«Настрадалась, можно и пожить»: откуда взялась вера, что деньги дают только за страдание

У тебя есть список причин, почему ты сейчас зарабатываешь меньше, чем хочешь. Три-четыре пункта наверняка лежат наготове прямо сейчас: нет знаний, нет ниши, высокая конкуренция, не то время, страх, что не получится, синдром самозванца, не дано.

Половину этого списка мне слово в слово написали дети. Самому младшему было десять, самому старшему шестнадцать, и никто из них в жизни не пробовал ничего заработать.

Я четырнадцатый год собираю такие списки в залах, в разных странах, от тридцати человек до трёх тысяч. Однажды я дал то же задание детям на своём детском тренинге, просто из любопытства.

Совпало по пунктам, включая «не дано» и «синдром самозванца», которых у ребёнка не может быть в принципе: ему неоткуда взять ни опыт неудачи, ни само слово.

Отсюда следует вещь, с которой неприятно жить: почти ни один пункт твоего списка не является выводом из твоего опыта. Это чужой текст, который ты однажды услышал, записал внутри себя и с тех пор считаешь своим трезвым взглядом на жизнь. Самый живучий пункт в нём звучит так: деньги приходят только за страдание. За то, что тяжело, противно, через силу и через «надо». А за то, что в кайф, платить неприлично, потому что если тебе легко, то это уже не работа. В одном зале эту мысль сформулировали настолько точно, что я записал дословно: женщина где-то в середине сказала будничным тоном, как самую очевидную вещь на свете, «настрадалась, можно и пожить», и сосед справа договорил за неё: зарабатывать больше значит и страдать больше, ответственность же.

Никто не спорил. Все писали дальше.

Дальше я покажу, откуда этот текст берётся, почему он держится десятилетиями и что с ним делать: три вопроса и одну фразу, которыми он снимается. Но сначала про сам эксперимент с детьми, потому что он в этой истории главный свидетель.

Тот же список, только авторам от десяти до шестнадцати

Упражнение, с которого всё начинается, выглядит так. Я прошу зал написать пятнадцать причин, почему они прямо сейчас не зарабатывают миллион в месяц. Не три, а пятнадцать, любые, рациональные и дурацкие, без попытки ответить правильно и без попытки мне понравиться. Если кому-то миллион мало, я предлагаю поставить сто миллионов, упражнение от этого не меняется.

Почти все встают между четвёртой причиной и шестой. Первые четыре лежат наготове, а дальше доставать неоткуда, и ручка повисает над строкой. Кирилл в четвёртом ряду застрял ровно на четвёртой: нет знаний, нет ниши, нет идей, не понимаю, чего хочу. Зал добирает вслух: лень, нет экспертности, страх, что не получится, синдром самозванца, не дано, не верю в свою силу, что-то внутри отталкивает.

Во взрослые залы я пришёл из детских. Задолго до работы с предпринимателями я вёл программу для детей, она называлась «Детский Power On», и это до сих пор одна из самых честных обратных связей, которые я получал.

Вводный блок шёл три дня и давал механику. Одиннадцатилетний Данила на вопрос, что ему понравилось, отвечал без запинки: способ вычисления ROI, три вида клиентов и маркетинговая воронка. Тринадцатилетний Паша говорил, что проанализировал свой список друзей и понял, кто тянет его вверх, а кто вниз. Деньги приходили позже, у тех, кто шёл на двухмесячную версию: по моему счёту, шестеро из десяти запустили проекты с доходом в тридцать-пятьдесят тысяч рублей. Двенадцатилетний Никита делал и продавал голографические пирамидки из стекла и пластика, а потом взялся собрать приставку, чтобы выводить голограмму с телефона.

Ни капитала, ни ниши, ни экспертности, ни понимания, чего они хотят от жизни, у этих детей не было. Разбираться в воронке и в собственном окружении это им никак не мешало.

И вот на детском тренинге я дал ровно то же упражнение, что потом давал взрослым залам, только развернув вопрос. Не «почему ты не зарабатываешь», а «почему твои мама с папой не заработали миллион». Пятнадцать причин. Так же честно, так же без правильных ответов.

