Как сделать X10? Не так, как ты думаешь

Каждый предприниматель хотя бы раз ловил себя на мысли: вот сейчас сделаю x10, и всё решится. Долги закроются, напряжение спадёт, наконец-то заживу нормально. И кажется, что однажды наступит тот момент, когда ты будешь беспрерывно кайфовать без единого стресса. Вот прямо сейчас разом x10, x20, x50, и всё на место встанет.

Я сам через это проходил, и я видел это у сотен людей за 18 лет. И вот что я понял: проблема не в том, что ты мало стараешься. Проблема в том, что ты стараешься делать то же самое, только сильнее. А x10 так не работает. Это всегда кардинально другое действие, которое ты раньше не делал. И пока ты этого не увидишь, мозг будет тебя саботировать, а ты будешь называть это выгоранием.

Почему тебе не хочется делать то, что ты знаешь

Знакомо такое состояние: вроде желание есть, вроде хочется и ламбу, и классный дом, и путешествия, но энергия почему-то не выделяется столько, сколько нужно под задачу? Более того, вроде раньше выделялась, а сейчас кажется, что и ничего не хочется, но при этом хочется, но не хочется. Точнее, хочется настолько, чтобы не делать.

Я называю это синдром собачки на гвоздике. Есть такой анекдот: идёт женщина по улице, видит, собака скулит. Спрашивает соседку, что с собакой. Та говорит: а она на гвозде сидит. Так чего ж она не встанет? А ей настолько некомфортно, чтобы скулить, но не настолько некомфортно, чтобы встать.

Вот у многих из нас сейчас ровно это состояние: нам настолько дискомфортно, чтобы быть несчастливыми в моменте, но не настолько, чтобы что-то менять. Почему так, я сейчас покажу.

Мы выросли на культуре стимуляции. С самого детства мы отучены думать, чего мы хотим, и всё, что делали, делали потому что надо. В школу пошли не потому, что хотели, а потому что надо ходить в школу. Пятёрки получали не потому, что любим учиться, а потому что дома папа из ремня достанет или потому что синдром отличника навязали. В университете учимся, чтобы не вылететь, чтобы родителей не расстроить, чтобы корочку получить. Там нигде нет желаний. И 99% людей, которых я встречал, бизнес запускали не из желания, а потому что не увидели перспектив в найме, не хватало денег, не хватало признания, какая-то боль большая толкнула.

На этой энергии, на морковке сзади, ты реально можешь какое-то время двигаться. Когда у тебя доход 100–200 долларов на работе, 2000 кажутся сладкими. Но когда ты выходишь на свои первые 2–3 тысячи долларов в месяц, что на самом деле для бизнеса безумно маленькие деньги, но для большинства людей на постсоветском пространстве это уже больше, чем у окружения, технически ты закрыл все базовые потребности. Ты не выживаешь. У тебя пляж, солнце, рестораны. Ты каждый день можешь пойти в ресторан, а большинство людей ходят в рестораны только по праздникам. И получается, что тот единственный рабочий стимул, морковка сзади, он закончился.

А у морковки сзади есть ещё одна проблема: твоя жопка к ширине морковки быстро привыкает. И завтра эта же самая морковка уже не вставляет. 5 лет назад долг в минус 100 долларов мог быть для тебя напряжением. Сегодня это рутина, обычный вторник. И ты вынужден существовать в этой модели: дожидаться задницы, чтобы на ней проехаться. Двадцать пятого числа аренда, значит двадцать второго включусь, за 3 дня наворочу, захерачу, сделаю крутой результат, заплачу аренду и расслаблюсь. Режим супергероя, который сам создаёт жопу, чтобы из неё героически выходить.

Потолок, которого я не видел

В 2011 году у меня был PlayStation-клуб. Оборот около 8 тысяч долларов, чистыми оставалось примерно 2 тысячи. И вот наступает момент, когда я прихожу в офис, здороваюсь со всеми сотрудниками, ухожу в свою маленькую каморку, включаю компьютер, втыкаю в социальные сети целый день и ухожу. Занимаюсь только рутинными задачами. Никакой энергии, никакого драйва, просто существую внутри бизнеса, который вроде работает, но не растёт.

И тогда я впервые подумал: наверное, Игорь не предприниматель, не менеджер, не управленец. Игорь просто стартапер. Классно запускает бизнесы, потому что я помню, с какой энергией я это делал, как мне было интересно. А вот вести, масштабировать, сидеть в рутине? Не моё. И знаете, что я сделал? Решил запустить второй бизнес. Эта идея меня вдохновила, я нашёл инвестиции, запустил его, и через месяц после запуска снова сидел и скучал. Тогда подумал: наверное, я просто изжил себя в этой нише, мне нужна другая. И это стало первой причиной, почему я решил продать всю сеть. Чтобы пойти дальше.

Два года спустя мне звонит владелец помещения, где стоял мой бизнес, и говорит: люди, которым ты продал, сегодня ночью съехали втихаря и угробили его полностью. Они его не вывезли. И предлагает мне вернуться и запустить заново. Я подумал: а почему нет?

