Por qué dejo mis metas a medias: la técnica de la bestia

Abandonas tus metas antes de lograrlas por una razón poco glamorosa: la meta está más lejos de lo que alcanza un solo tanque de combustible emocional, y nadie puso una sola gasolinera en el camino. No es flojera ni falta de carácter. El cerebro sencillamente no sostiene la motivación durante un año sin ninguna recompensa intermedia, y dos mecanismos bien estudiados de la psicología explican por qué. Así se vio en una llamada real, con números reales.

—Entonces, ¿qué es lo que quieres? —le pregunto a Natalia en una llamada.

—Pues, en un mes. Veinte personas —me dice.

—¿Para qué quieres veinte personas?

—Para ganar dinero.

—¿Y cuánto dinero quieres ganar?

—Lo suficiente para ir a Maldivas. Supongo que unos cuatrocientos mil.

Después se enreda: que Maldivas, que Vietnam en noviembre, que un carro nuevo porque ya se aburrió del viejo. Yo la sostengo en la misma pregunta, para qué, y al minuto ella misma lo reconoce: «Igor, ya entendí que ahorita no se puede hablar conmigo». Durante toda la llamada me nombra cosas que o ya están pasando solas o que en realidad no necesita. El deseo real aparece recién al tercer intento, cuando le pregunto directo cuál es el carro de sus sueños.

—Un Lexus —dice.

No es fuerza de voluntad, es distancia

No dejas tus metas a medias porque seas flojo o te falte voluntad. Las dejas porque la meta está más lejos de lo que puedes recorrer con un solo tanque de combustible emocional. El cerebro físicamente no puede sostener la motivación un año sin una sola recompensa intermedia, así funciona la mente de todas las personas, sin importar el carácter o la fuerza de voluntad de cada quien. Lo veo más o menos en una de cada tres conversaciones en veinte años de trabajo con emprendedores.

En sus mejores meses Natalia gana ciento cincuenta mil rublos. El Lexus que nombró cuesta unos cinco millones. Si aparta la mayor parte cada mes, y eso ya es un escenario optimista, el camino hasta la meta se estira a unos cinco años. Aunque ahora mismo le diera un truco mágico y su ingreso se duplicara, serían dos años y medio de camino. Si se cuadruplica, un año. Un año en el que no puedes premiarte ni una vez, no puedes fallar ni una vez, no puedes gastar de más ni una vez, todo por un resultado que llega solo al final. ¿Qué parte de la gente aguanta esa carga? Una mínima. Por eso no llegas: la meta no es mala, solo que está más allá de tu ruta más cercana.

Por qué una meta a largo plazo no motiva, aunque la desees de verdad

Aquí trabajan dos mecanismos, y la ciencia los estudió mucho antes de que yo me topara con ellos en mis llamadas.

El primero se llama teoría del nivel de interpretación, construal level theory, desarrollada por los psicólogos Yaacov Trope y Nira Liberman. La idea es simple: cuanto más lejos en el tiempo está un evento, más en abstracto piensas en él, en términos de «para qué» y no de «cómo». Unas vacaciones dentro de un año son una imagen de libertad y mar; unas vacaciones la próxima semana ya son la reserva del hotel y los boletos. Con una meta pasa lo mismo: un Lexus lejano es una imagen bonita y abstracta que no tiene nada que ver con lo que tienes que hacer hoy en la noche (más sobre la teoría).

El segundo es el descuento hiperbólico, hyperbolic discounting, que describió George Ainslie y luego desarrolló David Laibson. En 1981 el economista Richard Thaler hizo una encuesta y obtuvo un resultado clásico: a la gente le daba lo mismo recibir quince dólares hoy que cien dólares dentro de tres años. Así de fuerte devalúa el cerebro una recompensa cuando está lejos (el experimento explicado). Aplicado a una meta, significa que la promesa «en un año tendrás un Lexus» el cuerpo no la siente como una razón para esforzarse hoy. La recompensa está demasiado lejos para agarrarse de ella.

Juntos, estos dos mecanismos explican por qué abandonas tus metas antes de lograrlas: entre hoy y la meta hay un desierto sin una sola gasolinera, y la mente humana simplemente no está hecha para cruzar un desierto a pie por una única recompensa al final. La meta no tiene la culpa, y la debilidad tampoco.

La técnica de la bestia: cómo no rendirte en el camino a una meta grande

A Natalia se lo digo directo: te dejo ir a pie hasta Maldivas. La pregunta es en qué kilómetro te vas a quebrar. Yo te doy de comer en el camino y te doy dinero para los hoteles, pero caminar vas a caminar tú, y la mayoría de la gente nunca llega a pie tan lejos. A la mente simplemente no le alcanza para una ruta pelada, sin paradas.

