Нет мотивации достигать цели? Вы ни разу не трогали свою мечту

Если у вас нет мотивации достигать цели, чаще всего дело в том, что цель живёт только в воображении. Вы её ни разу не видели вживую, не сидели в ней, не знаете, сколько она стоит, и связи между вами и целью нет. Приятная фантазия о результате выдаёт удовольствие авансом, и в экспериментах психологов после неё у людей становится меньше энергии. Энергия появляется от двух вещей: контакта с целью (тест-драйв, просмотр квартиры, разговор с человеком, у которого уже есть ваш результат) и факта, после которого нельзя отыграть назад. Ещё проверьте, не слишком ли мелкая у вас цель и не обесцениваете ли вы её, чтобы не завидовать.

Я понял это в 2014 году в Одессе. На тест-драйве чужого чёрного Mustang я обходил на брусчатке экскурсионный микроавтобус, чуть сильнее, чем надо, нажал на газ, задний привод увёл машину, и я поцарапал дисками бордюр. В кармане у меня было 400 долларов, все деньги, а через четыре дня этот Mustang стоял у меня. Фразу «я вроде хочу, но энергии нет» я за двадцать лет в бизнесе и больше 2 000 интервью с предпринимателями слышал столько раз, что разложу по полочкам, откуда она берётся и что с ней делать.

Одна оговорка сразу. Если энергии нет вообще ни на что неделями, плохо со сном и ничего не радует, дело, скорее всего, не в цели. Это может быть выгорание или депрессия, и начинать стоит со специалиста.

Почему нет мотивации достигать цели: она живёт только в фантазии

Можно сколько угодно писать в блокноте «хочу ездить на BMW M5», рисовать карту желаний и проговаривать мечту по утрам, картинка будет приятной, только с дивана она вас не поднимет. На разборах я объясняю это так: можно годами мечтать о звезде из кино в роли мужа или жены, и желания действовать это не вызывает, потому что это слишком далеко. Встреть вы этого человека случайно в кафе, и энергия появилась бы мгновенно. С целями то же самое: когда цель отстоит от вашей жизни на световые годы, мозгу не за что зацепиться.

То же самое видно в исследованиях. Психологи Хизер Каппес и Габриэле Эттинген в четырёх экспериментах просили людей позитивно фантазировать о желаемом будущем и потом замеряли энергию, физиологически и по поведению. Темы были бытовые: стакан воды для тех, кому хотелось пить, туфли на каблуках, конкурс эссе, ближайшая неделя. Сравнивали с теми, кто представлял, что может и не получиться, с негативными и с нейтральными фантазиями. У «позитивных» энергии было меньше, в одном из опытов у них даже падало давление, а через неделю они выполнили меньше своих планов. Сильнее всего фантазия гасила людей тогда, когда потребность была самой насущной.

Приятная картинка выдаёт кусочек удовольствия от цели, а вы для неё ещё ничего не сделали, и психика расслабляется. Человек много лет «хочет» и при этом не чувствует, что хочет, а потом делает вывод «наверное, это не моя цель» или «наверное, я ленивый». Хотя он просто ни разу не встретился со своей целью лицом к лицу.

Визуализация цели не работает? Работает, только не та

Воображение бывает двух видов. Приятная картинка готового результата (я на яхте, я в новой квартире, у меня на счёте миллион) энергию отнимает, проигрывание шагов её даёт. Исследование Пхам и Тейлор сравнило эти два вида на студентах перед экзаменом: те, кто несколько дней подряд по нескольку минут проигрывал в голове процесс подготовки, занимались больше и сдали лучше. У тех, кто представлял себе хорошую оценку, такого эффекта не было.

Сама Эттинген из своих опытов вывела метод, который называет WOOP: желание, лучший результат, главное препятствие внутри вас и план «если случится препятствие, я сделаю вот это». Мечта в нём остаётся, но сразу сталкивается с реальностью. Подробно я разбирал этот метод в статье о том, как перестать искать отговорки.

С доской визуализации у меня своя поправка из практики. Человеку, который выживает от зарплаты до зарплаты и вообще не позволяет себе хотеть, картинка может помочь впервые разрешить себе желание. Но ровно на день-два, дальше нужен контакт, иначе доска становится тем самым удовольствием авансом. Тому, кто уже зарабатывает и строит бизнес, она чаще мешает: он годами любуется будущим вместо того, чтобы прожить его кусок сегодня. И есть третий путь, о котором почти не пишут, по-моему самый сильный: физический контакт с целью.

Как я купил Mustang за четыре дня

Mustang был моей детской мечтой, ещё с гоночной игры на приставке и американских фильмов. Годы спустя я раз в месяц заходил на сайт подержанных машин и смотрел цены: 22 тысячи долларов, 25 тысяч. Денег особо не было, всё уходило в бизнес, ездил я на новой Honda Accord. В 2014 году вижу объявление: в Одессе чёрный Mustang, кабриолет, двигатель 4.6, красный кожаный салон, 19 900. Пишу продавцу и прошу тест-драйв, просто чтобы хоть раз в жизни посидеть. По человеку видно, что перекупщик, спрашивает, умею ли я водить. Открываем крышу, заводится двигатель, и этот звук я помню до сих пор. После Honda это была полная неадекватность, никакого бизнес-класса, собака на цепи с огромным мотором, а задний привод я до этого вообще не водил.

