Ты ждёшь не мотивацию: ты ждёшь морковку побольше, и она не дозреет

«Вот разберусь с текучкой, накоплю немного, дождусь, пока станет поспокойнее, и начну».

Я слышал эту фразу тысячи раз. Дело у людей при этом есть. Оно живёт в заметках на телефоне уже год, иногда три, иногда десять: файл, который открывают поздно вечером, когда в квартире тихо и никто не видит, перечитывают сверху вниз, ничего не дописывают и закрывают. Человек ведь почти начал: собрал информацию, посмотрел, как это делают другие, прикинул бюджет. И встал.

Спокойнее не станет. Тот момент, которого ты ждёшь, не наступит, и дело тут не в невезении, его просто не существует в природе. А ждёшь ты, если разобрать по-честному, вовсе не подходящий момент и не мотивацию. Ты ждёшь морковку побольше.

Дальше будет механика, а не пинок: как эта морковка устроена, почему она не дозревает никогда, и что вместо неё реально сдвигает человека с места. Про лень, кстати, у меня отдельный разговор, я вёл его вот здесь, тут причина другая.

Две морковки

Представь ослика. Классического, из анекдота. Чтобы он пошёл, есть ровно два способа.

Способ первый: повесить перед его носом морковку на удочке. Он её видит, хочет, тянется и идёт. Это морковка спереди. Тяга. Желание, которое настолько сильное, что само даёт энергию двигаться.

Способ второй: взять ту же морковку и засунуть ему сзади. Резко, неприятно. И ослик срывается с места, потому что хочет как можно быстрее выскочить из этой ситуации. Это морковка сзади. Гон. Дедлайн, страх, задница, из которой надо вылезти.

Теперь честно посмотри на свою жизнь. Большинство из нас всё делает от морковки сзади. Экзамен мы сдаём не потому, что горим знаниями, а потому что послезавтра сессия и отчислят. Отчёт сдаём в ночь перед дедлайном. Худеть начинаем, когда врач напугал. Бизнес открываем, когда уволили и жрать нечего.

У морковки сзади есть жирный плюс, она даёт очень быструю энергию, пинок под зад работает моментально. Но есть и подстава. Я как-то сформулировал это грубо: твоя задница очень быстро привыкает к ширине этой морковки. То, что вчера тебя срывало с места, сегодня уже не вставляет. Раньше вызовом было не попасть на сто долларов, теперь сто долларов ты даже не заметишь, тебе нужна тысяча. И человек всю жизнь бегает из жопы в задницу, из жопы в задницу, только чтобы был хоть какой-то стимул.

Самая большая морковка из всех

А морковку спереди, тягу, ты как раз и ждёшь, когда откладываешь. Ждёшь, пока замотивируешься, пока внутри само собой загорится, и ты проснёшься утром готовый.

Ты думаешь, что мотивация приходит снаружи, как погода. Сегодня есть, работаю, нет, жду завтра. По факту мотивацию невозможно выдать в подарок, ни тренингом, ни книжкой, ни роликом на ютубе. Можно создать условия, в которых она появится, но родится она внутри и только из одного понимания: зачем. «Почему» смотрит назад, в прошлые причины, на него легко ответить. «Зачем» смотрит вперёд, и вот с ним уже геморрой.

Так вот, пока ты ждёшь эту тягу и называешь происходящее словами «нет мотивации», внутри у тебя звучит другое. Начну, когда накоплю стартовый капитал. Начну, когда придёт по-настоящему крутая идея. Начну, когда будет побольше времени, поспокойнее на работе, когда дети подрастут. Каждое это «когда», морковка, которая должна вырасти достаточно большой, чтобы наконец сдвинуть тебя с места.

Идеальный момент, это просто самая большая морковка из всех. Настолько большая, что она никогда не дозреет. И ты можешь ждать её всю жизнь, искренне считая себя разумным человеком, который готовится.

В голове при этом крутится набор фраз, которые кажутся здравым смыслом, а работают как тормоза: нужен стартовый капитал, нужна крутая идея, не всем дано, надо очень много работать, сначала надо всему научиться. Это чужие убеждения, кто-то когда-то положил их тебе в голову, а ты носишь их как свои.

Особенно дорого обходится ожидание крутой идеи. Я двадцать лет смотрю, как люди её ждут, и вижу параллельно, на чём в это время делают деньги другие: на подарочных калейдоскопах, на радиоуправляемых корабликах, которые развозят прикормку рыбакам. Денег нет в самой нише, они появляются в том, как ты в ней работаешь. Крутая идея приходит уже в движении, на диване её не высидеть.

Ты избегаешь не задачи, а чувства

Здесь наука пришла к тому же выводу, только с другой стороны.

