Cómo dejar de poner excusas y empezar a actuar

Hace poco les di a los miembros del club la tarea más sencilla de todo nuestro mapa de ruta: ir a una agencia de autos y hacer una prueba de manejo con el coche de sus sueños. No comprar nada, solo sentarse al volante. Una semana después pregunto en la llamada quién lo hizo, y casi todos me cuentan por qué no se pudo: en mi ciudad no hay esa agencia, tendría que ir a otra ciudad, en la agencia me preguntaron para qué lo quería, bueno, pero lo intenté.

Cómo dejar de poner excusas: no discutas con cada una, revisa qué hay detrás. Una excusa es un «no quiero pagar el precio» disfrazado de «no puedo». La prueba es simple: si esa misma circunstancia se tratara de ayudar a alguien que amas y no te detendría, lo que tienes enfrente es una excusa. Después ponle nombre a tu para qué, con una cifra y una fecha, decide de antemano qué harás cuando aparezca la «razón oficial», da el primer paso ese mismo día y rinde cuentas con hechos.

Conozco este mecanismo desde dentro. A los dieciocho años empecé con llamadas en frío y colgaba después de tres timbres. Hoy tengo veinte años en los negocios y más de 2 000 entrevistas en profundidad con empresarios, y escucho excusas cada semana, las mías también.

Por qué siempre pongo excusas: el justificante que nos enseñamos a nosotros mismos

Marcaba el número, esperaba tres timbres, nadie contestaba, y colgaba diciéndome «listo, no hay nadie». Y de inmediato sentía alivio, porque ya tenía una razón oficial para no llamar: no contestan. Es incómodo, da miedo, ya llamaré después. Así actuamos mientras aprendemos y mientras somos más débiles, pero eso no lleva a ningún resultado.

Cualquier excusa te da alivio en el momento, y es un alivio real, lo sientes en el cuerpo. El precio llega después y no se ve. En esa llamada les dije a los miembros del club: cada uno de ustedes trae consigo un justificante de por qué no le sale. No tengo tiempo, no le di importancia, estaba ocupado, no puedo, las circunstancias. Da igual lo que diga, el justificante solo explica por qué no hay resultado y por qué no es culpa tuya.

Los psicólogos tienen un término para esto, self-handicapping, en español «autoobstaculización», y en la vida diaria le decimos autosabotaje. La persona se pone un obstáculo por adelantado: pospone, se esfuerza a medias, encuentra estorbos, para que si fracasa pueda culpar al obstáculo y no a sí misma. Si no llamé, tampoco escuché un no. Si no empecé, tampoco fracasé.

En 2021 un grupo de psicólogos alemanes encabezado por Malte Schwinger reunió 159 estudios con una muestra total de 81 630 personas, estudiantes de escuela y de universidad, y analizó qué se relaciona con más fuerza con la costumbre de ponerse trabas. Entre los factores más fuertes salieron el miedo al fracaso (correlación de 0.39), la baja autoestima y la baja responsabilidad. No existe una revisión así sobre empresarios adultos, pero en las sesiones de análisis veo el mismo cuadro: la excusa casi siempre protege la autoestima. No se explica solo con flojera, ni con falta de inteligencia. Muchos de los que no fueron a la agencia han leído más libros que la mayoría de la gente a su alrededor. Pierden en la pequeña historia que se cuentan sobre por qué una tarea sencilla no se puede hacer.

Excusas vs razones: la prueba de la lluvia

La idea en la que se basa esta prueba no es mía, la encontré en un video, pero estoy de acuerdo con ella al cien por ciento. Digamos que en la tarde ibas a salir a correr y empieza a llover. Te quedas en casa, hoy no corres. Pero necesitas ir al súper por comida, y bajo esa misma lluvia te pones el impermeable y vas, porque hay que comer. Y si te llama alguien que amas y te dice que necesita ayuda urgente, te vistes y cruzas una tormenta o una nevada.

La circunstancia es la misma, las decisiones son distintas. O sea, lo que decide es la intención, la respuesta a «para qué», y las circunstancias solo muestran qué tan importante es para ti.

Aquí no hay que pasarse. La prueba de la lluvia no convierte cualquier decisión en excusa. Quedarte en casa cuando llueve, si te dices con honestidad «hoy no corro, no quiero», está bien, es tu decisión y su precio está claro. La excusa empieza donde quieres el resultado, dices «no puedo» y en realidad no estás dispuesto a pagarlo con incomodidad.