И когда я вернулся, я вырастил его почти в три раза. Открыл три новых заведения. Хотя ещё два года назад в нём был потолок. Но потолок сидел не в бизнесе, а во мне, в моих навыках, в моих компетенциях. За эти два года я запустил ещё несколько компаний, управлял разными направлениями, стал бизнес-тренером, насмотренность выросла, и для меня это стала уже простая задача, а не сложная. Тот же бизнес, та же ниша, те же стены. Но другой я. И результат в три раза больше.

Хоть с бубном танцуй

Вот смотри, как это работает на простом примере. Допустим, ты открываешь кофейню на улице, сам встаёшь баристой. Пропускная способность, условно, 10 чашек кофе в час, зарабатываешь 1000 долларов в месяц. Хочешь 1200? Надо продавать 12 чашек. Логично. И вот тут срабатывают все те инструменты, которые обычно советуют: делегировать часть функций, купить вторую кофемашину, поставить чувака в костюме стакана, чтобы зазывал, добавить круассаны, чтобы средний чек вырос, три вида кофе, какой-нибудь оффер. Можно поиграться с разными фишками и нащупать.

А теперь вопрос: можно ли в этой кофейне сделать не 1000, а 15 000 долларов? Никак. Хоть с бубном танцуй, у тебя предельно допустимое значение одной точки. Как сделать 15? Пятнадцать точек. Франшиза. Масштабирование. Но это уже другая деятельность. Сегодня ты совершенствуешь навык баристы и навык обслуживания, а открывать торговые точки или искать партнёра по франшизе, это кардинально другое дело, кардинальное, которое ты раньше не делал.

Ты не можешь сделать x10 той же деятельностью. Это нарушение бизнес-модели.

Если ты наймёшь сотрудника, менеджера по продажам или бухгалтера, и он придёт и скажет: «Товарищ начальник, а как мне сделать x10?», ты же не скажешь ему: «Просто работай больше». Ты дашь ему другие обязанности, другие задачи, другую зону ответственности. Чтобы сделать больше, он должен начать делать другое. Так и с тобой происходит. Но почему-то себе мы говорим: надо просто больше стараться.

Математика, которую мозг считает быстрее тебя

Когда ты пытаешься масштабироваться за счёт усиления того, что уже делаешь, работает гипербола. Сейчас ты тратишь 10 единиц энергии и зарабатываешь 1000. Потратишь 20 единиц, заработаешь 1200. Потратишь 50 единиц, заработаешь 1400. И мозг говорит: да не надо мне эти плюс 200 баксов, я тут не сплю по ночам.

А когда ты уже делал третью, четвёртую попытку вырастить доход тем же способом, закрыть долг, запустить ту же воронку, нанять того же типа людей, очередной раз задаёшь себе вопрос: «Ну, в этот раз точно получится». А мозг такой: я энергию не дам, лежим, отдыхаем. Ты говоришь: да нет, я же чего-то хочу. А он: мы это проходили, пока ты не дашь мне что-то другое, энергии не будет, сиди.

И ты лежишь, думаешь: у меня депрессия, у меня выгорание. Да нет, у тебя мозг безумно умный, он не дурак. Он говорит: я в твою игру играть не буду. Что за хуйню ты делаешь? Ты мне предлагаешь снова сунуть пальцы в розетку. Нет, не надо, говоришь ты, у меня выгорание. Он отвечает: нет у тебя никакого выгорания. Мозг сопротивляется, потому что ты уже это пробовал и результат ему известен.

Бывало у тебя такое: ты находишься в полудепрессивном состоянии, но не показываешь его, а тут приходит знакомый, друг, брат за советом. Ты ему говоришь, что делать. Он применяет, у него растёт. Ты делаешь то же самое, и ни хрена не получается. Один и тот же инструмент, одно и то же знание может по-разному работать на разных этапах развития. То, что сработало на старте, становится ограничением на следующем уровне. Должностная инструкция, это полезный инструмент, если у тебя 30 сотрудников. А если у тебя трое, ты будешь с ними очень медленно расти, потому что на этом этапе нужна гибкость и скорость, а не зоны ответственности. Откладывать 10% от дохода, отличная идея. Только на определённом этапе она работает так: накопил, пришла морковка сзади, пообещал себе не трогать, нашёл лазейку «потом верну», обнулил. И так каждый раз.

Поэтому переход, это всегда найти, что можно сделать по-другому, что ты пока не видишь. Это как распечатать документ с ошибкой, замазать корректором, напечатать снова. Опять ошибка. Снова замазал. Может, в исходном коде поменяем что-то? Какой смысл решать последствия, если мы причину не трогаем?

Три миллиона вместо трёхсот тысяч

Второй раз я прочувствовал это на себе по-настоящему, когда упёрся в потолок в образовательных проектах. Никак не мог сделать больше двух миллионов рублей в месяц, крутился вокруг этой цифры около года. А на тот момент у меня как раз закончилась эпопея с банкротством, и висели долги около 300 тысяч долларов.