Дальше брусчатка и бордюр. Перекупщик смотрит на диск глазами «дал пацану покататься». А я протягиваю ему 400 долларов: возьми как задаток, дай время до понедельника собрать деньги, диск я починю сам. Он соглашается, я отдаю всё, что было, и ухожу думать, где за четыре дня взять двадцать тысяч.

Сел на телефон и начал продавать. До этого цикл сделки у меня длился два-три месяца, а тут я закрывал такие сделки за пару дней и сам был в шоке, что так вообще можно. Ко вторнику Mustang стоял у меня, я ездил на нём по всей Одессе, пока в 2015-м не продал, чтобы вложить деньги в дело.

Тут надо честно разделить две вещи. Тест-драйв дал мне желание, тот самый звук в ушах, а энергию на продажи включили 400 долларов задатка и срок до понедельника. Я перестал фантазировать, у меня появился факт: задаток отдан, надо сделать. Контакт с целью зажигает, обязательство превращает это в действие, и одно без другого работает плохо. Покатались, кайфанули и разошлись, это тоже удовольствие авансом.

Как поставить цель, которая даёт энергию: упражнение «4 тест-драйва»

В клубе это упражнение входит в маршрутные карты, и в него надо пойти телом. Порядок в нём важен.

1. Тест-драйв машины примерно за 30 тысяч долларов. Новая, из салона, условный Hyundai или Kia. Посидите, проедьтесь, рассмотрите подробно.
2. Тест-драйв машины около 50 тысяч долларов. Класс выше. Заметьте, чем он отличается и что вы чувствуете за рулём.
3. Тест-драйв машины от 100 тысяч долларов. То, что вам самому кажется пределом.
4. Тест-драйв машины дешевле 10 тысяч долларов. Да, в самом конце, после всего.

Все четыре желательно сделать за один, максимум за два дня, тогда инсайт будет касаться не только машин: вы почувствуете разницу в людях, сервисе, в том, как с вами разговаривают. А дальше в течение суток сделайте один шаг, который нельзя отыграть: внесите предоплату за курс, назначьте встречу, пообещайте при свидетелях. Сумма должна быть такой, чтобы её было жалко терять, но не разорительной. Мне тогда было что терять, и это сработало.

Если машины вам неинтересны или нет прав, лестница строится в любой сфере. Квартиры: сначала за 100 тысяч долларов, потом за 300, потом от миллиона, если найдёте, а потом однокомнатная студия на вторичке после бабушки, та, которую вы можете позволить сейчас. Ресторан: зайдите в тот, который очень нравится, прочитайте меню, честно признайте, что пока не можете это позволить, и уйдите, выпив кофе. Для цели в бизнесе контактом будет конференция, где выступают те, кем вы хотите стать, или час разговора с человеком, у которого уже есть ваш доход.

И пара правил честности. Продавцу говорите как есть: «присматриваюсь, покупка не раньше чем через год-два, хочу понять класс». Приходите в часы, когда в салоне пусто. И на чужой мощной машине не повторяйте мой бордюр.

Почему нужен контраст и почему лента его не даёт

Последний, самый дешёвый тест-драйв стоит в лестнице специально. Он возвращает вас в свою точку уже с новым знанием. Многие люди не чувствуют, где находятся, потому что им не с чем сравнить, и причины выбираться у них нет. Чтобы понять, что в комнате душно, надо выйти и понюхать цветы. Я сам годами этого не видел: как я понял, где нахожусь, пересев с Honda на старую «копейку», я рассказывал в статье как перестать сравнивать себя с другими.

Тут легко возразить, что чужую роскошь мы и так видим каждый день в соцсетях. Видим, и это чаще давит, чем зажигает. Контраст через экран остаётся чужой жизнью, а контраст через собственное тело становится вашим опытом: вы сами сели, сами услышали, сами посчитали. Хотеть по-настоящему получается то, к чему прикоснулся. Поэтому у меня в колесе баланса есть отдельная сфера lifestyle, уровень жизни, и стандарты к нему тоже должны расти, об этом статья о том, как повысить стандарты к себе.

Почему цель не мотивирует: она слишком далеко или слишком близко

Есть обратная беда. Цель может не заводить, потому что она слишком мелкая. Человек пишет в мечтах на год «покататься на роликах», хотя это делается в ближайшие выходные: позвоните друзьям, поезжайте и закройте цель.