Дети написали. Я зачитал:

Лень. Страшно. Не та страна, экономика на спаде. У клиентов нет денег. Высокая конкуренция. Нет начального капитала. Нет знаний. Нет цели. Нет нормальной команды. Нет времени на это. А вдруг не выйдет. Страх, что не получится. Не дано. Синдром самозванца. Страх всё потерять.

Вернись на минуту назад и перечитай, что говорил взрослый зал: лень, нет знаний, страх, что не получится, не дано, синдром самозванца. Совпало пять пунктов, причём совпали ровно те, которые взрослый человек считает результатом своей рефлексии и своего опыта. «Синдром самозванца» в исполнении ребёнка, который ни разу никому ничего не продал, это цитата, а не наблюдение.

То, что дети дописали сверх, ещё интереснее: экономика на спаде, у клиентов нет денег, высокая конкуренция. Ребёнок не выходил на рынок, не терял клиентов из-за кризиса и сводок не читает. Он это не вывел, он это слышал.

Тут мне обычно возражают, и возражение честное: детей ведь спросили про родителей, вот они и пересказали родительские жалобы. Именно. В этом всё и дело. То, что взрослый человек считает своим трезвым анализом собственной ситуации, его ребёнок уже знает наизусть и может продиктовать под запись. Никто не садился и не читал ему лекцию о том, почему семья не разбогатела, дети считывают это сами. Оно считывается из воздуха: из вечерней кухни, из интонации, с которой отец комментирует новости, из того, каким голосом мать говорит про новый счёт.

А теперь вопрос, который я считаю вопросом на миллион долларов. Ты написал хотя бы один пункт из детского списка? Тогда откуда он у тебя? Что, если и за твоим пунктом нет никакого личного переживания, и ты поверил в него ровно так же, как эти дети, просто наблюдая, а потом много лет объяснял им свою жизнь?

Дальше человек в зале начинает перебирать: для старта нужны деньги, чтобы похудеть нужна дисциплина, у меня нарушен метаболизм, кость широкая, я живу в стране с плохими экономическими возможностями. И почти каждый раз выясняется, что никаких гипотез он не проверял: однажды услышал фразу и оставил её стоять.

Наука говорит про это ровно то же самое, только суше. Кембриджские исследователи Дэвид Уайтбред и Сью Бингем в обзоре для британской Money Advice Service показали, что когнитивные основания будущего финансового поведения, способность откладывать удовольствие и планировать, складываются примерно к семи годам, задолго до первой зарплаты. Психологи Брэд и Тед Клонц называют это денежными сценариями, неосознанными убеждениями о деньгах, сформированными в детстве и управляющими взрослыми решениями.

А самое неприятное я нашёл в обзоре Psychology Today, где со ссылкой на работу Норвилитис и Маклин говорится вот что: молчание родителей о деньгах предсказывало проблемы с кредитными картами у выросших детей сильнее, чем реальные долги и доход семьи. То есть передаётся не бедность, передаётся то, как в доме про деньги молчали.

Чужая маленькая духовка

У меня есть история, которую я рассказываю каждый раз, когда надо объяснить механику передачи.

Молодая женщина готовит индейку. Перед духовкой она отрезает у птицы кончик и выбрасывает. Дочь спрашивает: мам, а зачем? Она отвечает честно: не знаю, бабушка так делала, мама так делала, так положено. Дочь не отстаёт, звонит бабушке. Бабушка говорит: не знаю, моя мама так делала. Дозваниваются до прабабушки, и та смеётся: так у меня духовка маленькая была, целая индейка не помещалась, я кончик и отрезала.

Сорок лет, три поколения, семейный закон. В основе которого лежала чья-то маленькая духовка, которой давно нет ни в одном доме.

С деньгами происходит то же самое, только заметить труднее: индейку видно, а фразу нет. Про культурный слой я подробно разбирал в статье о том, почему стыдно брать деньги за то, что даётся легко, там и про школьный дневник, и про Супермена, который не берёт денег за спасённый банк. Здесь меня интересует другое: как эта конструкция устроена внутри и как её разобрать.