	Razón	Excusa	«No» honesto
Qué te dices	«No puedo»	«No puedo»	«No quiero, no es lo mío»
Por alguien que amas	tampoco podrías	sí podrías	no importa
¿Quieres el resultado?	sí	sí	no
Ejemplo	fiebre alta, hospital	«no hay agencia en mi ciudad»	«no necesito ese coche»
Qué hacer	recuperarte, reprogramar	los pasos de abajo	tachar la meta

Un conocido me dijo una vez una frase que encaja perfecto aquí: si no tienes tenis para empezar a correr, corre con zapatos. Y nosotros pedimos tenis en AliExpress, esperamos tres semanas y decimos que todavía no podemos empezar, que no vamos a correr en chanclas. En chanclas. Y bajo la lluvia.

«No tengo tiempo», ¿es una excusa?

Casi siempre sí. Ya en 2019 escribí en mi canal que esa frase había que sacarla del vocabulario: el tiempo lo gastamos en algo, o sea que elegimos en qué gastarlo. Ese día a las once de la mañana salíamos al aeropuerto, y yo tenía exactamente una hora libre; me escapé a desayunar con mi hija con vista al mar, porque para mí era importante. El tiempo apareció cuando apareció el para qué. Las excepciones existen: una enfermedad, cuidar a un familiar, una emergencia de trabajo que no se puede evitar. En esos periodos el tiempo de verdad está ocupado por completo, y la prueba de la lluvia lo va a mostrar. En los demás casos, «no tengo tiempo» significa «ahora mismo esto no es más importante que lo demás», y sirve por lo menos decírtelo así, de frente.

En 2014 entrenaba por las mañanas y escribí que lo más pesado no era correr ni hacer dominadas, sino levantarme. Acostado siempre puedo encontrar diez razones para descansar hoy. Por eso, acostado, busco una sola: para qué lo necesito, y me levanto. Diez excusas pierden contra un para qué claro, si de verdad lo formulaste.

La tarea de la prueba de manejo la escogí justo porque casi no depende de factores externos. En ventas es más difícil, el cliente puede decir que no; aquí solo hay que organizarse y apartar tiempo para ti. Es sencilla en acciones, pero en sensaciones no tiene nada de sencilla, y ahí está su sentido: en ella se ve qué es lo que te frena a ti. Las tareas que de verdad cambian la vida, cuando te metes con ventas, marketing, posicionamiento y contratación, son muchísimo más complejas en acciones.

Por qué las excusas pesan más cuando el sueño solo vive en tu cabeza

Cuando analicé por qué nadie hizo la prueba de manejo, me sorprendió una cosa: la gente lleva años diciendo que quiere un coche, un departamento, un viaje a las Maldivas, y nunca lo ha visto en persona ni sabe cuánto cuesta. El sueño existe como una imagen agradable de mirar, y esa imagen por sí sola te quita energía.

Las psicólogas Heather Kappes y Gabriele Oettingen, en cuatro experimentos, pidieron a las personas que fantasearan de forma positiva sobre el futuro que deseaban y luego midieron su energía de forma fisiológica y por su comportamiento. Después de las fantasías positivas había menos energía que después de las dudas, de las fantasías negativas e incluso de las neutrales, y caía más cuando el sueño tocaba la necesidad más urgente. La conclusión de las autoras: las fantasías positivas no dan energía para avanzar hacia lo que quieres (Journal of Experimental Social Psychology, 2011).

Oettingen no se quedó ahí y propuso qué hacer en lugar de fantasear. El método se llama contraste mental, y en su versión popular, WOOP: deseo, mejor resultado, principal obstáculo dentro de ti, plan «si…, entonces…». Primero imaginas el sueño, justo después lo que te estorba, y decides qué harás cuando aparezca ese estorbo. En un metaanálisis de 2021 con 21 estudios y 15 907 participantes, el contraste mental con este tipo de planes dio un efecto pequeño pero consistente en el logro de metas (g = 0.34), y los autores aclaran con honestidad que el efecto real podría ser menor.

En la práctica yo le agrego una cosa: el sueño hay que tocarlo. Tener un iPhone en la mano, probarte un traje en una boutique cara, meterte a la página y calcular cuánto cuesta el viaje. Entonces aparece lo concreto: «el viaje cuesta tanto, necesito ganar tanto, sí puedo». Busca gente que ya haya ido y pregúntale si le gustó o no. Cualquier trato en la vida empieza por ver el producto, y cómo piensas comprar algo que nunca has visto, a lo mejor ni te gusta.

