Почему я бросаю цели на полпути: техника зверя

— Так чего ты хочешь? — спрашиваю я Наташу на созвоне.

— Ну, месяц. Двадцать человек, — говорит она.

— Зачем тебе двадцать человек?

— Чтоб деньги заработать.

— Так сколько денег ты хочешь заработать?

— Чтобы поехать на Мальдивы. Наверное, тысяч четыреста надо.

Дальше она путается, то Мальдивы, то Вьетнам в ноябре, то новая машина, потому что старая надоела. Я держу её на одном и том же вопросе, зачем, и через минуту она сама признаётся: «Игорь, я поняла, что со мной сейчас невозможно разговаривать». Весь этот созвон она называет мне вещи, которые либо уже происходят сами собой, либо ей на самом деле не нужны. Настоящее желание всплывает только с третьей попытки, когда я спрашиваю прямо, какая у неё есть машина мечты.

— Лексус, — говорит она.

Дело не в силе воли, а в расстоянии

Ты бросаешь цели не потому, что ленивый или слабовольный, а потому, что цель находится дальше, чем можешь протянуть на одном баке эмоционального топлива. Мозг физически не способен держать мотивацию год без единой промежуточной награды, так устроена психика у всех людей без исключения, вне зависимости от характера и силы воли конкретного человека. Я вижу это на каждом третьем разговоре за двадцать лет работы с предпринимателями.

Доход Наташи в лучшие месяцы, сто пятьдесят тысяч рублей. Лексус, который она назвала, стоит около пяти миллионов. Если откладывать большую часть этих ста пятидесяти каждый месяц, а это уже оптимистичный сценарий, путь до цели растягивается примерно на пять лет. Даже если я прямо сейчас дам ей волшебный приём и её доход вырастет в два раза, это два с половиной года дороги. В четыре раза, год. Год, за который нельзя ни разу себя не наградить, ни разу не сорваться, ни разу не потратить лишнего, и всё это ради результата, который наступит только в самом конце. Какая доля психик выдерживает такую нагрузку? Ничтожная. Поэтому ты туда и не доходишь: цель не плохая, она просто стоит за пределами ближайшего маршрута.

Почему далёкая цель не мотивирует, даже если ты её очень хочешь

Тут работают два механизма, и наука изучила их независимо от меня.

Первый называется construal level theory, теория уровня конструирования, которую разработали психологи Яков Троуп и Нира Либерман. Суть простая: чем дальше от тебя событие во времени, тем более абстрактно ты о нём думаешь, категориями «зачем», а не «как». Отпуск через год — это образ свободы и моря, отпуск через неделю — это уже бронь отеля и билеты. Тот же механизм с целью, далёкий Лексус — это красивая абстрактная картинка, не имеющая отношения к тому, что нужно сделать сегодня вечером (подробнее о теории).

Второй механизм, гиперболическое обесценивание, hyperbolic discounting, которое описал экономист Джордж Эйнсли, а позже развил Дэвид Лейбсон. В тысяча девятьсот восемьдесят первом году экономист Ричард Талер опросил людей и получил классический результат: пятнадцать долларов сегодня люди готовы были разменять на сто долларов через три года, настолько сильно мозг обесценивает награду, если до неё далеко (разбор эксперимента). Применительно к цели это значит: обещание «через год у тебя будет Лексус» физически не ощущается мозгом как повод напрячься сегодня. Награда слишком далеко, чтобы за неё зацепиться.

Вместе эти два механизма и объясняют, почему ты бросаешь цели на полпути: между сегодня и целью лежит пустыня без единой заправки, а психика человека физически не рассчитана идти пешком через пустыню ради одной награды в конце. Цель тут ни при чём, и слабость тоже.

Техника зверя: как не сдаться на пути к большой цели

Я говорю Наташе прямо: я разрешаю тебе дойти до Мальдив пешком. Но вопрос в том, на каком километре ты сломаешься. Я буду кормить тебя в дороге, дам денег на гостиницы, но идти ты будешь сама, и большинство людей до такого расстояния пешком просто не доходит. Психики попросту не хватает на голый маршрут без остановок.

Есть техника, которую я называю техникой зверя, я подробно разбирал её раньше отдельной статьёй (про лень и мотивацию), и здесь она работает буквально с той же механикой. Когда ты ставишь цель, у тебя рождается маленький зверёк, энергия, азарт, готовность вкалывать. Ты делаешь рывок, работаешь в два раза больше, и первое время зверёк тащит тебя вперёд бесплатно.