Hay una técnica que llamo la técnica de la bestia. La expliqué en detalle en un artículo aparte (sobre la pereza y la motivación), y aquí funciona exactamente con la misma mecánica. Cuando te pones una meta, dentro de ti nace una pequeña bestia: energía, ganas, disposición a darlo todo. Das un arranque, trabajas el doble, y por un tiempo la bestia te jala hacia adelante gratis.

Pero en cuanto aparece el primer resultado intermedio y la meta todavía está lejos, la bestia pide su recompensa. Si en ese momento le dices «no, no podemos aflojar, todavía no llegamos», acepta una vez. Luego una segunda. A la tercera se queda sin aire y se escapa, y toda la motivación se desploma de golpe, regresándote al punto de donde saliste.

Con Natalia lo reviso con sus propios números. Hoy gana ciento cincuenta mil al mes; ese es el punto A. ¿Cuál será su premio cuando llegue a doscientos cincuenta mil? ¿Qué deseo la va a alegrar justo en esa etapa, y no al final del camino? Luego, qué a los cuatrocientos. Qué a los setecientos, desde donde el Lexus de verdad está a la mano, a tres o cuatro meses sin crédito. Cada etapa necesita su nombre por adelantado, antes de llegar, porque si no, la bestia llega corriendo a la gasolinera y la encuentra vacía.

El premio de una etapa no tiene que costar lo mismo que la meta, si no, te comes el presupuesto del Lexus camino al Lexus. Una cena en un lugar nuevo, un día sin trabajar, una cosita que querías desde hace tiempo. No está ahí para darte un gusto caro, está para que la bestia sienta que el camino le da algo más que un número al final.

Cómo dividir una meta grande en pasos para no abandonarla

1. Define tu punto A. No «más o menos», sino una cifra concreta: cuánto ganas o produces hoy al mes.
2. Nombra el punto B con una cifra, no con «más». Cuánto cuesta lo que de verdad quieres: un Lexus concreto por cinco millones concretos, no un abstracto «viajar» o «un carro nuevo».
3. Calcula el camino a tu velocidad actual. Divide el precio de la meta entre lo que de verdad apartas o ganas de más cada mes, confirmado por los últimos meses.
4. Pon a prueba el camino contra el límite de la mente. Si el plazo te da más de tres o cuatro meses sin una sola alegría intermedia, es una marcha forzada a pie hasta Maldivas, y estadísticamente no vas a llegar.
5. Encuentra la gasolinera más cercana. Una etapa dentro de tres o cuatro meses que de verdad alcances a tu velocidad actual.
6. Nombra el premio de esa etapa por adelantado. Antes de alcanzarla, no después, cuando el cerebro ya se está preparando para escapar. El premio tiene que ser un deseo real, no algo que de todas formas iba a pasar.
7. Llega, cobra y pon la siguiente gasolinera. Repite la cadena hasta la meta, cada vez con una nueva etapa con nombre por delante.

¿Y si la meta ya la alcanzaste y no te das cuenta?

Hay otra trampa que veo en casi uno de cada dos en este tipo de análisis. La persona pone como meta algo que ya está pasando en su vida. Le pregunté a Natalia: ¿tu meta es viajar? Me dice que sí. Pero si ya vuelas a Vietnam en noviembre y luego a Maldivas, le respondo. ¿Qué sentido tiene ponerte como meta algo que ya se cumplió?

No es una abstracción para discutir. Un niño no se pone como meta cenar si su mamá le cocina la cena todas las noches; se pone como meta que esté más rica, aunque eso ni siquiera depende de él. Los adultos hacen lo mismo con el dinero: llaman meta a su ingreso de siempre más un poquito, aunque la realidad ya cubre esa cifra. Lavarte los dientes no puede ser una meta, ya te los lavas. Antes de calcular el camino a la siguiente gasolinera, revisa que la meta esté delante de ti y no donde ya estás parado.

Dividir una meta lejana en metas cercanas no es solo mi práctica de trabajo con cientos de emprendedores. Es un área de la psicología demostrada por separado, la teoría del establecimiento de metas de Edwin Locke y Gary Latham: cerca de mil estudios entre 1968 y 2019 muestran que dividir una meta lejana en submetas cercanas aumenta la confianza en uno mismo y el resultado final, justamente porque las etapas cercanas dan la retroalimentación que una meta lejana físicamente no puede dar (un resumen de sus investigaciones).

Volviendo a Natalia: un minuto después de que por fin nombra el Lexus, le pregunto por el premio de los doscientos cincuenta mil al mes. Se queda callada más tiempo que con la pregunta sobre el sueño mismo. Encontrar la meta grande resultó más fácil que nombrar un premio pequeño en el camino hacia ella. Y eso es justo lo que quiebra a la gente más seguido que la meta lejana: el sueño no es demasiado grande, la gasolinera más cercana no tiene nombre.