Mi primer traje realmente caro, de 2 500 dólares, lo compré justo así. El dinero ya más o menos me alcanzaba, pero yo no entraba a ese tipo de tiendas, aunque conocía la regla: si quieres subir, por lo menos tienes que estar en contacto con ese nivel. Mi esposa y yo pasábamos por enfrente y ella me dice: «Vamos a entrar nada más a ver». Y yo con mochila y en shorts. Nos sirven champaña, nos sientan en un sillón cómodo, alrededor hay un salón enorme solo para probarte un traje. Salgo con él puesto y lo primero que dice mi esposa es: «Te deseo con ese traje». Nos lo llevamos. En la tarjeta estaba justo, pero después di todas mis conferencias con ese traje y me sentía orgulloso de poder darme ese gusto. Permitirme ese gasto fue una decisión aparte, y empezó con entrar nada más a ver.

A la gente fuerte la medimos por sus resultados, no por los sueños que admira en silencio. La prueba de manejo convierte la fantasía en contacto con la realidad: después de ella o sabes para qué trabajas, o entiendes con honestidad que no es lo tuyo. Las dos respuestas son mejores que una imagen.

Cómo empezar a actuar si te da miedo

Detrás de muchas excusas hay miedo común y corriente. A una participante le daba miedo hasta entrar a la agencia: desde niña le tenía miedo a las tiendas caras, donde los vendedores te miran, no te alcanza el dinero y no tienes ropa decente que ponerte. Es normal, y sí te van a mirar sin importar cuánto ganes. Una de las miembros del club, con una facturación seria, contaba que ya había intentado varias veces comprar un coche de contado y los vendedores con su actitud la convencían de no hacerlo, porque para ellos parece una muchacha común de barrio. Lo peor que puede pasar: te dicen «niña, ve a jugar a otro lado» y te vas con la cara larga. Pero también te puede tocar otro vendedor que te diga: «Ven, te lo enseño, siéntate adentro, pruébalo».

Estar listo es imposible. La seguridad se puede sentir, la esperanza se puede sentir, pero estar listo no: es una decisión tomada, «lo hago». Escribí más sobre esperar a sentirse listo en el artículo sobre por qué el momento ideal no va a llegar. Valiente es quien tiene miedo y aun así se levanta y lo hace; el que no tiene miedo simplemente es temerario.

El miedo se puede reducir de dos maneras. La primera la vi en el seminario de Tony Robbins Unleash the Power Within en Los Ángeles: antes de la puerta, imaginar cómo entraría alguien que está ahí por un asunto concreto y se siente seguro, y entrar en ese estado, como un actor que entra en su papel. Se trata de cómo te comportas, no de celebrar la victoria por adelantado. Yo mismo, antes de cada salida al escenario, una hora antes apago el teléfono, me encierro en un cuarto y me preparo, porque de cómo entre dependen los siguientes dos o tres días del entrenamiento.

La segunda es más sencilla: arma un grupo. Si te da miedo solo, invita a tus amigos y entren juntos a la agencia. En esa llamada una de las participantes hizo justo eso, dijo «llévenme con ustedes», porque sola no iba a llegar. Mira con frialdad las consecuencias: no hay cinco millones de dólares en juego, lo peor que puede pasar es que se rían de ti. Como si nadie se hubiera reído de ti nunca.

Cómo dejar de autosabotearme y de justificarme ante mí mismo

Las excusas se acumulan en silencio. No hiciste la tarea hoy, entonces vas a llegar al resultado una semana después. Es aproximado, pero una semana. Y mucha gente lleva treinta años acumulando esos «una semana después». Mientras un día de más no cambia nada, parece que se puede esperar. Uno de los motores más fuertes aparece cuando esperar sale más caro que actuar y cada día de retraso se siente como una pérdida.

La gente me pregunta por qué en nuestros programas hay que empujarlos con fechas límite y tareas. Porque así se ve la vida cuando nadie pone un plazo. La fecha límite externa sirve al principio, es una muleta, pero no puedo ser tu supervisor por el resto de tus días. La meta es que la vara la sostengas tú. Cómo subirla sin quemarte lo expliqué en el artículo sobre cómo elevar tus estándares personales, y por qué sin un plazo externo el trabajo no arranca, en el artículo por qué solo trabajo bajo presión de la fecha límite.