Но как только появляется первый промежуточный результат, а до цели всё ещё далеко, зверёк просит награду. Если ты в этот момент говоришь «нет, нам расслабляться нельзя, мы ещё не дошли», зверёк соглашается один раз. Потом второй. А на третий он выдыхается и сбегает, и вся мотивация проседает разом, откатывая тебя назад к точке, откуда ты стартовал.

С Наташей я разбираю это на её собственных цифрах. Сейчас она делает сто пятьдесят, это точка А. Что будет наградой, когда она дойдёт до двухсот пятидесяти? Какое желание порадует её именно на этом рубеже, а не в конце пути? Дальше, что на четырёхстах. Что на семистах, откуда до Лексуса действительно рукой подать, три-четыре месяца без кредита. Каждый рубеж должен иметь своё название заранее, до того как ты туда дойдёшь, иначе зверёк добежит до заправки и обнаружит, что там пусто.

Награда за рубеж не обязана стоить как сама цель, иначе ты просто проедаешь бюджет Лексуса по дороге к нему. Ужин в новом месте, день без работы, вещь, о которой давно мечтал по мелочи, нужна не для того, чтобы порадовать себя дорого, а для того, чтобы зверёк почувствовал, что дорога вообще что-то даёт, помимо цифр в конце.

Технология: как найти следующую заправку до своей большой цели

1. Определи точку А. Не «примерно», а конкретную цифру: сколько ты зарабатываешь или производишь сейчас в месяц.
2. Назови точку Б цифрой, а не словом «побольше». Сколько стоит то, что ты на самом деле хочешь, конкретный Лексус за конкретные пять миллионов, а не абстрактное «путешествия» или «новая машина».
3. Посчитай путь на текущей скорости. Раздели цену цели на подтверждённую последними месяцами цифру того, что реально откладываешь или зарабатываешь сверху каждый месяц.
4. Проверь путь на пределе психики. Если получившийся срок больше трёх-четырёх месяцев без единой промежуточной радости, это марш-бросок до Мальдив пешком, и статистически ты до него не дойдёшь.
5. Найди ближайшую заправку. Рубеж внутри трёх-четырёх месяцев, реально достижимый уже на текущей скорости.
6. Назови награду за рубеж заранее. До того, как ты его достигнешь, а не после, когда мозг уже готов сбежать. Награда должна быть настоящим желанием, а не тем, что и так случилось бы.
7. Дойди, получи, поставь следующую заправку. Повторяй цепочку до самой цели, каждый раз с новым названным рубежом впереди.

Что если цель уже достигнута, а ты этого не замечаешь

Есть ещё одна ловушка, которую я вижу почти у каждого второго на подобных разборах. Человек называет целью то, что и так уже происходит в его жизни. Я спросил Наташу, её цель это путешествовать? Она отвечает да. Так ты и так летишь во Вьетнам в ноябре, а после на Мальдивы, отвечаю я. Какой смысл ставить цель на то, что уже исполнено?

Это не абстракция ради спора. Ребёнок не ставит себе целью поужинать, если мама и так готовит ужин каждый вечер, он ставит цель «чтобы было вкуснее», хотя это вообще не в его зоне контроля. Взрослые делают то же самое с деньгами, называют целью привычный доход плюс немного, хотя реальность уже покрывает эту цифру. Чистить зубы нельзя поставить целью, ты и так их чистишь. Прежде чем считать путь до заправки, проверь, что цель впереди тебя, а не там, где ты уже стоишь.

Разбивка дальней цели на ближние, это не только моя рабочая практика с сотнями предпринимателей, а отдельно доказанная область психологии, goal-setting theory Эдвина Локка и Гэри Лэтэма: почти тысяча исследований с тысяча девятьсот шестьдесят восьмого по две тысячи девятнадцатый год показывают, что разбивка дальней цели на близкие подцели повышает уверенность в своих силах и итоговый результат именно потому, что близкие рубежи дают обратную связь, которую дальняя цель дать физически не может (обзор их исследований).

Возвращаясь к Наташе: через минуту после того, как она наконец называет Лексус, я спрашиваю её про награду за двести пятьдесят тысяч в месяц. Она молчит дольше, чем молчала на вопросе про саму мечту. Найти большую цель оказалось легче, чем назвать маленькую награду по дороге к ней. И это ровно то, что ломает людей чаще, чем сама далёкая цель: не мечта слишком большая, а ближайшая заправка не названа никак.