Как перестать искать отговорки: вас держат не обстоятельства

Недавно я дал участникам клуба самое простое задание из всей нашей маршрутной карты: съездить в автосалон и взять на тест-драйв машину своей мечты. Ничего не покупать, просто сесть за руль. Через неделю спрашиваю на созвоне, кто сделал, и почти все рассказывают, почему не получилось: в нашем городе нет такого салона, надо ехать в другой город, в салоне спросили, с какой целью, ну попытка же была.

Чтобы перестать искать отговорки, бесполезно спорить с каждой из них, нужно проверить, что за ней стоит. Отговорка — это «не хочу платить цену», переодетое в «не могу». Проверка простая: если бы то же обстоятельство касалось помощи близкому человеку и оно бы вас не остановило, перед вами отговорка. Дальше назовите, ради чего вы это делаете, с цифрой и датой, заранее решите, что сделаете, когда появится «официальная причина», сделайте первый шаг в тот же день и отчитывайтесь фактом.

Я знаю эту механику изнутри. В восемнадцать лет я начинал с холодных звонков и бросал трубку после трёх гудков. Сейчас за плечами двадцать лет в бизнесе и больше двух тысяч глубинных интервью с предпринимателями, и отговорки я слышу каждую неделю, свои в том числе.

Почему я постоянно нахожу отговорки: справка, которую мы показываем себе

Я набирал номер, ждал три гудка, на том конце не брали, и я клал трубку со словами «ну всё, там никого нет». И сразу облегчение, потому что у меня появилась официальная причина, почему я не звоню: там никто не отвечает. Неприятно, страшно, перезвоню потом. Так поступают, пока учатся и пока слабее, но к результату это не ведёт.

Любая отговорка приносит облегчение прямо сейчас, и оно настоящее, его можно почувствовать телом. А цена приходит потом, и её не видно. На том созвоне я сказал участникам: каждый из вас носит с собой справку, почему у него не получается. Нет времени, не придал значения, был занят, не могу, обстоятельства. Какая разница, что в ней написано, справка просто объясняет, почему нет результата и почему это не вы.

У психологов для этого есть термин self-handicapping, по-русски его переводят как «самозатруднение», в быту говорят «самосаботаж». Человек заранее ставит себе препятствие: откладывает, недорабатывает, находит помехи, чтобы в случае неудачи винить препятствие, а не себя. Не позвонил, значит, и не услышал отказ. Не начал, значит, и не провалился.

В 2021 году немецкие психологи во главе с Мальте Швингером свели вместе 159 исследований с общей выборкой 81 630 человек, это были школьники и студенты, и посмотрели, что сильнее всего связано с привычкой себе мешать. Среди самых сильных факторов оказались страх неудачи (корреляция 0,39), низкая самооценка и низкая добросовестность. Про взрослых предпринимателей такого свода нет, но на разборах я вижу ту же картину: отговорка чаще всего защищает самооценку. Одной ленью это не объяснишь, и глупостью тоже. Многие из тех, кто не съездил в салон, прочитали книг больше, чем большинство людей вокруг. Проигрывают они в той маленькой истории, которую рассказывают себе, почему простую задачу сделать нельзя.

Отговорка или причина: тест дождя

Мысль, на которой построен этот тест, не моя, она попалась мне в одном видео, но я согласен с ней на сто процентов. Допустим, вы собрались вечером на пробежку, а пошёл дождь. Вы остаётесь дома, сегодня не бежите. При этом вам нужно в магазин за продуктами, и под тем же дождём вы накидываете плащ и идёте, потому что кушать надо. А если позвонит близкий человек и скажет, что ему срочно нужна помощь, вы оденетесь и пройдёте сквозь грозу и метель.

Обстоятельство одно и то же, решения разные. Значит, решает намерение, ответ на вопрос «ради чего», а обстоятельства только показывают, насколько это для вас важно.

Здесь важно не перегнуть. Тест дождя не делает отговоркой любой выбор. Остаться дома в дождь, если вы честно говорите себе «сегодня не бегу, не хочу», нормально, это ваше решение, и цена у него понятная. Отговорка начинается там, где вы хотите результат, говорите «не могу», а на деле не готовы платить за него неудобством.