Por eso en nuestra plataforma hay bitácoras y tablas: libros, deporte, enfoque del día. De palabra todos están prendidos, «lo quiero muchísimo». Abres la bitácora del mes y está vacía, y al lado, una explicación. El hecho no sabe justificarse, y por eso es útil.

Cómo dejar de poner excusas y empezar a actuar: 6 pasos

1. Escribe tu justificante palabra por palabra. Todas las frases con las que te explicaste en el último mes por qué no lo hiciste: «no tengo tiempo», «no es el momento», «primero tengo que prepararme». Mientras la excusa solo suena en tu cabeza parece un hecho; en papel se ve que es la misma frase con distinto disfraz.
2. Pasa cada una por la prueba de la lluvia. Pregúntate: si esta misma circunstancia se tratara de ayudar a alguien que amo, ¿me detendría? Si sí, es una razón. Si no, decide con honestidad: o quieres el resultado y es una excusa, o no lo quieres y es un «no» honesto, y entonces tacha la meta sin culpa.
3. Ponle nombre a tu para qué en una frase y con una cifra. Cuánto cuesta y para qué fecha. Si no tienes la cifra, ve a verlo: la agencia, la página, la boutique, alguien que ya lo logró. La prueba de manejo es obligatoria mientras el sueño solo exista como imagen.
4. Cierra de antemano la razón oficial. Imagina el obstáculo principal y arma un plan «si…, entonces…»: «si no contestan después de tres timbres, marco de inmediato el siguiente número», «si no hay agencia en mi ciudad, el sábado voy a la ciudad de al lado». En el metaanálisis de Peter Gollwitzer y Paschal Sheeran, este tipo de planes, en 94 pruebas independientes, dio un efecto notable en el logro de metas (d = 0.65).
5. Da el primer paso ese mismo día. Lo dijiste hoy, lo haces hoy, sin esperar a tener ganas. Un paso tan pequeño que sea imposible no darlo si quieres el resultado. Si te da miedo, llévate a tus amigos o prepárate como antes de salir al escenario.
6. Rinde cuentas con hechos, no con historias. Una bitácora, una tabla, un mensaje a tu compañero de responsabilidad: lo hice o no lo hice, sin explicaciones. El intento no cuenta, cuenta la acción.

Tomemos mis tres timbres. Justificante: «no hay nadie». Prueba de la lluvia: si tuviera que comunicarme a ese número para ayudar a alguien que amo, marcaría hasta la noche, así que es una excusa. Para qué: tantas reuniones a la semana, sin ellas no hay dinero. Plan: no contestaron, siguiente número de inmediato, sin pausa para el alivio. Paso: por ejemplo, veinte llamadas antes de comer. Reporte: el número de llamadas en la tabla en la noche. Así se descompone cualquier tarea, desde una llamada hasta una prueba de manejo.

Si recaíste y vuelves a poner excusas

Una recaída no anula el sistema. Las excusas no desaparecen para siempre, cambian de disfraz, y en un mes «no tengo tiempo» se puede convertir en «primero termino otra cosa». Por eso conviene reescribir tu justificante con regularidad, una vez por semana, y ver qué frases nuevas se colaron. Si te saltaste un día, sigue con el siguiente paso, sin castigos. La vergüenza por la recaída se vuelve una excusa nueva, porque después de ella es más fácil no volver a abrir la bitácora.

Dónde puedo estar equivocado

Hay razones reales. Una enfermedad, una depresión, un burnout crónico en el que no tienes fuerzas durante semanas, eso no son excusas, y la prueba de la lluvia va a mostrar la diferencia con honestidad: esos estados te detienen también cuando se trata de tus seres queridos. Entonces primero hay que recuperarse, y presionarte más no sirve de nada; sobre eso tengo un artículo aparte, el burnout no es cansancio. Y segundo: si detrás de las excusas hay un miedo fuerte, avergonzarte no funciona. Por eso los pasos de arriba empiezan por bajar lo que está en juego y por una acción pequeña: la exigencia contigo mismo es alta, pero el paso es tan pequeño que es imposible no darlo.

En esa llamada una de las participantes al final sí llegó a la agencia de su ciudad y vio qué tenían, y resultó que para el coche de sus sueños había que ir a la ciudad de al lado. Les dije a todos: hoy, chicos, nos organizamos y vamos. No en una semana, ni cuando lleguen los tenis. Lo que te detiene no son las circunstancias, y es una buena noticia, porque la intención, a diferencia del clima, está en tus manos.