Por qué valoramos más lo que nos cuesta y doce horas hasta Trolltunga

Junio de 2023, Noruega, el estacionamiento al pie de Trolltunga. Había traído a mi mamá y a mi hermana después de un concierto de Rammstein en Dinamarca. El autobús gratuito hacia arriba había salido a las doce, el siguiente era a las tres, y a pie, nos dijeron, eran unas tres horas. Así que subimos caminando, con una botella de agua y unas nueces, entre gente que llevaba tiendas de campaña y bastones de trekking, y volvimos al coche a la una de la madrugada.

Valoramos más lo que nos cuesta porque el esfuerzo se vuelve parte del valor: todo lo que pagas en el camino, tu cerebro se lo suma al resultado, y cuanto más caro te salió el camino, más vale para ti lo que conseguiste. Los psicólogos lo llaman la paradoja del esfuerzo. Evitamos el esfuerzo, pero valoramos más aquello por lo que tuvimos que trabajar, y las dificultades vividas juntos unen más a las personas.

Lo fácil no es malo, solo no deja huella, y por mi experiencia lo difícil además se recuerda por más tiempo. Todas las cimas que se me quedaron grabadas tuvieron una aventura en el camino, y las que subí fácil casi ni las recuerdo. Llevo dieciséis travesías de montaña y más de veinte cimas, y abajo va mi respuesta a por qué pasa esto: qué dice la investigación, dónde termina la dificultad y empieza la tontería, y cómo elegir dificultades que valgan la pena.

Lo que cuesta se valora: mi historia en Trolltunga

Trolltunga, la Lengua del Troll, es una saliente de roca a unos 700 metros sobre el lago Ringedalsvatnet, y casi cualquiera que haya visto fotos de Noruega la conoce. Mi mamá es fan de Rammstein. En Año Nuevo les regalé a ella y a mi hermana entradas para el concierto, eligieron Dinamarca, y en junio volé a recibirlas y llevarlas a recorrer Europa, justo para el cumpleaños de mi mamá. Ya que estábamos en Dinamarca y yo tenía coche, les dije: vamos a escaparnos a Noruega, llevo años soñando con ver Trolltunga.

Trolltunga, Noruega

Abajo hay un estacionamiento grande, una carretera de montaña y un sendero. Pregunté cuánto se tardaba en subir. Unas tres horas, me dijeron, o el autobús gratuito, que acabábamos de perder. Esperar tres horas o caminar tres horas, y decidimos: «Bueno, vamos a pie». Yo con un reloj, una botella de agua y unas nueces, ese era todo nuestro equipo.

Subimos tres horas, y luego resultó que había que seguir por una meseta, y empecé a notar que todos los que pasaban llevaban mochilas, tiendas y bastones. No lo pensamos mucho y seguimos, y resultó que hasta la lengua faltaban todavía unas siete horas. Llegamos hacia las seis o siete de la tarde, nos tomamos las fotos, y ahora tocaba volver. Bajamos a la una de la madrugada, y gracias a Dios en junio en Noruega las noches son blancas, nunca oscurece del todo. Fue una aventura enorme, los tres dándole duro, car\*jo, en tenis sobre la nieve por laderas noruegas vacías, cuando todos los demás ya habían vuelto, porque salen a las siete de la mañana y a nosotros se nos ocurrió subir a la una de la tarde.

Y eso es una historia. Si hubiéramos ido preparados, seguramente no recordaría cómo caminábamos, cómo nos reíamos, cómo me paraba a grabarnos con el dron. Casi todos los lugares turísticos son una ruta fácil: bajas del coche, te tomas la foto, te vas, y al año no recuerdas en qué año estuviste. Esta caminata por la montaña, sin preparación y sin nada, estoy seguro de que mi mamá y mi hermana la recuerdan igual que yo. Desde entonces me encanta cuando en un país nuevo me dicen que a esa cima se tarda quince horas en subir. Y yo: vamos, salimos ya.

No fue la primera vez. En enero de 2018, en Sri Lanka, recorrí 320 kilómetros en moto, empecé a subir el Pico de Adán a las dos de la madrugada, subí 5 500 escalones durante tres horas y media para ver el amanecer y luego pasé dos horas más bajando con las piernas temblando, 31 horas sin dormir en total. Debajo de la foto desde la cima escribí: «Pico de Adán. Te voy a recordar». Y lo recuerdo.

La paradoja del esfuerzo: qué dice la investigación

Esto tiene nombre científico. En 2018 los psicólogos Michael Inzlicht, Amitai Shenhav y Christopher Olivola describieron la paradoja del esfuerzo en la revista Trends in Cognitive Sciences: el esfuerzo se vive como un costo y al mismo tiempo agrega valor. Por defecto ahorramos energía, pero el trabajo duro hace que el resultado valga más, y a veces el esfuerzo se vuelve una recompensa en sí mismo. Uno de sus ejemplos son los alpinistas, que valoran una subida precisamente porque es dura. Ahí mismo aparece el efecto IKEA, cuando el mueble que armaste tú parece valer más que el mismo armado por otro, y la gente paga más por él, pero solo si el armado salió bien, y un experimento clásico sobre entrar a un grupo.