	Причина	Отговорка	Честное «нет»
Что говорите себе	«Не могу»	«Не могу»	«Не хочу, это не моё»
Ради близкого	тоже не смогли бы	смогли бы	не важно
Результат хотите?	да	да	нет
Пример	высокая температура, больница	«нет салона в городе»	«машина мне не нужна»
Что делать	восстановиться, перенести	шаги ниже	вычеркнуть цель

Знакомый как-то сказал мне фразу, которая отлично сюда ложится: нет кроссовок, чтобы начать бегать, беги в туфлях. А мы заказываем кроссовки на AliExpress, ждём три недели и говорим, что пока не можем начать, не в шлёпках же бегать. В шлёпках. И под дождём.

«Нет времени» — это отговорка?

Почти всегда да. Ещё в 2019 году я писал у себя в канале, что эту фразу стоит выкинуть из лексикона: время мы куда-то тратим, а значит, выбираем, на что его тратить. В тот день в одиннадцать утра мы выезжали в аэропорт, и у меня был ровно один свободный час, я вырвался позавтракать с дочкой с видом на море, потому что это было для меня важно. Время нашлось, когда нашлось «ради чего». Исключения настоящие: болезнь, уход за близким, аврал, без которого нельзя. В эти периоды время правда целиком занято, и тест дождя это покажет. В остальных случаях «нет времени» означает «это для меня сейчас не важнее остального», и полезно хотя бы сказать себе это прямо.

В 2014 году я тренировался по утрам и писал, что самое тяжёлое там даже не бег и подтягивания, а встать. Лёжа я всегда могу найти десять причин, почему сегодня лучше отдохнуть. Поэтому лёжа я ищу одну, зачем мне это надо, и встаю. Десять отговорок проигрывают одному внятному «зачем», если вы его действительно сформулировали.

Задание с тест-драйвом я дал как раз такое, в котором почти нет внешних факторов. В продажах сложнее, клиент может отказаться, а здесь надо просто собраться и выделить время для себя. Простая эта задача по действиям, по ощущениям она совсем не простая, и в этом её смысл: на ней видно, что останавливает именно вас. Задачи, которые реально меняют жизнь, когда вы разбираетесь в продажах, маркетинге, упаковке и найме, по действиям сложнее в разы.

Почему отговорки сильнее, когда мечта живёт только в голове

Когда я разбирал, почему тест-драйв никто не сделал, меня удивило одно: люди годами говорят, что хотят машину, квартиру, поездку на Мальдивы, и при этом ни разу не видели её вживую и не знают, сколько она стоит. Мечта существует как картинка, на которую приятно смотреть, а картинка сама по себе отнимает силы.

Психологи Хизер Каппес и Габриэле Эттинген в четырёх экспериментах просили людей позитивно фантазировать о желаемом будущем и потом замеряли энергию физиологически и по поведению. После позитивных фантазий энергии было меньше, чем после сомнений, негативных и даже нейтральных фантазий, и сильнее всего она падала, когда мечта касалась самой острой потребности. Вывод авторов: позитивные фантазии не дают энергии, чтобы двигаться к желаемому (Journal of Experimental Social Psychology, 2011).

Эттинген на этом не остановилась и придумала, что делать вместо фантазии. Метод называется мысленным контрастированием, в популярной версии WOOP: желание, лучший результат, главное препятствие внутри вас, план «если…, то…». Сначала представляете мечту, сразу следом то, что мешает, и решаете, что сделаете, когда помеха появится. В метаанализе 2021 года на 21 исследовании и 15 907 участниках мысленное контрастирование с такими планами дало небольшой, но устойчивый эффект на достижение целей (g = 0,34), авторы честно оговаривают, что реальный эффект может быть меньше.

На практике я добавляю к этому одно: мечту надо потрогать. Подержать в руках айфон, померить костюм в дорогом бутике, посидеть на сайте и посчитать, сколько стоит поездка. Тогда появляется конкретика: «поездка стоит вот столько, мне нужно заработать вот столько, я смогу». Найдите людей, которые там были, спросите, понравилось или нет. Любая сделка в жизни начинается с просмотра, и как вы собираетесь что-то купить, если ни разу этого не видели, может, вам это вообще не понравится.

