длится час одиннадцать минут одиннадцать секунд, ровная цифра, которой я сам не верю, пока не пересчитываю за следующую неделю, тот же результат. Считаю: если удержать человека на девять минут дольше, оборот заметно подрастёт. Придумываю акцию, которая незаметно продлевает сессию, и оборот правда идёт вверх, сначала на четверть, потом ещё.

Вывод 3. Идея, которую не с чем сравнить на рынке, не преимущество по умолчанию. Это дополнительная работа: объяснять её каждому клиенту заново, пока рынок не привыкнет.

Соседка, которую все ненавидели

Клуб круглосуточный, а рядом живёт женщина, которую, как оказалось, вокруг ненавидят все, кто с ней сталкивался. Она звонит на горячую линию мэра, звонит пожарным, звонит в полицию, снова и снова. Полиция приезжает по ночам, потому что жалобы поступают ночью, и мне приходится вставать в три часа утра и идти пешком до клуба разбираться, что там опять случилось. Днём заходят другие: СЭС, пожарная инспекция, УБЭП, отдел по борьбе с экономическими преступлениями. Не каждый день, раз в неделю, раз в две недели, но регулярно. У меня всё легально, всё оформлено красиво, зацепиться не за что. По факту всё сводится к смешным штрафам. Но если в этой стране очень хочется докопаться, докопаться можно всегда.

Двадцать девятого декабря, чуть больше года после открытия, прямо перед Новым годом, ко мне приходят и закрывают клуб. Без экивоков: «Игорь, мы знаем, что у тебя всё в порядке, но на тебя такая стопка жалоб от этой соседки, что нам дали приказ сверху просто закрыть тебя, чтобы она перестала нам названивать». Я спрашиваю, можно ли решить вопрос деньгами. Мне отвечают: «Об этом нужно было думать заранее».

Ошибка №2. Я думал, что если делать всё честно и по закону, административное давление меня не коснётся. Оно коснулось не потому, что я что-то нарушил, а потому что система устроена так: одна настойчивая жалоба важнее сотни чистых проверок.

Вывод 4. Ни один бизнес-план не спасёт от удара, которого в нём не было. Спасает решение, принятое заранее: когда всё посыплется не по моей вине, я не сажусь искать виноватых, я ищу следующий шаг.

Я ухожу сам, пока цифры ещё растут

ОДЕССА · ДЕРИБАСОВСКАЯ · нач. XX века

Я не сворачиваюсь и не сдаюсь, а переезжаю на Дерибасовскую, самую центральную улицу Одессы, и открываю клуб под тем же именем, Newgen Club, почти в два с половиной раза больше первого, двенадцать комнат вместо девяти. На переезде теряю почти всех прежних клиентов и денег больше, чем на самом ремонте нового помещения. Newgen на Дерибасовской снова раскручивается, дела идут хорошо, но однажды я ловлю себя на мысли, что развивать эту нишу дальше мне уже неинтересно. Я, кажется, выжал из формата всё, что мог придумать. В 2012 году, через два с лишним года после той ночи с пачкой купюр на столе, я продаю оба клуба за сто двадцать пять тысяч долларов и возвращаю Александру сорок четыре тысячи с процентами.

Вывод 5. Усталость от ниши, в которой всё ещё растут цифры, не слабость и не лень. Это сигнал, что пора считать, а не тянуть до момента, когда цифры сами начнут падать.

Технология на внедрение: 5 шагов, чтобы найти первого инвестора без денег и имени

Если свести весь этот путь к тому, что я советую человеку с идеей и пустым кошельком, получается пять шагов. Не гарантия, но то, что реально сдвигает дело с мёртвой точки.

1. Посчитайте бюджет, а потом удвойте его. Первая версия расчёта у новичка почти всегда занижена в полтора-два раза. Это не повод не начинать, это повод не удивляться, когда реальная цифра окажется больше.
2. Начните делать то, что не требует денег, до того как найдёте деньги. Поставщики, подрядчики, дизайн, договорённости, всё, что можно сдвинуть без единого вложенного доллара, сдвиньте сразу. Инвестор оценивает в первую очередь то, что вы успели сделать без разрешения, а идея на бумаге вторична.
3. Ищите человека, который поверит именно в вас. Экспертиза в вашей нише у него нужна редко. Друзья, знакомые знакомых, случайные разговоры, источник инвестора почти никогда не там, где вы его целенаправленно ищете. Расширяйте круг людей, которые вообще знают о вашем плане.
4. Заложите в план день, когда план закончится. У каждого бизнеса есть точка, где реальность перестаёт совпадать с расчётом, не «если», а «когда». Тот, кто это принял заранее, действует быстрее в кризисе, чем тот, для кого это шок.
5. Считайте усталость таким же сигналом, как падающую выручку. Если растущий бизнес перестал вас увлекать, стыдиться тут нечего, зато есть повод честно посчитать, сколько он стоит, и продавать, пока цифры ещё растут, а не после того как они поползли вниз.

Я звоню ему в прямом эфире

Прошли годы. Я выкладываю эту историю в соцсети, и часть комментаторов пишет, что я всё выдумал: кто в здравом уме отдаст девятнадцатилетнему незнакомцу тридцать две тысячи наличными без единой бумаги. Тогда прямо во время эфира я, полушутя, набираю номер Александра и включаю громкую связь при всех. И задаю ему вопрос, который за все эти годы так и не задал вживую: почему он тогда дал мне деньги. Он не вспоминает ни бизнес-план, ни цифры, ни расчёты. Говорит одно, что увидел, как у пацана горят глаза, и понял, что справится. Двенадцать лет спустя это по-прежнему единственная причина, по которой я сам достаю деньги из кармана и говорю кому-то «запускай».

А что вы уже сделали своими руками, пока денег ещё нет?