Ese experimento lo hicieron en 1959 Elliot Aronson y Judson Mills: unas estudiantes pasaban por una «iniciación» incómoda o leve para entrar a un grupo de discusión (en la versión dura tenían que leer en voz alta palabras obscenas frente al experimentador), y después todas escuchaban la misma grabación aburrida de una conversación del grupo. Las que pagaron un precio más alto para entrar valoraron el grupo bastante mejor. El mismo grupo, la misma conversación, la única diferencia era el precio de entrada. Este experimento tiene una cara B: el precio de entrada nos hace sobrevalorar incluso lo vacío. Defendemos aquello por lo que pagamos aunque no lo valga, así que la dificultad por sí sola no garantiza nada.

En mi práctica veo lo mismo desde hace años. Cuando alguien pasó por algo incómodo, defiende el resultado, habla de él, vuelve a él, mientras que lo que le llegó gratis casi nunca se vuelve una historia que quiera contar. Sobre cómo funciona esto con el dinero y por qué nadie valora lo gratis escribí aparte. Aquí hablo de otra moneda con la que pagas: tiempo, energía y experiencia.

Por qué lo difícil se disfruta más: el truco de la inmortalidad

Jugué muchísimo a videojuegos, y en mis webinars explico una mecánica a través de ellos. Cada nivel termina con un jefe, y para vencerlo necesitas las habilidades que fuiste juntando todo el nivel. Ahora imagina que metes un truco de inmortalidad y dinero infinito. Los primeros diez minutos son divertidos, luego se vuelve muy aburrido y ya no quieres jugar. Los desarrolladores hacen el juego lo bastante difícil para que sea interesante, pero no tanto como para que lo abandones, y en simuladores de ciudades como SimCity la gente construye una ciudad perfecta y luego le manda un meteorito o un tornado, porque jugar sin problemas no tiene gracia.

Con la vida pasa lo mismo. Mucha gente quiere un truco para la vida, sin miedo y sin esfuerzo, pero cuando eso pasa, la vida se vuelve sosa. De todos los negocios y proyectos que he creado, el subidón increíble siempre llegó cuando, para llegar a ese punto, casi me muero en el intento.

Se ve muy claro en los viajes. En 2019 escribí un post sobre lo que los viajeros no cuentan. Antes me emocionaba con mi primer boleto de avión como un niño, pegado a la ventanilla, y luego los aviones se volvieron como autobuses, los aeropuertos se parecían todos, y cada ciudad nueva me sorprendía un poco menos. La comodidad se come las impresiones. Si todo lo que ves te llega igual de fácil, tu cerebro no tiene de dónde agarrarse, y por eso las victorias fáciles no alegran: no tienen contraste.

Por qué las dificultades compartidas unen

Hay una segunda capa que entendí después. Mi mamá, mi hermana y yo hicimos esa ruta juntos, y estoy seguro de que ellas recuerdan esa caminata igual que yo.

En 2014 Brock Bastian, Jolanda Jetten y Laura Ferris lo pusieron a prueba. Grupos de estudiantes metían las manos en agua helada, hacían sentadillas contra la pared o comían chile picante, mientras que los grupos de control hacían tareas parecidas sin dolor (agua tibia, equilibrio en un pie). Quienes sufrieron juntos después se sentían más unidos al grupo y aportaban más al resultado común en un juego económico. Eran desconocidos en un laboratorio; con mi familia lo comprobé en carne propia.

Bastian lo resumió así: el dolor es un ingrediente especialmente potente del vínculo entre quienes lo comparten. En 2020 un equipo de investigadores chinos repitió el experimento y precisó algo importante: el vínculo lo dio la dificultad compartida, y el dolor que cada uno aguantó por su cuenta no produjo ese efecto en su estudio.

En diciembre de 2016, en Bali, celebramos el cumpleaños de Olya no en una mesa sino en el volcán Batur, a 1 717 metros: salida a las dos de la madrugada, a las cuatro empezamos a subir, a las seis y diez estábamos en la cima. Subí por las laderas de piedra con mi hija en brazos; se quedó dormida en el camino y despertó arriba, justo al amanecer. En una subida así, además del cansancio, empiezas a escuchar a tu mente. O eliges el juego «estoy cansado» y caminas de malas, o eliges el juego «qué experiencia increíble», y entonces el foco está en otro lado. Yo, por ejemplo, me pongo a cantar en voz alta.

¿Hay que complicarse la vida a propósito? Dónde termina la dificultad y empieza la tontería

Aquí me voy a llevar la contraria, porque la historia de Trolltunga es fácil de leer mal. Subir en tenis, con una botella de agua y sin linterna fue suerte, no hazaña. El sitio oficial de turismo de Noruega dice que la ruta toma de 10 a 12 horas y exige botas de montaña, linterna frontal y comida suficiente, y los rescatistas noruegos bajan cada año de la montaña a turistas sin preparación. Nos salvaron las noches blancas y el buen tiempo. Con niebla, o en octubre, esta historia habría terminado distinto y yo no la estaría contando. Preparados, habríamos caminado las mismas doce horas y, creo, las recordaríamos igual. La historia la hicieron el camino y el hecho de ir juntos, no los tenis.