Свой первый по-настоящему дорогой костюм, за 2500 долларов, я купил именно так. Деньги уже вроде позволяли, но в такие магазины я не заходил, хотя знал правило: если хочешь подняться, надо хотя бы соприкасаться с тем уровнем. Мы с женой проходили мимо, и она говорит: «Давай зайдём и просто посмотрим». А я с рюкзаком и в шортах. Нам наливают шампанское, сажают в удобное кресло, вокруг огромная комната только для того, чтобы померить костюм. Я выхожу в нём, и первое, что говорит жена: «Я тебя хочу в нём». Мы берём. На карте было впритык, но я потом выступал в этом костюме на всех сценах и гордился, что могу себе такое позволить. Разрешить себе такую трату было отдельным решением, и началось оно с того, что мы просто зашли посмотреть.

Сильных людей мы меряем результатами, а не мечтами, которыми они любуются про себя. Тест-драйв превращает фантазию в контакт с реальностью: после него вы либо знаете, ради чего работаете, либо честно понимаете, что это не ваше. Оба ответа лучше картинки.

Как начать действовать, если страшно

За многими отговорками стоит обычный страх. Одной участнице было страшно даже зайти в автосалон: с детства она боялась дорогих магазинов, где продавцы посмотрят, денег не хватит, и одеться прилично не во что. Это нормально, и смотреть на вас действительно будут независимо от дохода. Одна из участниц клуба с серьёзным оборотом рассказывала, что уже несколько раз пыталась купить машину за наличные, и продавцы своим поведением её отговаривали, потому что для них она выглядит как обычная девчонка со двора. Худшее, что может случиться: вам скажут «девочка, иди погуляй», и вы уйдёте с поникшим лицом. Но может попасться другой продавец, который скажет: «Давай покажу, посиди в салоне, попробуй».

Готовым быть невозможно. Уверенность можно почувствовать, надежду можно ощутить, а готовность нет, это принятое решение «я делаю». Подробнее про ожидание готовности я писал в статье о том, почему идеальный момент не наступит. Храбрый человек тот, кому страшно, а он встаёт и делает, тот, кто не боится, просто бесстрашный.

Страх можно уменьшить двумя способами. Первый я подсмотрел на тренинге Тони Роббинса Unleash the Power Within в Лос-Анджелесе: перед дверью представить, как вошёл бы человек, который здесь по делу и чувствует себя уверенно, и войти в этом состоянии, как актёр входит в роль. Речь про то, как вы ведёте себя, а победу заранее праздновать не надо. Я сам перед каждым выходом на сцену за час отключаю телефон, закрываюсь в комнате и настраиваюсь, потому что от того, как я зайду, зависят следующие два-три дня тренинга.

Второй способ проще: соберите группу. Одному страшно, позовите друзей и ввалитесь в салон вместе. На том созвоне одна из участниц сразу так и сделала, сказала «возьмите меня с собой», потому что одна она туда не доедет. Посмотрите трезво на последствия: на кону не пять миллионов долларов, худшее, что случится, над вами посмеются. Как будто над вами никто никогда не смеялся.

Как перестать оправдываться перед собой

Отговорки копятся тихо. Не сделали задачу сегодня, значит, добьётесь результата на неделю позже. Условно, но на неделю. И у многих эти «на неделю позже» копятся уже тридцать лет. Пока лишний день ничего не решает, кажется, что можно и подождать. Один из самых сильных двигателей появляется, когда ожидание становится дороже действия и каждый день отсрочки ощущается как потеря.

Люди спрашивают меня, почему в наших программах их нужно подгонять дедлайнами и домашними заданиями. Потому что так выглядит жизнь, если никто не поставил срок. Внешний дедлайн хорош на старте, это костыль, но я не могу до конца ваших дней быть вашим надзирателем. Цель в том, чтобы планку держали вы сами. Как её поднимать, не сгорая, я разбирал в статье как повысить стандарты к себе, а почему без внешнего срока работа не начинается, в статье почему я работаю только под дедлайн.