Три слоя, и только последний по-настоящему твой

Установки лежат слоями, и снимаются они по-разному.

Первый слой самый простой. Это готовые формулы, которые ходят по рукам как народные приметы: деньги достаются тяжёлым путём, чтобы заработать, надо много работать и много трудиться, все богатые наворовали, даром ничего не бывает, за всё надо платить. С ними легко работать именно потому, что они безосновательны: мы даже не помним, где и когда впервые это услышали, и у нас нет ни одного доказательства, что оно так.

Второй слой хитрее. Это концепции, зашитые так глубоко в культуру, что мы не воспринимаем их как утверждение и потому не спорим с ними. Легче верблюду пройти сквозь игольное ушко, чем богатому войти в царство небесное. Никто из нас не помнит, где он это взял, но программка стоит и работает. Из неё вырастают тихие страхи, в которых человек редко признаётся вслух: если разбогатею, будут завидовать; если стану богаче, изменюсь и потеряю друзей, а то и мужа, а то и вовсе пойму, что он мне не нужен. Сюда же ложится вся связка «духовность и деньги несовместимы».

Третий слой самый тяжёлый, потому что он у каждого свой, и сам ты до него не докопаешься никогда. Эту историю мне рассказал про себя Вишен Лакьяни, основатель Mindvalley, когда мы встретились в Хорватии на его Mindvalley U. Компания у него уже работала с оборотами в миллионы долларов, а личных денег не оставалось: они утекали, он раздавал их, стоило кому-то попросить.

Разбираться пришлось через гипнотерапевта, и всплыло школьное воспоминание: был потрясающий учитель, лучший в его жизни, и этот учитель был глубоко несчастен, от него ушла жена. Ребёнок сложил два и два и записал правило: настоящий хороший учитель должен быть несчастным. А потом вырос и построил образовательную компанию, то есть сам встал на место учителя. И честно сливал деньги, чтобы соответствовать правилу, которого никогда не выбирал.

Такое правило собирается из чего угодно: из одной семейной пары, из одного киногероя, из одного случайного человека, который в нужный момент оказался рядом.

Как одна фраза отца держала мой доход дольше двух лет

Мне пятнадцать. Я случайно захожу домой посреди дня, отец смотрит передачу про богатых людей и, ни к кому не обращаясь, говорит: как я ненавижу этих успешных людей.

Я прошёл мимо. Я даже не запомнил этот момент как событие, он всплыл потом, через много лет, на собственном разборе. Но в ту секунду внутри меня молча и без моего участия достроилась цепочка: если я стану успешным, отец будет меня ненавидеть, значит успешным быть нельзя.

Через два года меня приводят на первый в моей жизни семинар по сетевому маркетингу. Наставник у доски рисует цифру и говорит: бриллиант, десять тысяч долларов в месяц, вот это успешный человек, с этого момента жизнь меняется. И две программы сомкнулись: успех равно ненависть отца, успех равно десять тысяч долларов.

Дальше я около двух лет не мог пробить эту цифру, и это ровно тот невидимый потолок дохода, о котором человек обычно думает, что упёрся в рынок. Дело было не в том, что я не знал, что делать: я знал, я учился, читал, внедрял, у меня были инструменты, воронки, люди. Просто каждый раз, подходя к этой отметке, дело начинало разваливаться каким-нибудь новым и очень убедительным способом, а я находил этому очень взрослые объяснения: рынок, партнёры, не тот момент.

Это и есть самое неприятное свойство таких установок. Изнутри они не разрушаются, потому что стоят в фундаменте и охраняются как своё. Пока ты не вытащишь такую фразу на свет и не посмотришь на неё отдельно от себя, она будет казаться не убеждением, а реальностью.

Вытащил я её на собственном разборе, много лет спустя, когда та сцена с телевизором наконец всплыла в памяти и я увидел, что это вообще была не моя мысль. Следующий месяц дал около двадцати тысяч. Ни новой стратегии, ни новой команды, ни новых инструментов у меня в тот месяц не появилось: всё это было и раньше, работало и раньше, просто перестало каждый раз разбиваться об одну цифру.