И вот смотри, какая получается психология. Мой доход, условно, 20 000 долларов в месяц. Если бы я отдавал всё, что зарабатываю, до копейки, только на долги, мне бы потребовалось полтора года. Всё отдавать, полтора года. Для мозга разницы нет: что заработай 3 тысячи, что 20, на выходе ты одинаково беден. Двадцать тысяч не решают проблему. Ты всё ещё стоишь в долгах. И глобально для психики, что 3, что 20, разницы нет.

И знаешь, что начинает происходить? Мозг начинает саботировать. Мотивация падает. Доходы скатываются с 20 тысяч до трёх. Потому что при трёх тысячах хотя бы хватает на жизнь, и появляется моральное право сказать кредиторам: ребята, не могу, денег нет. А если потрачу усилия, рвану, заработаю больше, буду больше рисковать, на выходе я всё равно ставлю себе условные три тысячи, а все «сверхденьги» раздаю кредиторам. Для психики смысла ноль, она и перестаёт давать энергию.

И вот в этом состоянии мне попадается видео, где Грант Кардон рассказывает принцип, который я сейчас рассказываю тебе. И меня вдохновила одна мысль: нужно придумать не цель в десять раз больше, а бизнес, который решает проблему в десять раз масштабнее, чем та, которую ты имеешь. Мне нужен не бизнес на 300 тысяч долларов, а бизнес на 3 миллиона. Потому что тогда 300 тысяч в него входят легко. И те способы, которыми делаются 3 миллиона, это не те же способы, которыми делаются 300 тысяч. Это другая модель, другое мышление, другие действия.

Первая мысль была: а как я придумаю такой бизнес? У меня нет таких идей. И это нормальная реакция для большинства, потому что в моменте, когда ставишь цель x10, ответа нет. Невозможно ответить на вопрос на том же уровне, на котором он был создан.

И тогда мне помогло окружение. Буквально через несколько дней у меня была встреча с другом, который поделился своими результатами, и его результаты оказались ровно той целью, которую я себе поставил. Я спросил, как он это сделал, у него другая ниша, другой продукт. Он рассказал. Я подумал, как я могу это надеть на себя, ушёл с этой мыслью, а через два дня написал бизнес-план. И заработал 8 миллионов за следующий месяц. Чистыми.

Не «больше того же самого», а «другая игра целиком».

Вынеси мячик

Помнишь, как в детстве играли в футбол? У нас, у всех, кто вырос на постсоветском пространстве, примерно одно воспоминание. Мы росли в бедности, у нас не было ни кед, ни футбольных мячей, оттуда эта фраза «вынеси мячик». Но при этом отсутствие всех этих атрибутов не останавливало нас играть. Если нет мяча, находили бутылку, крышку, камень, что угодно. Нет ворот, два рюкзака, поехали. Нет обуви, играли в школьных туфлях, зная, что получим по голове от родителей, потому что мама запрещает портить школьную обувь. Но когда хочешь играть настолько сильно, всё равно.

Мы любили забивать, помню, как мы хвастались голами, это кайф. Победа, это невероятный кайф. Но играть было важнее, чем забить. Поэтому нас ничего не могло остановить.

А что происходит, когда люди взрослеют и начинают строить бизнес? Они ставят гол, то есть цель, во главу угла, а не саму игру. И когда гола нет, как будто и игра не стоит свеч. Ты перестаёшь получать удовольствие от процесса, и тогда обстоятельства начинают тебя останавливать: нет бюджета, нет команды, нет идеального момента. Хотя в детстве ни отсутствие ворот, ни мяча, ни обуви не было причиной не играть.

Игра стоит свеч вне зависимости от того, забьёшь ты сегодня или нет. Любить надо играть.

По факту

Все твои результаты, это следствие набора ежедневных решений. Бедным тебя или неэффективным делает не одно тупое решение, а ежедневные тупые решения. Ты их накапливаешь, и они дают последствия. Чтобы сделать прорыв, нужно не цель поменять, а бытие. Поменять подход, набор мыслей, набор убеждений. Это приводит к другим действиям, потому что ты перестаёшь делать ту хуйню, которую делал раньше, и начинаешь делать что-то другое.

Какой смысл менять сотрудников, если не поменял голову того, кто этих сотрудников нанимает? Какой смысл решать диетой, если не поменял пищевую привычку? Какой смысл менять отношения, если не поменял подход к выбору?

Вопрос не «как мне сделать x10». Вопрос: ты сейчас пытаешься выжать из той же кофейни пятнадцать тысяч, или ты готов открыть другой бизнес?

---

Что дальше

Я сейчас готовлю кое-что, чего никогда раньше не делал. Это больше, чем любой курс, наставничество или программа, которую я запускал за 18 лет. Это идея, которая может изменить правила игры для тех, кто уже работает как эксперт, но упирается в потолок своей модели.

Пока не время раскрывать детали. Но если ты чувствуешь, что застрял в гиперболе, если тебе знакомо всё, о чём я написал выше, если ты хочешь узнать первым, когда я буду готов рассказать, заполни короткую анкету. Это займёт 2 минуты. Без обязательств, просто чтобы я знал, что тебе это интересно.

Заполнить анкету →