В работе так же. Член команды говорит: «Планирую до субботы написать пять сценариев рилс». Спрашиваю, сколько это чистого времени, отвечает: «Часа три». А что у тебя сегодня важнее этой задачи? Почти всегда ответа нет. Задача на три часа растянулась на неделю и теперь требует «подойти серьёзно». Эдвин Локк и Гэри Латэм, которые изучали постановку целей тридцать пять лет, пришли к выводу, что конкретные трудные цели дают лучший результат, чем лёгкие или размытые «сделать всё возможное». Цель должна быть достаточно близко, чтобы её потрогать, и достаточно высоко, чтобы ради неё стоило встать.

Цель — это направление, под которое вы подбираете тактику. Она не обязана быть «правильной» с первого раза, появились новые данные, поменяйте её. Плохая цель, которая вас не заводит, даёт тот же результат, что и отсутствие цели.

Зависть мешает достигать целей? Только если вы обесцениваете чужой успех

Самое неприятное место. Когда человек застревает на своём уровне, он часто начинает обесценивать уровень выше: «мне это не нужно», «машина для понтов», «зачем тебе эта тачка, девушек катать?». Мне очень нравится одно понимание жизни: вы имеете право отказаться от великих вещей, которые можете себе позволить. Я могу сегодня вечером пойти и купить Ferrari и не покупаю, потому что мне это не интересно, и это честно. А когда я не могу себе позволить цель и объясняю, почему она мне не нужна, это самозащита психики, которая бережёт удобную картинку.

Мы ходим в походы на две-три недели с рюкзаками, спим в палатке, купаемся в холодной реке и там же чистим зубы. Это осознанный выбор, и он не значит, что я не могу позволить себе хороший отель. Если же вы живёте в палатке, потому что на другое нет денег, и при этом высмеиваете отели, вы тормозите собственный рост. Сказанное вслух становится позицией, которую потом приходится защищать. Вы сказали «это не надо, это плохо», и каждый шаг к цели теперь вызывает внутренний конфликт.

Что вы говорите	Что это	Что делать
«Могу, но не хочу»	Честный отказ	Ничего, это ваш выбор
«Не могу, и мне это не нужно»	Обесценивание	Заменить на «пока не могу, хочу»
«Хочу так же, и этого можно добиться»	Белая зависть	Превратить в цель с датой и тест-драйвом

Ещё в 2019 году я писал, что «зависть» созвучна со словом «видеть»: увидел то, что хотел бы себе, пожелал, добился. Негатив появляется, когда человек считает, что заслуживал этого сам, а другой получил нечестно. Исследования хорошо ложатся на эту мысль. Нильс ван де Вен с коллегами в серии экспериментов показали, что белая зависть заставляла людей больше заниматься и лучше решать задачи, чем восхищение. И важная деталь: белая зависть возникала у тех, кому перед этим показали, что успех достигается усилием. Кому показали, что всё решила удача, тот скорее восхищался со стороны.

В 2015 году в посте про свой Mustang я написал фразу, под которой подпишусь и сейчас: вы либо мчите вперёд по трассе с откидным верхом, либо обсуждаете проезжающих мимо.

Где я могу быть неправ

Контакт с целью может придавить вместо того, чтобы зажечь: человек видит цену и решает, что ему никогда этого не видать. Поэтому в упражнении лестница и дешёвая машина в конце. Если после тест-драйва вас раздавило, это тоже информация: разрыв сейчас слишком большой, и нужна промежуточная цель.

Исследование Каппес и Эттинген сделано в лаборатории, на коротких фантазиях о воде, туфлях и ближайшей неделе. Переносить его на мечту о машине или бизнесе я могу только как гипотезу, которую подтверждает моя практика. Сами авторы не говорят «мечтать вредно», они говорят, что одной приятной картинки мало, и мечту надо сталкивать с препятствиями.

Что делать, если нет мотивации достигать цели: 6 шагов

1. Проверьте, видели ли вы цель вживую. Если нет, запишите, где её можно потрогать в ближайшие семь дней: салон, показ квартиры, ресторан, конференция, человек, у которого уже есть ваш результат.
2. Сходите на контакт лестницей. Три ступени по возрастанию цены и последняя дешевле всех, за один-два дня.
3. Создайте факт в течение суток. Задаток, предоплата, назначенная встреча, обещание при свидетелях. Сумма такая, чтобы было жалко, но не разорительная.
4. Замените картинку результата на репетицию процесса. Пять минут вечером проигрывайте не «я на яхте», а «завтра в 10:00 я делаю три звонка и говорю вот это», плюс главное препятствие и что сделаете, если оно случится.
5. Проверьте масштаб цели. Если её можно сделать за выходные, сделайте в эти выходные и поставьте следующую. Если задача на три часа растянута на неделю, назначьте ей три часа завтра.
6. Поймайте обесценивание. Где вы говорите «мне это не нужно» про то, что не можете себе позволить, замените на честное «пока не могу, хочу» или «могу, но не хочу».

Я долго думал, что у меня нет энергии на Mustang, потому что нет денег. Деньги нашлись за четыре дня, как только у меня появились задаток и звук этого двигателя в ушах. Пока вы смотрите цены на сайте раз в месяц, у вас есть мечта. Когда вы сидите за рулём и уже отдали задаток, у вас есть цель.