Психолог Фуксия Сируа занимается прокрастинацией больше двадцати лет и формулирует так: человек избегает не самой задачи, он избегает негативных эмоций, связанных с ней. Тревоги, скуки, ощущения собственной некомпетентности, страха облажаться. Откладывание работает как быстрый ремонт настроения, отложил, и прямо сейчас полегчало. Поэтому не работают советы про тайм-менеджмент: можно купить лучший планировщик в мире, но если, открывая ноутбук, ты чувствуешь подступающую тревогу, планировщик тут бессилен, он лечит не ту болезнь.

По обзору исследований, хронически откладывают примерно 15–20% взрослых людей, и больше 95% из тех, кто это за собой замечает, хотели бы перестать. Ты не бракованный, ты в статистике. Только складывается эта статистика из людей, чьи дела так и остались в заметках.

Раз ты убегаешь от чувства, а не от работы, то бить себя по голове бесполезно, ты просто добавляешь к делу ещё один слой неприятных эмоций, ровно тех, от которых убегаешь. У Сируа есть на этот счёт замер: студенты, простившие себе прокрастинацию, через две недели откладывали меньше тех, кто себя за неё грыз. Вина, это та же морковка сзади, только развёрнутая внутрь. Она даёт рывок и она же выжигает.

Действие раньше настроения, и это не лозунг

Мысль «сначала делай, потом захочется» звучит как плакат в спортзале, поэтому её легко отмахнуть.

В клинической практике есть метод под названием поведенческая активация. Его применяют при депрессии, то есть в состоянии, где мотивации нет вообще, по определению. Устроен он до обидного просто: человек заранее вписывает конкретные дела в дневник и отмечает своё настроение до и после каждого. Не когда захочется. По расписанию, именно в таком порядке: сначала действие, потом изменение состояния. Британский клинический стандарт NICE рекомендует этот метод как терапию первой линии.

Вдумайся. Людям, у которых мотивация физиологически на нуле, помогает не поиск мотивации, а расписание действий. А ты ждёшь настроения, чтобы начать дело, которое сам себе выбрал.

Как это выглядит в бизнесе

Я как-то консультировал хостел в Одессе. Одесса, город короткого сезона: лето, пляж, поток туристов, а зимой пусто, как в холодильнике. Хостел открылся летом, а к осени владельцы уже были в панике, сентябрь не вытянем, всю зиму простой, всё, приехали.

Прежде чем паниковать, мы открыли отчёт по продажам за август. И увидели цифру: около трети всей прибыли месяца дал один-единственный клиент, детская спортивная школа, тренер привёз детей на сборы. Сборы, тема несезонная, дети едут тренироваться независимо от того, есть на пляже сезон или нет. Значит, это можно повторять.

Тогда мы стали копать: а какое конкретно действие привело этого клиента? Оказалось, банальность. Администратор хостела был лично знаком с тренером, тот узнал, где работает знакомый, попросил скидку, привёз группу. Вот и вся магия, одно человеческое действие.

И мы это действие размножили. Выделили отдельного сотрудника, который целый день делал ровно одну вещь: рассылал спортшколам по всей стране короткое предложение, когда повезёте детей на сборы в Одесскую область, вот где можно недорого разместить всю группу. В сентябре хостел побил рекорд продаж. В несезон. Приехали далеко не все, кому написали, но арифметика вылезла сама: надо просто слать N предложений в день, и результат накопится сам.

Я называю это «делами, делающими деньги». Найти конкретное действие, которое один раз уже сработало, и поставить его на поток вместо расплывчатого «работать» и «стараться». Владельцы могли всю зиму жаловаться на сезон.

Пять процентов, которые стоили мне нескольких лет

Теперь моя собственная цифра, и она мне дорого обошлась.

Когда я начинал учить людей бизнесу, я был уверен, что моя работа, это дать хорошие знания. Я их давал, причём хорошие. А потом считал результат: своё дело на одних знаниях успешно запускали 5–10% учеников. Остальные уходили с полными конспектами и без бизнеса. Не потому что были глупее, конспекты у всех лежали одинаковые. Они просто не могли справиться со страхом, неуверенностью и вечным «начну в понедельник».

Меня это бесило несколько лет. Я перепробовал всё и в итоге обнаружил, что сильнее всего на исход влияет не объём знаний. Решают точно сформулированные задания и игровая механика, с которой эти задания легче делать. Я перестал продавать людям вдохновение и начал давать маленькие конкретные действия с понятным следующим шагом. На тренинге «Прорыв за 30 дней» доля тех, кто выполняет все задания и доходит до цели тренинга, поднялась с тех самых пяти процентов до девяноста двух.

Содержание почти не поменялось. Поменялся порядок: сначала действие, потом состояние. И да, ровно поэтому я не верю в мотивацию как в товар. Мотивацию нельзя купить, можно только попасть в условия, где действие становится маленьким настолько, что его делаешь до всякого настроения. Про то, куда при этом ставить саму цель, у меня есть отдельный разбор.

Где эта логика ломается

Будет честно сказать и обратное, иначе получится проповедь.