«Так ты предлагаешь мечтать на диване?»

Здесь мне всегда возражают, и возражают правильно.

Нет, я не говорю, что работать не надо. Я не говорю, что не будет тяжёлых моментов, испытаний и вызовов. Они будут, и их будет много. Я говорю ровно одну вещь: из того, что тяжёлое случается, никак не следует, что меняться можно только через тяжёлое. Это два разных утверждения, и второе ты себе дописал сам.

Вернись к женщине из первого абзаца. «Настрадалась, можно и пожить» — в этой фразе спрятана целая бухгалтерия. Страдание в ней уже внесено в кассу, оно лежит на счету как оплаченный взнос, и теперь по этому взносу положена выдача. Логика безупречная, кроме одной детали: касса в эту сторону не работает и никогда не работала. Никто не начислит тебе за прожитое тяжело, потому что начислять некому. А пока ты ждёшь выдачи по взносу, ты не делаешь того, за что действительно платят.

Проверка простая. Когда что-то получается легко, ты начинаешь искать подвох. Ну не может же быть всё так просто. Вот эта секунда недоверия и есть установка, работающая в реальном времени.

Есть и обратная сторона, на которую я наступил сам. В клубе мы какое-то время сознательно делали испытания незаметными, убирали трение, вели людей мягко. И получили узкое место: человек перестал чувствовать, что растёт. Без сопротивления рост не считывается, его нечем измерить. Отсюда же растёт и путаница между усталостью и выгоранием, где нагрузку по привычке считают доказательством правильного пути. Так что боль действительно работает как измерительный прибор. Ошибка начинается там, где прибор принимают за источник движения и начинают наращивать страдание в надежде, что от этого поедет быстрее.

У этой ошибки есть и лабораторная версия. Психологи Крюгер и коллеги давали двум группам одно и то же стихотворение, но одной говорили, что автор писал его восемнадцать часов, а другой, что четыре. Группа «восемнадцать часов» оценила текст выше и назвала за него большую сумму денег. Эффект назвали эвристикой усилия, и главное в нём вот что: он тем сильнее, чем труднее оценить само качество. Мы платим за страдание ровно там, где не умеем оценить результат. Репликации 2023 года дали смешанные результаты по денежной части, так что законом природы это считать не стоит, но склонность описана хорошо.

Верблюд, игольное ушко и то, что там сказано на самом деле

Про верблюда я долго думал, потому что отмахнуться от фразы, которой две тысячи лет, было бы дёшево.

Я не богослов и не претендую на толкование, но за годы работы с деньгами и людьми я прочитал эту строку иначе, чем её обычно читают. Чем больше у человека внешних факторов богатства, тем больше у него причин быть несчастным. Каждая новая вещь, компания, статус, дом, машина, это ещё одна точка, в которой может заболеть. Богатому действительно тяжелее, если он держит равновесие на внешнем. Дело тут вовсе не в грязных деньгах: чем больше внешних опор, тем неустойчивее вся конструкция.

Это совсем другое утверждение, чем то, которое обычно из этой фразы вытаскивают. Из неё делают вывод «не тянись к деньгам». А в ней написано «не строй себя из вещей». Первое лишает тебя ресурса, второе лишает тебя иллюзии, и разница тут принципиальная.

Технология: три вопроса и одна фраза

Теперь инструмент. Разбирается такая установка не аффирмациями. Самая частая ошибка выглядит так: человек узнаёт про денежные блоки, идёт к зеркалу и начинает бубнить «я богатая и успешная». Это не работает и работать не может, потому что новая фраза слабее старой: старая простояла двадцать лет и обросла объяснениями, новая появилась сегодня утром. Сначала надо расшатать старую, и только потом ставить новую на освободившееся место.

Порядок такой.

Сначала выпиши свои формулировки, именно свои, теми словами, которыми они звучат у тебя в голове. Отмечай те, что откликаются, и обязательно те, что вызывают злость и желание поспорить, злость это тоже попадание. Из всего списка возьми не больше трёх на ближайшую неделю. Каждая требует нескольких возвратов в течение недели, а на десяти пунктах внимание размажется и не сдвинется ни один.