Поэтому у нас на платформе есть журналы и таблицы: книги, спорт, фокус дня. На словах у всех горит, «я так сильно хочу». Открываешь журнал за месяц, и там пусто, а рядом объяснение. Факт не умеет оправдываться, поэтому он и полезен.

Как перестать искать отговорки и начать действовать: 6 шагов

1. Выпишите свою справку дословно. Все фразы, которыми вы объясняли себе за последний месяц, почему не сделали: «нет времени», «не тот момент», «сначала надо подготовиться». Пока отговорка звучит только в голове, она кажется фактом, а на бумаге видно, что это одна и та же фраза в разных костюмах.
2. Прогоните каждую через тест дождя. Спросите себя: если бы это же обстоятельство касалось помощи близкому, оно бы меня остановило? Если да, это причина. Если нет, решите честно: либо вы хотите результат и это отговорка, либо не хотите и это честное «нет», тогда вычеркните цель без чувства вины.
3. Назовите «ради чего» одной фразой и с цифрой. Сколько это стоит и к какой дате. Если цифры нет, сходите и посмотрите: салон, сайт, бутик, человек, который это уже сделал. Тест-драйв обязателен, пока мечта существует только как картинка.
4. Заранее закройте официальную причину. Представьте главное препятствие и сформулируйте план «если…, то…»: «если трубку не возьмут после трёх гудков, я сразу набираю следующий номер», «если салона нет в городе, в субботу еду в соседний». В метаанализе Петера Голлвитцера и Паскаля Ширана такие планы на 94 независимых тестах дали заметный эффект на достижение целей (d = 0,65).
5. Сделайте первый шаг в тот же день. Сказали сегодня, сделали сегодня, не дожидаясь настроения. Шаг такой маленький, чтобы его невозможно было не сделать, если вы хотите результат. Страшно, значит, берёте друзей или настраиваетесь, как перед выходом на сцену.
6. Отчитывайтесь фактом, а не историей. Журнал, таблица, сообщение партнёру по ответственности: сделал или не сделал, без пояснений. Попытка не засчитывается, засчитывается действие.

Возьмём мои три гудка. Справка: «там никого нет». Тест дождя: если бы по этому номеру нужно было дозвониться ради близкого, я бы набирал до вечера, значит, это отговорка. Ради чего: столько-то встреч в неделю, без них нет денег. План: не взяли, сразу следующий номер, без паузы на облегчение. Шаг: например, двадцать звонков до обеда. Отчёт: число звонков в таблице вечером. Так это раскладывается на любую задачу, от звонка до тест-драйва.

Если сорвались и снова оправдываетесь

Срыв не отменяет систему. Отговорки не исчезают навсегда, они меняют костюм, и через месяц «нет времени» может превратиться в «сначала доделаю другое». Поэтому справку стоит переписывать регулярно, раз в неделю, и смотреть, какие новые фразы туда попали. Пропустили день, начинайте со следующего шага, без наказаний. Стыд за срыв сам становится новой отговоркой, потому что после него проще не открывать журнал совсем.

Где я могу быть неправ

Бывают настоящие причины. Болезнь, депрессия, хроническое выгорание, когда сил нет неделями, это не отговорки, и тест дождя честно покажет разницу: такие состояния останавливают и ради близких тоже. Тогда сначала нужно восстановиться, а давить на себя сильнее бесполезно, про это у меня есть отдельная статья, почему выгорание не усталость. И второе: если за отговорками стоит сильный страх, стыдить себя не работает. Поэтому шаги выше начинаются с уменьшения ставки и маленького действия, требования к себе высокие, а шаг такой, чтобы его невозможно было не сделать.

На том созвоне одна из участниц всё-таки дошла до салона в своём городе и посмотрела, что там стоит, а за машиной мечты, оказалось, надо ехать в соседний город. Я сказал всем: сегодня, пацаны и девчонки, собираемся и едем. Не через неделю и не когда приедут кроссовки. Вас держат не обстоятельства, и это хорошая новость, потому что намерение, в отличие от погоды, в ваших руках.