Первое. Иногда за откладыванием стоит вовсе не страх, просто дело не твоё. Ты придумал его из головы, из «надо», из чужих ожиданий, и внутри нет ни грамма тяги, сколько ни начинай. Отличить можно так, тест грубый, но рабочий. Если ты не можешь начать, но втайне мечтаешь об этом деле и злишься на себя, что стоишь, это твоё, тебя держит страх, и лечится он действием. Если же каждый раз, когда находится повод отложить, ты чувствуешь облегчение, вопрос не в прокрастинации, вопрос в цели, она не твоя. И тогда никакое «одно действие» не поможет, сначала разберись, чего хочешь ты сам.

Второе возражение мне регулярно приводят предприниматели поопытнее: ты предлагаешь делать хоть что-то, а это отличный способ год бодро бежать не туда. Справедливо. Действие без сверки с реальностью превращается в имитацию бурной деятельности, а она выматывает не хуже безделья. Тут та же ловушка, что и в выгорании: человек добегает до финиша и обнаруживает, что бежал не туда.

Поэтому пятый шаг ниже, про еженедельный отчёт, и работает как предохранитель. Начинать до готовности можно, не смотреть на результат нельзя.

Технология на внедрение: пять шагов, чтобы начать сегодня

Шаг 1. Ответь на «зачем», а не на «почему». Возьми лист, напиши сверху своё дело и честно ответь, ради чего оно тебе. «Потому что надоела работа», это «почему», это про прошлое. «Зачем», это какую жизнь оно тебе построит через год, через три. Если ответа нет вообще, вернись к предыдущему разделу, возможно, дело не твоё.

Шаг 2. Найди самое маленькое действие. Не «запустить бизнес», это слишком большая морковка, она парализует. Разбей до размера, который влезает в один час сегодня: написать одному потенциальному клиенту, сделать один звонок, собрать один пробный продукт.

Шаг 3. Поставь его на поток, N в день. Как тот сотрудник хостела с рассылкой спортшколам. Не «когда будет настроение», а норма: пять сообщений в день, три звонка в день, один пост в день. Число, которое ты выполняешь независимо от того, прёт тебя сегодня или нет. Результат складывается из числа этих касаний.

Шаг 4. Начни в несовершенных условиях. Без стартового капитала, без крутой идеи, без готовности. Хостел побил рекорд именно в несезон, когда условия были худшие.

Шаг 5. Раз в неделю смотри отчёт. Как мы открыли тот августовский отчёт по хостелу. Раз в неделю проверяй, какое из твоих действий дало отклик, деньги, интерес, и усиливай именно его. Здесь же ловится ловушка, которую мой партнёр Саша Турубаров называет «штанами для воробьёв»: человек качественно, с душой производит вещь, которая ровно никому не нужна. Отчёт раз в неделю не даёт полгода шить штаны воробьям.

Ни один из этих шагов не требует, чтобы ты сначала замотивировался.

Что я знаю про мокрые ладони

Мне было семнадцать, и я стоял за кулисами, вытирая ладони о штаны каждые десять секунд.

Я записался в аматорский театр сам. За несколько месяцев до этого прочитал первую в жизни бизнес-книгу, посчитал, что для нормальной жизни мне нужна уверенность в себе, а её не было совсем: я был замкнутым пацаном, который не решался подойти к девочке и пригласить её на танец.

Цель у меня была. Была морковка спереди, я знал, зачем иду. Не было другого: ощущения, что я готов. Это разные вещи, и их постоянно путают. Люди ждут не цели, цель у них давно есть, они ждут чувства готовности, а оно не выдаётся авансом.

Мы поставили «Пенелопу» Сомерсета Моэма, я играл дядюшку, и с этим спектаклем поехали на фестиваль во Львов, где свои постановки показывали театры со всей страны. Зал был настоящий, театральный, человек под тысячу. Я вышел и отыграл, хотя ощущения готовности не было ни грамма. В конце фестиваля голосовали за лучшую режиссуру, за лучшего актёра и так далее, и мне дали лучшую роль второго плана. Вот тогда я расслабился и понял, что какой-то потенциал у меня к этому есть.

Обрати внимание на порядок. Сначала выход с мокрыми ладонями, потом результат, и только потом уверенность в том, что я на это способен. Играл я после этого ещё год, и навык, которым я живу сегодня, вырос из тех выходов, а не из книжки про уверенность, с которой всё началось.

Сегодня у меня за спиной 70 стран и больше 13 600 часов на сцене. Всё это выросло не из момента, когда стало не страшно. Такого момента не было.

Твоё дело лежит в заметках год. Оно пролежит там и десять, если ждать, пока морковка дозреет. Так что закрой эту статью и выбери одно действие из шага 2, самое маленькое, на один час. Сегодня до полуночи, с мокрыми ладонями, без всякой готовности. Завтра повтори.