Первый вопрос: это факт или мнение? Отвечать честно. Если бы существовал опрос миллиона миллионеров, и 999 999 из них сказали бы, что было тяжело, ты был бы обязан признать это фактом. Такого опроса нет. Значит, перед тобой мнение, и у него есть автор, только это не ты.

Второй вопрос: эта идея мне помогает или мешает? Ответить надо вслух, и это не эзотерика. Пока установка живёт как часть тебя, спорить с ней нечем. Произнесённая вслух, она впервые становится отдельным предложением, у которого есть автор и последствия, и вот тогда её можно взвесить.

Третий вопрос: кто сделал это иначе? Найди живых людей, лучше знакомых, а не абстрактных миллиардеров из интернета, у которых получилось не через страдание. Задача не доказать, что фраза ложная. Задача доказать, что она не всегда верна. Этого достаточно, чтобы в ней пошла трещина, а больше и не требуется.

И только теперь замещающая фраза, шаг, на котором сыплется большинство. Она должна быть полным антонимом старой, без частицы «не» и вообще без отрицаний, с местоимением о себе. «Деньги достаются только тяжёлым путём» превращается не в «деньги достаются не тяжело», это то же самое убеждение с бантиком. Оно превращается в «мне деньги достаются легко и с удовольствием». Или в «я легко создаю в своей жизни большие деньги». Формулировка с «не» оставляет в голове ровно тот образ, от которого ты уходишь: чтобы понять «не тяжело», приходится сначала подумать «тяжело». Я вижу это на разборах постоянно, поэтому и настаиваю на утверждении.

И честная оговорка, без которой инструмент превращается в обещание. Всё это работает с убеждениями, которые не подкреплены твоим личным болезненным опытом. Если под фразой лежит настоящая травма, разбирать её надо не так и не в одиночку, и никакая замещающая формулировка тут не поможет.

Где этот тезис ломается

Два места, где я сам себе возражаю.

Первое. Деньги действительно приносят проблемы, и это уже не установка, это арифметика. Я говорю на сцене фразу, которая многих задевает: сегодняшнее «надо» это вчерашнее «хочу». Хочешь миллион, получи проблемы на миллион. Масштаб дохода равен масштабу задач, которые ты научился держать. Разница с установкой в том, что проблемы приходят следствием, а не входным билетом, и заплатить ими вперёд невозможно.

Второе. Снятая установка не заменяет навык. Мои десять тысяч упирались в потолок при уже собранных инструментах, поэтому, когда потолок ушёл, было чему сработать. Если инструментов нет, то, убрав программу, ты получишь свободные руки и очень ясное понимание, чему учиться, но не деньги. Хотя это тоже недурной результат: учиться будет во что-то, а не в стену.

А теперь посмотри, кто в комнате

Список причин, по которому ты объясняешь себе свою жизнь, писали дети. Не в переносном смысле. Буквально: у меня лежат оба листа, взрослый и детский, и половина пунктов в них общая.

Кирилл в тот вечер дописал до пятнадцати. Мы разобрали их по одному, и ни один не выдержал первого же вопроса про факт и мнение. Он вышел из зала с пятнадцатью чужими фразами в руках, каждую из которых до этого считал своим жизненным опытом.

А теперь неприятное. Пока ты читал, у тебя дома, скорее всего, кто-то есть. Он не слушает твои лекции о деньгах, ты их и не читаешь. Он слушает интонацию, с которой ты посмотрел на счёт за электричество, и то, каким голосом ты сказал про соседа, который открыл своё дело.

Он уже пишет свой список. Молча, без единого урока, ровно так же, как когда-то писал ты.

Правда, лист ходит и в обратную сторону. Пятнадцатилетний Богдан пришёл на программу вслед за матерью, у которой свой бизнес. Вот что она говорит на камеру после: «Он посадил меня перед собой и начал мне рассказывать, что меня останавливает. Почему ты не расширяешься, почему ты не набираешь новый персонал, почему ты в таком формате».

Пятнадцать лет, сидит и разбирает установки матери-предпринимателя. Тем же самым первым вопросом: это факт или мнение?