Danger zone

Así que la regla no es «cuanto más difícil, mejor». El valor lo da la dificultad que elegiste tú, que tiene una cima y que está a tu alcance al límite, no más allá del límite. Como en un juego: el jefe tiene que ser difícil pero vencible. Sufrir por sufrir no vale nada, y la creencia de que «el dinero solo llega con sufrimiento» me parece de las más dañinas.

	Dificultad que vale la pena	Dificultad-tontería
Cima	sí, sabes para qué vas	no, sufrir por sufrir
Quién la eligió	tú	deuda, miedo, «tengo que»
Costo del error	será duro y gracioso	puede que no vuelvas
Nivel	al límite	más allá del límite
Para qué	algo que te importa	una casilla para otros

Hay otra trampa. En 2011 los investigadores de marketing Anat Keinan y Ran Kivetz mostraron que la gente elige experiencias raras e incluso a sabiendas menos agradables, como una noche en un hotel de hielo, para tachar una casilla de su «currículum de experiencias» y sentir que no perdió el tiempo. Yo también caigo en eso: «veinte cimas» también es una especie de currículum. Pero sé por experiencia que la dificultad por tachar una casilla se mezcla rápido con todas las demás casillas, mientras que la dificultad por algo que de verdad te importa se queda. No fuimos por la foto: yo soñaba con ver ese lugar y quería que mi mamá lo viera.

Lo más valioso cuesta también en los negocios

En los negocios veo la misma mecánica, solo que con otras cimas. Como dije, el subidón increíble siempre estuvo donde casi me muero para llegar. Y al revés: si algo te sale fácil, no significa que no valga nada. Esa facilidad ya la pagaste con años, y cobrar por ella está bien. Escribí sobre eso en por qué te da vergüenza cobrar por lo que te sale fácil.

Pero es importante no confundir la dificultad elegida con la impuesta. De 2016 a 2018 construí GrafSpace, un coworking con una sala para doscientas personas en Odesa. Una noche empeñé mi coche para poder abrir las puertas de la sala a la mañana siguiente, y todo terminó con casi medio millón de dólares de deuda. Conté esa historia con detalle. Fue durísimo, pero no sentí nada valioso en esa dificultad hasta que entendí que la cargaba desde el «tengo que» y no desde el «elijo». No era yo quien jugaba el juego, el juego me jugaba a mí. La dificultad que cargas por deuda y miedo no se vuelve una cima, solo te desgasta. En mis webinars digo a menudo que la pena de hoy es la gran historia de mañana para una charla o un libro, pero solo se vuelve gran historia cuando decides tú qué te llevas de ella.

En 2020 escribí una frase que sigo firmando: para mí la vida es una colección de recuerdos, y hay que vivir de modo que el cine te aburra, porque tu propia vida es más interesante. Cuando todos los días son iguales, casa, trabajo, teléfono, dormir, no se forman recuerdos y la vida se pasa de largo.

Cómo elegir dificultades que valgan la pena: 7 pasos

1. Busca una cima, no dolor. Primero define para qué vas: un lugar, un resultado, una persona con la que quieres vivirlo. Una dificultad sin cima es solo sufrimiento.
2. Sube un nivel, no tres. Un buen reto es como el jefe de un videojuego: vencible, pero al límite. Si hoy tu techo son 22 000 pesos al mes, una cima de 66 000 se parece mucho más a un juego que una de 2,2 millones.
3. Revisa el costo del error. Antes de salir, pregúntate qué pasa en el peor caso. Si la respuesta es «será duro y gracioso», ve. Si es «puede que no vuelva», no vayas hasta cerrar ese riesgo: ruta, hora límite para dar la vuelta, equipo, pronóstico, guía. «Duro y gracioso» sí, «tuvimos suerte» no.
4. Pregúntate: ¿lo elijo o tengo que? La dificultad que eliges te llena, la que viene del «tengo que» y del miedo te desgasta. Si no puedes decir con honestidad «lo elijo», resuelve eso primero y luego sube.
5. No compres trucos donde importa el camino. Las soluciones listas y el «házmelo tú» ahorran tiempo, y en la rutina está bien. Pero donde quieres crecer y recordar, quédate con la subida a pie, renunciando a la respuesta lista, no al equipo ni a la seguridad.
6. Ve acompañado. Lo difícil vivido en pareja o en equipo une. Invita a lo difícil a quienes quieres tener más cerca: tus papás, tu pareja, tu equipo, y en la subida elijan el juego «experiencia increíble», no «estoy cansado».
7. Escribe la historia mientras está fresca. La noche después de un día duro, anota tres detalles: qué fue lo más difícil, qué dijo alguien a tu lado, qué sentiste arriba. En un año, eso será justo aquello por lo que valió la pena.

Pudimos salir como todos, a las siete de la mañana, con mochilas y bastones, caminar según el plan y volver de día, y así yo tendría una foto más en Trolltunga. En cambio tengo doce horas en tenis sobre la nieve, un sendero vacío y a mi mamá y mi hermana a mi lado.